《客戶開發全攻略》
講師：馬為一 瀏覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
客戶開發技巧培訓
培訓講師：馬為一
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發技(ji)巧培訓
孫子曰：兵(bing)無常勢、水無常形，能因敵變(bian)化而取勝者，謂之(zhi)神(shen)。
企(qi)業(ye)營銷無(wu)一定(ding)之規，但必然有(you)章可循。
以中西合璧的方式，為企(qi)(qi)業解(jie)讀(du)中國企(qi)(qi)業實戰中的“道、法、術、勢”
使企(qi)業營銷業績飛躍提升
使營銷(xiao)團隊達到(dao)招之即來(lai)、來(lai)之能戰、戰之能勝(sheng)、勝(sheng)之能久的(de)*姿(zi)態。
助力企(qi)業二次創(chuang)業，不斷(duan)發展，好風借力、直(zhi)上青云(yun)！
【課程對(dui)象】
董事長、總裁(cai)、人(ren)(ren)力(li)副(fu)總、財務副(fu)總、營銷(xiao)副(fu)總、總裁(cai)助理、等高級管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)
營銷部門總監、大區(qu)經及業務骨干
【課程收益】
了解(jie)客戶開發的需(xu)要(yao)注意的具(ju)體內容(rong)
了解(jie)產品的市(shi)場定位(wei)和(he)渠道、促銷、定價、公關的策略(lve)
了解(jie)客戶開發的銷售團隊績效管(guan)理
了解客戶開發的終端(duan)銷(xiao)售(shou)技巧
【課程特色(se)】
實(shi)戰 實(shi)效(xiao) 實(shi)操(cao)
【課程大綱】
序言：何(he)為營銷？
一、什(shen)么是(shi)營銷(xiao)？
1.營銷就是(shi)讓產(chan)品變的好賣，推銷是(shi)把(ba)產(chan)品賣好
2.推銷(xiao)就(jiu)是滿足(zu)需(xu)求，營銷(xiao)就(jiu)是創造需(xu)求
3.推銷是說服顧客(ke)買產品，營銷是讓顧客(ke)主動上門(men)
4.推銷(xiao)是一(yi)(yi)對一(yi)(yi)，營銷(xiao)是一(yi)(yi)對多(duo)
二(er)、營(ying)銷與(yu)推銷的三(san)大關系(xi)式
1.營(ying)銷=推銷的次方
2.推銷(xiao)/營銷(xiao)=賣(mai)產品所花的力氣(qi)
3.推銷(xiao)×營(ying)銷(xiao)=業績結果
三(san)、營銷的三(san)大(da)黃金定律
1.增加服務顧客(ke)人數
2.增加(jia)顧客單次消費金額
3.增(zeng)加(jia)顧客消(xiao)費頻率(lv)
第一(yi)部分：市(shi)場調研
一(yi)、四只眼看市場
1.政策法(fa)規調(diao)研(yan)分析(xi)
2.競爭對手調(diao)研分(fen)析
3.產(chan)品(pin)調研分析
4.目標客戶(hu)調(diao)研分析
二(er)、尋找機會
1.對自己(ji)的(de)企業進行優勢、劣勢、威脅、機會（SWOT）分析
2.利(li)用5W2H明確客戶
3.產品定位
4.產品(pin)五(wu)大黃金價值：名字 包裝(zhuang) 服(fu)務 賣(mai)點 品(pin)質
5.常用五大定(ding)位戰略：⑴ 差異化戰略
⑵ 低(di)成本戰(zhan)略(lve)
⑶ 聚焦戰略
⑷ 區域領先戰(zhan)略
6. 確定產(chan)品賣點（USP）
第二部分(fen)：市場營銷
1P 產品
一、必知的消費心理(li)
1.消費者買產品有(you)生理和(he)心理兩種(zhong)需求(qiu)
2.消費者(zhe)購買的(de)是(shi)他認為(wei)的(de)事實
3.消費者不是買(mai)便宜而是喜歡占便宜
4.消費者的集體行為有趨同性
5.消費者在有期限壓力時，他的(de)回應*
6.消費(fei)者對完美有懷疑
二、如何(he)做產品(pin)組合營銷
1.明(ming)星產品(pin)（具有(you)傳播(bo)力的產品(pin)）
2.利潤產(chan)品(pin)（打造(zao)高(gao)單(dan)價(jia)產(chan)品(pin)，這種產(chan)品(pin)顧客需求點(dian)在(zai)價(jia)值(zhi)而非價(jia)格）
3.戰略(lve)性產品(pin)（就是下一(yi)個明星(xing)或利(li)潤(run)產品(pin)）
4.防御(yu)性產品
⑴ 與(yu)對手相(xiang)似或(huo)者雷(lei)同(tong)
⑵ 市場潛力不大
⑶ 成本(ben)不高缺乏競爭力
