《*促銷》
講師：楊和泰(tai) 瀏覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
促銷策略培訓課程
培訓講師：楊(yang)和(he)泰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
促銷策略培訓課程
【課程說明】
零售(shou)(shou)市場(chang)品牌(pai)激戰(zhan)愈(yu)(yu)演愈(yu)(yu)烈，大(da)品牌(pai)折價風(feng)潮跌起，小品牌(pai)茍延殘喘，店(dian)鋪庫存(cun)壓力(li)更是令(ling)商(shang)家裹足不(bu)前。面對(dui)外部電(dian)商(shang)的(de)(de)(de)掠(lve)奪，內部林(lin)林(lin)總總的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)指(zhi)標業績(ji)壓力(li)、庫存(cun)壓力(li)、人員(yuan)招聘及培(pei)養壓力(li)等，店(dian)鋪唯有不(bu)斷(duan)提(ti)升銷售(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)軟實力(li)，提(ti)升一(yi)線(xian)人員(yuan)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)技能，提(ti)高(gao)終端(duan)成交(jiao)率，才能確保在白熱化(hua)的(de)(de)(de)競爭中立于(yu)不(bu)敗之地(di)，《*促(cu)銷》正是基(ji)于(yu)此(ci)而(er)生，結(jie)合講師10年經驗，專(zhuan)為提(ti)升營業人員(yuan)銷售(shou)(shou)業績(ji)而(er)開發(fa)的(de)(de)(de)實戰(zhan)課程
【課程(cheng)對象】：一(yi)線零(ling)售人員(yuan)
【課程目標】：
專業：掌(zhang)握銷(xiao)售知識，發現自身(shen)不足，端(duan)正銷(xiao)售心(xin)態。
洞察(cha)：分析顧客行為(wei)，增(zeng)強對顧客的(de)洞察(cha)力，有針(zhen)對性(xing)的(de)推薦產(chan)品。
提升：銷售心態(tai)，更好面(mian)對(dui)市場；
銷(xiao)售能(neng)力，更有效交(jiao)流(liu)與(yu)溝通。
掌握：專業化的銷售流程
零售(shou)賣場(chang)的迎(ying)客、接客、送客之(zhi)道
異議(yi)處理的方法，化解顧客(ke)異議(yi)；
有效實用的促成方(fang)法，達成銷(xiao)售
用心服務，持續營銷，提升(sheng)績(ji)效……
課程綱要
一、銷售(shou)前的(de)準備
1、售前四備
備信息(xi)
備(bei)工(gong)具
備門面(mian)
備自(zi)己
2、視頻(pin)賞析
3、還有一個更重要的(de)準(zhun)備：要想(xiang)銷售(shou)好，必須(xu)有強烈的(de)成交(jiao)欲(yu)望！
售前準備測試之一：信(xin)心訓練
4、要想銷售好，還須具備專業的(de)知識(shi)
售前準備(bei)測試之二(er)：專業(ye)測試
5、要想銷(xiao)售好還須(xu)有方法
二、銷售(shou)的本質
1、正確認識(shi)銷售
關于(yu)推銷(xiao)和營銷(xiao)
2、我們(men)是(shi)在(zai)賣什么？
三流的導(dao)購賣產品
二流的導(dao)購賣服(fu)務
*的導購賣方案
3、我們在用什么來賣
三流(liu)的(de)導(dao)購用(yong)眼賣
二(er)流的導(dao)購(gou)用心賣
*的導購用腦賣
三、專(zhuan)業銷售的流程
三步曲：迎客、接客、送客
迎客情景模擬訓(xun)練
三步曲之一：迎客(ke)
（一(yi)）、迎客(ke)之(zhi)道
基本(ben)服務標準(zhun)
a、三米服務
b、三輕四聲
迎客必(bi)殺技：一句話開場
常見的開場(chang)白
什么是(shi)一(yi)句話開場？
一(yi)句(ju)話開場(chang)舉例(li)
一句話(hua)開場(chang)演(yan)練(lian)、動作
迎客的主要任務
1、觀察顧客
不(bu)同人(ren)群的(de)購物風格
1)女性(xing)購物特點及應對(dui)攻略
2)男(nan)性(xing)物特點及應對攻略
3)學生物特點(dian)及應對攻略
4)老年(nian)人物特點(dian)及應對攻略
發現顧客的秘(mi)密
觀察顧客的兩大技(ji)巧
2、顧客行為紅綠燈
