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工程市(shi)場營(ying)銷模式課程

課程背景
2024年，在就業、股市、房地產、外貿、金融、地方財政等領域均出現了減利因素的影響下，很多工程市場已經出現亂象，工程市場營銷也必須做好轉變的準備，稍有不慎，就會掉入爛尾工程、呆賬死賬和法律訴訟等危險境地……
剛剛過去的2024年兩會上，*政府大力倡導和推動“新質生產力”的發展，給中國經濟創新發展指明了方向，市政府也會緊接著出臺一系列新政策措施，特別是建工行業的新政新規，必須要高度重視和學習。
新質生產力是創新起主導作用，擺脫傳統經濟增長方式、生產力發展路徑，具有高科技、高效能、高質量特征，符合新發展理念的先進生產力質態。建工行業這個非常傳統的領域該何去何從，在關注市政府新政新規之前，必須要先關注*政府的新口號、新理念、新精神、新方向、新做法和新機遇。
新質生產力由技術革命性突破、生產要素創新性配置、產業深度轉型升級而催生。以勞動者、勞動資料、勞動對象及其優化組合的躍升為基本內涵，以全要素生產率大幅提升為核心標志，特點是創新，關鍵在質優，本質是先進生產力。包括新類型、新結構、高技術水平、高質量、高效率、可持續的新興產業、未來產業的新質生產力。
建工企業的出路就在于創新和升級，必須在紅海中躍升至藍海，在金字塔的底端向頂端進化，“傍財智大款，賺優質利潤”。
在這重大(da)經濟變革和歷史(shi)潮流的推動(dong)下，順之(zhi)(zhi)者昌(chang)，逆(ni)之(zhi)(zhi)者亡。學習新規、新政、新經濟增長點(dian)，學習新戰略(lve)、新戰術、新營銷和新方法至關重要。

課程對象
企業負責人、高管層、
市場營銷骨干

課程方式
講授、演(yan)練、案例分(fen)析、討(tao)論、分(fen)享、作業、陪跑、萃取(qu)、內化(hua)……

課程內容
《政商關系與工程市場營銷模式建設》—-新質生產力下的建工行業轉型與升級
這門課程旨在幫助建工企業深入了解在經濟變革和歷史潮流推動下，如何做好工程市場營銷模式的轉型與升級。課程將重點關注新質生產力背景下的建工行業新規、新政以及新的經濟增長點，解析如何結合企業實際，從紅海躍升至藍海，實現從金字塔底端到頂端的進化。
課程分為五講：
第一講：新規新政解析
-學習與建工行業相關的新政策、新規以及發展戰略，確保企業順應時代發展。
第二講：搭建優秀的政商關系
-提升與政府部門及商業合作伙伴的關系，為企業的穩健發展提供有力支持。
第三講：客戶關系與上層關系公關與維護技巧
-深度剖析客戶及上層關系的重要性，掌握維護和發展這些關系的技巧。
第四講：工程市場操作六大要素
-詳細講解信息要素、人脈要素、技術方案要素、安全保障要素、性價比要素和品牌資質要素在工程市場營銷中的關鍵作用。
第五講：實操營銷技巧與案例分析
-通過實際案例，學習并掌握在新質生產力背景下適應建工行業的實操營銷技巧。
這門課程將幫助建工企業在新形勢下找準定位，實現創新，提高企業的競爭力，確保可持續發展。
貫穿于五講內容(rong)的(de)工程營銷的(de)戰略(lve)、戰術、模式(shi)、理(li)念、策(ce)略(lve)、工具(ju)和方法等，共(gong)有五大關鍵18招：

一是找對人：
孟昭春老師將引入其獨創的“四維成交法”商務談判策略，使營銷人員一開始就能統攬全局，占領制高點，解決找對人的問題。
什么叫四維成交法？
大客戶營銷商務談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作：
既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者；
更要學會逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們；
培養更多的教練，借助力量消滅危險區，取得成功。
大客戶營銷商務談判的核心技術就是“一圖二卡”：
即客戶組織結構圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，提高效率和效益。
在這個關鍵領域用好三招：
第一招：
統攬全局，畫好“客戶組織結構圖”
第二招：
分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
第三招：
制定方案，用好“大客戶排雷流程”
相關案例分(fen)析和討論

二是說對話：
孟昭春老師將從“一劍封喉”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關鍵：
一方面把握好三環節四步驟的談判策略，運用好*銷售的技術和方法；
二方面牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚”的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；
三方面按照“發掘內心需求，建立意愿圖像”的談判心理學原理，遵循“問題-思維-行為-結果”的正向循環邏輯，熟練運用“問話提綱卡”，通過問話，引導客戶呈現出“四個成交信號”，進而實現談判目標。
在這個關鍵領域用好五招：
第四招：
見面五句話，知道五件事；
第五招：
傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：
撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：
成交五句話，簽單信號強；
第八招：
理解加反問，五次敢成交。
相關(guan)案(an)例分(fen)析和(he)討(tao)論(lun)

三是心態好：
在大客戶銷售和商務談判中，營銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點”，孟昭春老師認為：銷售和談判是一個心理戰，營銷人員若心態不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。
在這個關鍵領域用好四招，理解客戶拒絕背后的潛臺詞，堅定自己的信念、引導客戶追尋目標，打開自己和客戶的盲點，使銷售和談判順利進行。
第九招：
信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：
洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：
理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：
奴徒工匠家師圣，梅花香自苦寒來；
相關案例分析(xi)和討論

四是工具妙：
工欲善其事，必先利其器。
說服客戶不僅要用語言，還需要工具—-因為取信于對方，必須靠工具。例如歐美日韓標書模版、公司介紹資料和短視頻等。
另外支撐業務人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業手冊和拒絕手冊等，都可以提高營銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。
在這個關鍵領域用好三招：
第十三招：
展業手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：
拒絕手冊有答案，熟練運用業績好；
第十五招：
見面不成用信函，溝通工具要齊全。
相關案例(li)分析和(he)討論

五是模式優：
本課程從“銷售四連環”及協同營銷模式入手，闡述商務談判中的分工協作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹立“無圖不理”的協同營銷理念、流程和機制入手，提高團隊的整體素質和談判能力。
什么叫銷售四連環和協同營銷？
孟昭春老師將專業化銷售流程創造性的進行切割，在“開發-說明-成交-服務”四個環節中實現分工協作：
開發環節靠“虎狼”；
說明環節靠“神仙”；
成交環節靠“協同”；
服務環節靠“牛羊”。
通過畫好的“大客戶組織結構圖”，標明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協同營銷在大客戶銷售和談判中做到：
一看就清楚；
一說就明白；
一接就上手”
從而發揮團隊優勢，提高成交率。
在這個關鍵領域用好三招：
第十六招：
切割銷售四連環，團隊協作力量強；
第十七招：
三個師父帶徒弟，比學趕幫快成才；
第十八招：
萬事皆流程，系統好復制。
相關案(an)例(li)分析和討論(lun)

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