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大客戶營(ying)銷實戰公開課

培訓對象：
總經(jing)理、銷(xiao)售總監、銷(xiao)售經(jing)理、銷(xiao)售主管及銷(xiao)售精英

課程收益：
在百年未有之大變局的當下，商業模式與規則已悄然發生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？
市場瞬息萬變，機會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業風口，積極擁抱變化，促進企業升級轉型，賦能新業務，打造新的增長極？
曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多新興企業后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客戶。可戰略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？
可在大客戶實際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：
項目周期長-跟進了很長時間，方案修改了無數次，最后事與愿違？
競爭對手動向不明-項目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報價，暴露了底牌？
溝通渠道單一-技術線、商務線、關系線未全面展開，項目遲遲無法突破？
信息不暢-項目進入時間太晚，主導權難以掌握，不知道如何翻盤？
掉以輕心-風平浪靜的背后，實則暗流涌動，煮熟的鴨子為何飛了？
本課程結合老師18年的實戰經歷，結合“經典大客戶營銷案例”進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內容從營銷戰略思維出發，深入淺出，通俗易懂，側重實戰，即學即用。
授課方式：采用互動(dong)式教(jiao)學、案例(li)分(fen)析、小組(zu)討論(lun)、PK訓練、游戲互動(dong)；

[課程收獲]
真實、極端營銷案例再現，開啟大客戶營銷思維；
還原營銷場景，體驗式學習，8分鐘一個互動，全程無尿點；
課程實戰到底，沒有(you)多余(yu)的廢話(hua)，轉(zhuan)化成生(sheng)產力；

課程大綱：
第一講：蓄勢待發-大客戶開發前期準備與布局
【問題分析】：當企業進入快速成長期，公司將面向更高端的客戶群體。你是否會突然發現，傳統的銷售方式（單*匹馬、吃喝玩樂、灰色營銷等）越來越不管用，甚至無所適從？大客戶都有成熟的流程體系，我們是否組建點對點、面對面的營銷組織？
1、鎖定你的目標客戶
1）全球知名型
2）集團多元型
3）行業縱深型
4）區域深耕型
5）飛速發展型
2、公司實力與目標客戶的匹配度分析
1）資金實力分析
2）技術實力分析
3）專利實力分析
4）售后實力分析
5）社會資源實力分析
6）未來成長業務分析
3、大客戶公司信息收集與分析
1）客戶公司的三到五年規劃
2）客戶公司年度經營目標
3）客戶公司創新管理能力
4）客戶公司經營發展情況
5）客戶公司的賬務狀況
6）客戶公司的組織架構變化
4、找準我們切入的機會點
1）我們優勢與客戶的發展有無契合點？
2）我們的解決方案能否彌補客戶的痛點
案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？
3）我們的技術領先競爭對手？
4）競爭對手犯錯了
5）競爭對手(shou)的支持者離開了

第二講：商務公關-大客戶深度接觸與關系突破
【問題分析】：這個世界上總有那么一部分人，第一次見面就產生磁場，被他的魅力所折服。那么在營銷活動中，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果。怎樣做一個讓人舒服的人，讓別人愿意幫你，愿意給你機會？
1、商務溝通能力訓練
1）怎樣把話說到客戶心里去？
2）怎樣轉變客戶的觀念？
3）怎樣發現客戶的興趣點與快樂點，“投其所好”建立磁場？
4）怎樣根據客戶的辦公環境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？
5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？
6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？
演練：如何通過問話轉變客戶的觀念？
2、投其所好-不同性格客戶的公關策略
1）強勢而直接的領導如何突破？
2）理性而直接的領導有何對策？
3）感性而直接的領導怎樣同頻？
4）平和而間接的領導何以通關？
演練：不同性格的通關策略
3、個人需求痛點識別與解決之道
1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求
2）不同年齡、不同職務、不同家庭背景的隱性需求分析
3）客戶痛點需求4點反問：
驗證痛點需求的真實性？
對客戶深遠影響與獨特價值是什么？
盤點身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？
是否有政治風險或其他風險，能否在掌握范圍內？
案例：某知名企業老總的痛點識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單
4、公司需求挖掘與方案匹配
1）技術方案呈現
2）獨特專利展示
3）先進工藝介紹
4）特殊材料等

