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大(da)客戶營(ying)銷(xiao)實戰策略(lve)公開課

培訓對象：
營銷(xiao)經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)、銷(xiao)售(shou)總監、老板、

企業痛點
1、項目金額龐大，客戶流程錯綜復雜，如何找到突破口打通各環節？銷售項目周期長，如何把控好各關鍵銷售環節？
2、客戶各口子負責人權責不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權益關系人？如何搞定關鍵人物？
 3、誰(shui)都有(you)好(hao)產品，大客(ke)戶既要降本降價(jia)，又要好(hao)的技(ji)術與(yu)服務，銷售員能否像顧(gu)問(wen)一樣，從根本的客(ke)戶問(wen)題、隱(yin)形需求(qiu)出發，給客(ke)戶解決問(wen)題塑造價(jia)值，并凸顯(xian)我方競爭優(you)勢贏得應有(you)利潤？

課程大綱：
一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)
1、專業銷售顧問特質
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?
2、影響銷售業績的因素
1）界定、衡量、改進影響業績的主要因素
2）引導出實用有效的R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
以業績倒計時計算銷售人員要達成業績、完成指標，需要投入的具體銷售行為
案例研討：我的優質客戶--客戶畫像
小組討論練習“客戶篩選準則”
1、大客戶銷售的思維策略
1)尋找優質客戶，將時間花在核心優質客戶上
2)尋找關鍵人物，牽一發而動全身
3)尋找核心籌碼，匹配關鍵需求，引導決策共識
案(an)例研討：如何“保(bao)住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)
1、大客戶銷售流程推進
1)大客戶銷售失敗的核心原因
2)大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
3)大客戶銷售天龍八步
參考借鑒：華為鐵三角 銷售流程，引導出銷售員、項目跟進、技術交付各自的職責
案例研討：客戶預算不足如何拿項目？
2、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
案例剖析：3000萬的訂單得失分析，銷售員做對了什么？
3、找對人——項目成功的基礎
1）找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關系；
a、如何獲取采購的組織架構
b、分析采購流程并識別各階段的關鍵人
c、尋找采購決策負責人
2）對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
a、采購線的職責與權利分析與定位
b、技術線的職責與權力分析與定位
c、使用線的職責與權利分析與定位
1)不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
a、線人的合適人選分析
b、決策權重分析，識別各角色的權利
（拍板權/否決否/建議權）
c、識別個人的影響力
（專業、風險、強勢、背景）
d、收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
2)共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場
案例討論：IBM關鍵時刻視頻剖析，如何去穩定供貨商競對那里搶客戶？
關鍵舉措：找到你的助力線人和影響力買家
金句：擴大支持者，拉攏中立者，消滅反對者
4、 說對話——大客戶關系建立的法寶
1)對不同的角色說不同的關注點；
a、對不同類型的客戶差異化應對，做到客戶導向的溝通技巧
b、對不同風格的客戶調整不同的溝通風格
2)識人識性--客戶性格與自我性格測試分析
3)不同類型客戶的溝通應對
DISC性格測試與解析、模擬練習
5、 做對事——大客戶銷售成功的關鍵
1)不同階段的客戶心理需求和應對；
大客戶銷售推進不同階段的客戶心理需求變化
2)找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！
3)vUSP獨特銷售賣點 提煉練習。
案例分析：競爭對手低價競爭，老陳憑什么高價拿下項目訂單。
視頻案例剖析：如何在激烈競爭中找到自己的獨特優勢
練習：提煉你的USP——獨特銷售賣點；
練習(xi)：技術(shu)型銷售如何凸顯資深優勢。

三、深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧(3、5hrs)
前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、* 、FAB
1、傾聽客戶需求，運用三層次引導式提問，發掘客戶的真正需求
1)銷售提問不是你問我答，而需要引導式提問，用引導提問來扯話題、拉關系、探需求！
2)運用三層次引導式提問，發掘客戶的真正需求
模擬演練（老師扮客戶，學員演銷售）：三層次提問，層層剖析客戶的隱含利益、觸及客戶痛點
2、*痛點挖掘式銷售提問技巧
1)Situation Question 情境性問題
2)Problem Question 探究性問題
3)Implication Question 暗示性問題
4)Need-payoff Question 需求性問題
*實戰演練
實戰應用演練/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
1)FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
2)(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
3)案例分享:強調堅持核心價值
視頻賞析（FAB分(fen)解）、學員真實案例模擬演練(lian)

四、大客戶異議處理與談判議價 (2、5hrs)
1、異議處理
1)異議處理的基本步驟：a、表示理解；b、探尋原因；c、解釋轉化
2)常見異議處理的應對
3)預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略。
4)學員自身異議分類與處
5)理應對演練
模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈 
1)談判雙方的心理博弈
2)主抓核心籌碼，攻其所必救也
3)攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點
案例研討：競爭對手低價撬單，如何挽回大客戶份額
3、“議價/討價還價”的技巧
1)討價還價的客戶心理
2)條件式讓步，讓價格配備條件
3)讓步心理與策略：先當后讓
模擬演練：討價(jia)還價(jia)

講師介紹：
呂春蘭
談判專家
溝通/管理培訓師
DISC性格測試分析授證講師
資歷背景
1、*田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
2、*Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
3、廈(sha)門大學理學學士，上海交(jiao)大EMBA

大客(ke)戶營銷實戰策略公開課