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談判制勝之道課程

說明：
本課題隱含著三個元素：
1、戰略規劃（“贏”的策略與方法）
2、實踐技巧（“正確的方式”）
3、心理操縱（影響對手情緒、觀點和決策制定過程以實現談判者目標的策略和方法）
本課程將深入討論如何識別和使用這三元素在每次談判中立于不敗之地。
為什么用“一劍封喉”這個詞？
“一劍封喉”是孟昭春老師獨創“不可抗拒”、“無侵略銷售”、“直擊人心”、“不說廢話”等的談判制勝之道和方法，核心內涵及邏輯是基于銷售談判心理學中的相關理念：
（1）銷售是對話而不是說話；
（2）句號會讓對方的心門關閉，問號會打開；
（3）句號變問號；
（4）用“理解+反問”的公式處理拒絕；
（5）問問題不給答案，心中知道答案，問出答案為止；
（6）客戶會因為自己的原因而購買，而不是你的；
（7）答案都在問題持有者手里，善問才能談判成功，雙贏局面。
簡稱“一劍(jian)封喉”。

課程背景
作(zuo)為(wei)江西(xi)贛(gan)電投(tou)資集(ji)團有(you)限公司的子公司，一(yi)直致力于(yu)拓展(zhan)市場、提升(sheng)業績，但在與(yu)大(da)客戶的商(shang)務談判中面臨著一(yi)系(xi)列的挑(tiao)戰和(he)困(kun)惑。為(wei)了解決這些(xie)問題并(bing)提升(sheng)營銷(xiao)人員(yuan)的談判技(ji)巧，決定開展(zhan)一(yi)期商(shang)務談判的內訓課程。

課程內容
本課程共五講18招，旨在幫助企業和團隊在政企/政商大客戶關系公關和銷售談判過程中，區別于普通的營銷手段和方法，運用“四維成交法”、“銷售四連環”、“一圖二卡”等核心技術，熟練掌握大客戶銷售策略和談判方法，有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題）；
二是"說不透"（溝通無效難題）；
三是"說不服"（成功簽約難題）。
進而成功獲得訂單和項目。
本課程分為五講18招：
第一講：找對人：3招；
第二講：說對話：5招；
第三講：心態好：4招；
第四講：工具妙：3招；
第五講：模式優：3招。

第一講：找對人
本講概述：
孟昭春老師將引入其獨創的“四維成交法”商務談判策略，使營銷人員一開始就能統攬全局，占領制高點，解決找對人的問題。
什么叫四維成交法？
大客戶營銷商務談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作：
既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者；
更要學會逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們；
培養更多的教練，借助力量消滅危險區，取得成功。
大客戶營銷商務談判的核心技術就是“一圖二卡”：
即客戶組織結構圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，提高效率和效益。
本講內容：
第一招：
統攬全局，畫好“客戶組織結構圖”
第二招：
分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
第三招：
制定方案，用好“大客戶排雷流程”
相關案例分析和討論

第二講：說對話
本講概述：
孟昭春老師將從“一劍封喉”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關鍵：
一是把握好三環節四步驟的談判策略，運用好*銷售的技術和方法；
二是牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚”的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；
三是按照“發掘內心需求，建立意愿圖像”的談判心理學原理，遵循“問題-思維-行為-結果”的正向循環邏輯，熟練運用“問話提綱卡”，通過問話，引導客戶呈現出“四個成交信號”，進而實現談判目標。
本講內容：
第四招：
見面五句話，知道五件事；
第五招：
傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：
撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：
成交五句話，簽單信號強；
第八招：
理解加反問，五次敢成交。
相關案例分析和(he)討論

第三講：心態好
本講概述：在大客戶銷售和商務談判中，營銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點”，孟昭春老師認為：銷售和談判是一個心理戰，營銷人員若心態不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。
本講通過四招，理解客戶拒絕背后的潛臺詞，堅定自己的信念、引導客戶追尋目標，打開自己和客戶的盲點，使銷售和談判順利進行。
本講內容：
第九招：
信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：
洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：
理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：
奴徒工匠家師圣，梅花香自苦寒來；
相關案例分析和(he)討論