第三講：客戶分析-大客戶需求挖掘與方案匹配
【問題分析】：客戶在想什么，你是否清楚？如何讓客戶說出他的需求，匹配合適的解決方案？
如何引出問題，并擴大問題，讓客戶自己說服自己？如何通過講述成功案例來建立信任，化解客戶異議？
1、三種不同類型的客戶
1）空白型客戶
2）模糊型客戶
3）清晰型客戶
判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷
2、需求挖掘—*模型訓練
1）背景問題（S）
2）難點問題（P）
3）暗示問題（I）
4）需求-效益問題（）
練習：結合公司產品，根據*模型設計銷售話術
3、如何向客戶介紹產品？
1）配合客戶的需求價值觀
2）讓客戶參與
3）不貶低競爭對手
4）用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比
5）獨點賣點
工具：介紹產品的FABE法則
4、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點
價格
功能（效）
售后服務
競品
保證或保障系統
未得利益者反對
2）解除客戶異議的策略
懷疑-應對策略
誤解-把誤解轉化成需求
缺點-引導轉移到我方優勢之上
5、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意項目向前推進
3）同意引薦上司或關聯部門參與
4）同意召開產品/方案說明會
6、解決方案-呈現模板
1）解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對我們的承諾
4）衡量的關鍵指標
工具：解決方案書寫模板(ban)

第四講：銷售流程-大客戶銷售進程管理
【問題分析】：規模客戶企業都有采購流程，我們是否有對應的銷售組織？從線索到回款，從關系建立到多點突破是否有流程指引？本章以世界100強企業銷售體系為范本，結合中國式銷售特色進行分享。
練習：不同企業性質客戶的畫像
1、銷售線索管理
1）熱線索-客戶在準備
2）溫線索-客戶在評估
3）冷線索-客戶在構思
2、銷售機會把握
1）客戶承諾
2）客戶意向
3）未知狀態
研討：如何精準做好銷售預測？
3、大客戶銷售流程體系
3.1大客戶銷售進程
1）發現商機
2）初步接觸
3）商機驗證
4）需求挖掘
5）商務公關
6）撰寫解決方案
7）遞交方案/測試通過
8）入圍供應商
9）差異化競爭
10）簽約實施
3.2標識項目進度
3.3確定里程碑
3.4定義里程碑成功標準
3.5任務清單
3.6每一(yi)項具(ju)體(ti)工作內(nei)容描(miao)述

第五講：客戶開發-大客戶營銷策略地圖
【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當初拍胸脯保證項目沒問題的干系人關鍵時刻怎么沒有聲音？評審環節為何加分項、特殊項總是無緣或得分較少？歸根到底還是客戶內部的權力結構沒有效識別，未得利益者被冷落，關鍵人物關系沒有突破等因素造成。
1、大客戶內部采購/評審小組的5種人物
1）決策者-董事長/總經理/總指揮
2）使用者-生產、施工部門、維修部門
案例：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下環保設備改造訂單
3）價格把關者-采購、財務部門
4）技術專家-研發、質檢部門
5）客戶內部教練-影響項目走勢的人
案例：掉以輕心：某設備企業以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
2、大客戶采購組織權力分析與力量結盟
1）發展支持者-鐵桿
2）拉攏中立者-轉變態度，傾向支持
3）對立者-設法讓其沉默
4）宿敵-做局，喪失話語權
5）教練-擴大影響力
3、大客戶開發的三線突破策略
1）商務線突破策略
2）技術線突破策略
3）高層關系線突破策略
4、大客戶開發四大雷區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
5、扭轉乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤
1）看看還有哪些權力人物沒有介入，能否重建規則？
2）內部未得利益人物，對項目是否存在不滿，還有哪些力量可以結盟？
3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？
4）誰先發難？誰火上澆油
案例：某企業在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關，打破權力結構，
最終成功翻盤

第六講：客情關系-大客戶關系管理與維護
【問題分析】：如何挖掘存量客戶，做好客戶關系管理？如何提升關系級別，提高客戶采購占比？如何培養客戶的忠誠度，從信賴走向依賴？
1、客戶關系級別
1）供應商之一
2）*供應商
3）業務顧問
4）戰略合作伙伴
2、客戶關系管理地圖
1）認識客戶
2）客戶調研
3）數據庫建立
4）懂客戶（預知需求，快人一步）
5）為客戶創造價值
案例：某知名設計師與他的*級客戶關系管理
3、三級客戶關系管理
1）組織層關系
2）業務層關系
3）操作層關系
4、客戶期望值管理
1）期望值管理公式
2) 客(ke)戶流(liu)失(shi)預警與重拾管理(li)（生命(ming)周(zhou)期管理(li)）

講師介紹：
趙陽老師 實戰營銷解題專家
主要背景：
暨南大學MBA
18年大客戶營銷專家
10年外貿團隊管理專家
商務談判專家
高級營銷咨詢師
PTT國際職業認證講師
國家高級企業培訓師
多(duo)家企業戰略(lve)營銷(xiao)顧問

大客(ke)戶(hu)營銷實戰公開課