⑷ 準(zhun)備淘汰的
5. 體驗(yan)產品(pin)和饋贈產品(pin)
三(san)、打造持續賺(zhuan)錢的(de)產(chan)品
1.開(kai)發新(xin)客戶
2.開發(fa)新產品
3.開發新(xin)區域
4.改良老產品
5.改(gai)良老客(ke)戶
2P 價格
一、定價誤區(qu)
1.成本定(ding)價(jia)(jia) 成本+利潤=銷價(jia)(jia) （應該(gai)是(shi)價(jia)(jia)值定(ding)價(jia)(jia)）
2.薄利多銷(xiao)（顧(gu)客夠買(mai)的理(li)由是(shi)需求和價值(zhi)）是(shi)用來說給消費者聽(ting)的
3.競爭(zheng)對手(shou)導向(xiang)定價
4.一(yi)物一(yi)價(jia)
二(er)、消費者怎樣理解價格(ge)
1.高價(jia)=品質
2.低價=低質量
3.消費者買(mai)東(dong)西(xi)喜歡(huan)跟風，追高不追低
4.高貴(gui)=尊貴(gui)
5.消(xiao)費者是(shi)占便(bian)宜不(bu)是(shi)買便(bian)宜
三、定價策略
1. 價值定價
⑴ 有形+無形
⑵ 塑造(zao)價值(zhi)（名(ming)字 包裝 賣(mai)點 故(gu)事(shi) 文化 歷(li)史）
⑶ 傳播 （廣告 宣傳 營銷渠道 團隊(dui)）
⑷ 品質和服務
2. 差異化定價
3. 目標(biao)客戶群(qun)定價
4. 小數點定價 尾數帶8、帶9的銷量都會增加
5. 高開(kai)低走(zou) 降價容(rong)易(yi)漲價難
3P 通路
一、通路(lu)是(shi)(shi)資(zi)產(chan)，渠道(dao)不僅是(shi)(shi)資(zi)產(chan)更(geng)是(shi)(shi)融資(zi)渠道(dao)
1.制造商→消費者
2.制造商(shang)→零售商(shang)→消費者
3.制造商(shang)→批發商(shang)→零售商(shang)→消費(fei)者
4.制造(zao)商→代(dai)理(li)商→二批商→零售商→消(xiao)費者(zhe)
4P 推廣
一、推廣
1.廣(guang)告
2.促銷
3.公關(guan)（公關(guan)營銷五大工具）
4.銷售人員
5.直效(xiao)營銷
第三部分：銷售團隊管理
一、銷售團(tuan)隊的打(da)造
1.打造團隊的一大(da)前提(ti)
2.打造團(tuan)隊的兩大戰略(lve)
3.打造團隊(dui)的四(si)大*
二(er)、銷售團隊(dui)的薪酬和(he)晉升機制
1.彩票(piao)理論
2.見習(xi)制(zhi)
3.全員操心機制
三(san)、銷售(shou)團(tuan)隊培訓體系
1.培訓要有效果(guo)必須持續
2.培訓就是(shi)在降服(fu)其、定其心(xin)、生(sheng)其心(xin)
四、銷售團隊會議體(ti)系
1.早晚會
2.周例會(hui)
3.月例會
4.季(ji)度(du)會
5.半年會
6.年會
7.顧(gu)客(ke)答謝會
五、績(ji)效管理
1.一(yi)個(ge)中(zhong)心：績效(xiao)增加
2.兩個機制：溝通和激勵
3.四個環節：明確(que)目(mu)標→措施和(he)計劃(hua)→評估與(yu)(yu)檢討(tao)→激勵與(yu)(yu)處(chu)罰
第四部(bu)分：終(zhong)端銷售
一、建立信賴感(gan)
1.傾聽(ting)
2.贊美
3.第三(san)方見證(zheng)
4.專(zhuan)業知識(shi)
5.產(chan)品塑(su)造價值(zhi)
6.模仿
7.認同
二、激發客戶的欲望(wang)
1.從客戶的問題入手，找到對方存在(zai)的核心(xin)問題
2.挖掘客戶的痛苦(ku)給他快樂(le)
3.有情(qing)感和(he)價值來影響客戶(hu)下(xia)決(jue)定
三、消除(chu)成交風險(xian)
1.成交的(de)關鍵在(zai)于成交
2.成交總之六次后(hou)容易達(da)成
3.假設成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)是很有效的成(cheng)交(jiao)(jiao)方法(fa)
4.利用零風(feng)險承諾(nuo)
5.相信顧(gu)客立刻(ke)會購買，最后的成交時機就是這次
四、杜(du)絕(jue)客(ke)戶拖延
1.限時
2.限(xian)量
3.贈品
4.限(xian)價
客戶開(kai)發技巧培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30244.html
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