第四講：工具妙
本講概述：工欲善其事，必先利其器。說服客戶不僅要用語言，還需要工具—-因為取信于對方，必須靠工具。例如歐美日韓標書模版、公司介紹資料和短視頻等。
另外支撐業務人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業手冊和拒絕手冊等，都可以提高營銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。
本講內容：
第十三招：
展業手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：
拒絕手冊有答案，熟練運用業績好；
第十五招：
見面不成用信函，溝通工具要齊全。
相關案例(li)分(fen)析和(he)討論

第五講：模式優
本講概述：
本講從“銷售四連環”及協同營銷模式入手，闡述商務談判中的分工協作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹立“無圖不理”的協同營銷理念、流程和機制入手，提高團隊的整體素質和談判能力。
什么叫銷售四連環和協同營銷？
孟昭春老師將專業化銷售流程創造性的進行切割，在“開發-說明-成交-服務”四個環節中實現分工協作：
開發環節靠“虎狼”；
說明環節靠“神仙”；
成交環節靠“協同”；
服務環節靠“牛羊”。
通過畫好的“大客戶組織結構圖”，標明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協同營銷在大客戶銷售和談判中做到：
一看就清楚；
一說就明白；
一接就上手”
從而發揮團隊優勢，提高成交率。
本講內容：
第十六招：
切割銷售四連環，團隊協作力量強；
第十七招：
三個師父帶徒弟，比學趕幫快成才；
第十八招：
萬事皆流程，系統好復制。
相關案例分析和討論
五、本課程的價值、作業、陪跑和成果呈現
（一）本課程的價值：
1. 實戰性和有效性：結合孟昭春老師三十多年的營銷經驗，《成交高于一切》大客戶銷售十八招的實戰課程，以案例分析和實戰演練為主，讓學員真正掌握一劍封喉的談判藝術。
2. 系統性和全面性：課程涵蓋找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優五個方面，幫助營銷人員提升全方位的談判技能和營銷管理能力，實現團隊效能和成交率的顯著提高。
3. 針對性和個性化：根據的特殊需求和市場環境，量身定制課程內容和教學方法，確保所學技能直接應用到實際銷售和談判中去解決實際問題，為企業創造價值。
4. 可持續學習和成長：采用TWI（Training Within Industr）訓練手法，通過課前問卷調查、三方會議等途徑，了解學習狀況和應用反饋，結合線下課程，進行長期陪跑式學習，持續提升學員的實戰應用能力和績效。
（二）本課程的作業及陪跑：
1. 課后作業布置：針對所講內容和工具教授情況，老師會與相關人研究設計具體作業（比如制定銷售策劃案，繪制某公司組織結構圖等），要求學員按時完成，加深知識理解與技能運用，促進培訓成果轉化與應用。
2. 課后對某個特定案例小組進行輔導與支持，結合陪跑服務（根據情況可提供長期的支持和跟進）,定期收集與評估反饋效果。根據學員具體表現、困難以及挑戰性問題進行個性化的分析與解決方案定制；協助企業打造可持續的銷售成長機制，持續提升銷售人員談判技能。
3. 建立課后交流群或在線學院模式持續進行學習與成長跟蹤服務 ，結合在線工具平臺形成知識點的學習與運用效果評估，實現線上線下互動互補，共同成長。
（三）本課程的成果呈現
1. 掌握談判的藝術，具備靈活使用多種實用談判戰術和提問技巧的能力；
2. 能夠識別與攻克決策者的需求和挑戰，準確判斷決策進程中的信號并及時采取行動達成銷售協議; 
3. 形成一支高效能的大客戶營銷與銷售團隊，建立標準化流程，提高整體團隊協同效率和談判質量，達成預期銷售和業務結果 。
4. 實現個人和團隊的成長和提升目標（業績增長 / 培訓滿意度/團隊管理/品牌影響力等方面）. 最終實現營銷策略落地和客戶價值的實現。
在發展(zhan)過程中，需要(yao)不斷(duan)提升員工的(de)綜合素質和(he)(he)業務能力，特別是與大(da)客戶打(da)交道(dao)的(de)大(da)型項目銷售方面(mian)。《一(yi)劍封喉的(de)談判藝(yi)術》這門課程可以幫(bang)助(zhu)快速提高員工的(de)談判水平和(he)(he)綜合戰斗力，助(zhu)力公司在激烈(lie)的(de)競爭中立于(yu)不敗之地！

談判制勝之道課程