常見的三(san)種顧客類型及行為分析
一類：有明確購(gou)買要(yao)求和購(gou)買目標
二(er)類(lei)：有明(ming)確(que)購買(mai)(mai)需求但沒有明(ming)確(que)購買(mai)(mai)目標
三類：沒(mei)有(you)明確購買需(xu)求(qiu)的顧(gu)客
3、用顧客(ke)喜歡的方式接(jie)近(jin)顧客(ke)
迎客，目的是為了告知顧客四大信(xin)息
迎客的“七”要原則
三步(bu)曲之二：接客之道(dao)
接客六(liu)大環節：接洽—尋找購(gou)買(mai)點—需求(qiu)分析—推薦產品—異(yi)議處理—促(cu)成(cheng)
銷售六問
1、你是(shi)誰？
2、你要跟我介(jie)紹什么(me)？
3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？
4、如(ru)何證(zheng)明你介紹的是真實的？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現在跟(gen)你買？
解析顧客購買的九大(da)動(dong)機
顧客購物心理過程愛達公(gong)式（AIDA)分析
顧(gu)客購(gou)買的到(dao)底是什么？
2、尋找購買點
3、客戶需求分析
挖掘顧客的購買點
死話—令(ling)對(dui)話終結，
活話—令對話延續
巧妙引導顧客說話
開放式(shi)提(ti)問
封閉式提問
八種常見的錯誤提(ti)問舉例
不要(yao)把(ba)客人問走
正確的(de)提(ti)問方法
顧客在(zai)決(jue)定購買過程中最關注(zhu)的部分數據分析
比問(wen)更重要的是(shi)聽
影響聆聽的三大(da)因素
如(ru)何做一個(ge)聆聽高手？
4、推(tui)薦(jian)產品（推(tui)薦(jian)問題解決方案）
FABE法則
FABE舉例
FABE案例(li)分(fen)析
FABE模擬測試
四、常見(jian)異議處理
1、正確認識顧客的(de)異議
2、提出異議的(de)2種情況
3、客(ke)戶(hu)異議處理的四個原則
A、避免爭論(lun)
B、避(bi)開枝節
C、提出證據(ju)
D、適(shi)可(ke)而(er)止
4、異(yi)議處理的兩(liang)大(da)步驟
5、異議處(chu)理的(de)八大(da)方法
1）、直接(jie)回答法
2）、間接回答法(fa)
3）、肯定否定法
4）、舉例法(fa)：本人(ren)或(huo)他人(ren)案例，講案例要詳(xiang)細、具體
5）、示(shi)范法(fa)
6）、高(gao)視角(jiao)、全方位法
7）、太(tai)極(ji)法(fa)
8）、盡量避免(mian)的幾鐘回答
五(wu)、異議處理案例(li)研討與訓練(lian)
案例(li)分(fen)享研討
常見的應對方(fang)法
推薦的應對方法
異議處理(li)總(zong)結提(ti)煉(lian)
六、快(kuai)速成交(jiao)的方(fang)法
1、促成的(de)意義(yi)
2、促(cu)成的暗號或場景
注(zhu)意觀(guan)察細節，掌握*的(de)成(cheng)交時機
消費者一些不(bu)經(jing)意的動作和行為也會(hui)暴露購買欲(yu)望
3、18種實用的促成(cheng)方法及話術演練
1.榜樣法及話術(shu)演練
2.夸(kua)獎法(fa)及話術(shu)演練
3、推定承諾法法及話術演練
4、暗示(shi)法及(ji)話(hua)術(shu)演練
5、經理出(chu)馬法及(ji)話(hua)術演練(lian)
6、二擇(ze)一法及話術演練
7、新品上市活動(dong)法(fa)及話術(shu)演練
8、品(pin)(pin)牌(pai)產品(pin)(pin)保障法及(ji)話術演練
9、價格分解法及話術演(yan)練
10、價值遞增法(fa)（計算法(fa)）及話術(shu)演練
13、壓迫法及話術(shu)演練(lian)
14、T字法操作要領
15、最終機會法(fa)及話術演(yan)練
16、先享權利法及話術(shu)演練
17、反問式回答法及話術演練
18、拜師學藝法及(ji)話術(shu)演(yan)練
三步曲之(zhi)三送客
七(qi)、售后(hou)服務(wu)
三確(que)認(ren)一操作(zuo)
完美(mei)包裝
高(gao)質量送客
未成(cheng)交顧(gu)客的(de)送(song)客之道
促銷策略培(pei)訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30364.html
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