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海外大客戶開發培訓

課程收益
明確海外業務拓展不是搞定一個人，一件事，而是織張網
學會應對海外市場挑戰時迅速調整狀態的技巧
掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實戰技巧
找出客戶費非買不可的理由
公司賣點提煉，利益銷售法練習運用掌握
學會從賣方思維轉換到買方思維，掌握成交的核心關鍵
學會引導駕馭海外客戶需求，從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉變
掌握海外大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實戰營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
建(jian)立全新(xin)的(de)營(ying)銷(xiao)認知，明(ming)確新(xin)時(shi)代里營(ying)銷(xiao)模式(shi)的(de)變化，形成(cheng)以價值與效(xiao)率為核心(xin)的(de)營(ying)銷(xiao)策略。

課程簡介
這個時代*的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準當下，那就是提高銷售力，快速順應市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業,尤其是民營企業有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業國際貿易空間。
如今大(da)都(dou)企業(ye)高(gao)管和企業(ye)主都(dou)久經沙場(chang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)無數在實際談(tan)(tan)判(pan)(pan)工作的(de)“摸(mo)、爬(pa)、滾、打(da)”中掌(zhang)握了客(ke)戶(hu)開發和談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)基本要領也都(dou)堪稱高(gao)手。但是，巨大(da)的(de)商業(ye)風(feng)險和競爭壓(ya)力加(jia)之海(hai)(hai)外(wai)客(ke)戶(hu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)水平的(de)提升，稍不注意(yi)也容易使人犯下致命錯(cuo)誤，把企業(ye)置于危險的(de)境地(di)，并(bing)付出(chu)慘痛(tong)的(de)代價。因此(ci)掌(zhang)握海(hai)(hai)外(wai)大(da)客(ke)戶(hu)營銷與(yu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)策略方法，企業(ye)就少(shao)走彎路少(shao)掉坑。

課程大綱
第一講:海外大客戶基本概念
一、STP戰略
(通過STP戰略精準定位本企業海外市場的大客戶)
1、通過海外市場細分，找出我們的顧客在哪里?
2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細分市場
3、通過海外市場細分找出本公司的目標市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客?
4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購同類產品的客戶是誰，采購量，采購時間，分布區域，下訂單的客戶聯系方式。
5、通過解讀數據明確什么是本公司精準客戶，如何才能抓住這些顧客?
6、進而制定組合營銷計劃，使品牌產生與眾不同的吸引力。
小組共(gong)創:找(zhao)到本(ben)企業與客戶的(de)多個情境下的(de)觸點(dian)

第二講塑造價值成交價值的技巧
一、提煉公司、產品服務賣點能力
1)什么是本公司、產品的獨特賣點
2)您的現有客戶為何向您采購?
3)怎樣能吸引更多的海外買家?
4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么(me)是您的(de)競爭(zheng)對手現在不能提供(gong)的(de)?

二、將公司賣點轉化為客戶的利益能力
1)利益銷售法
2)特點和利益的提煉
小組共創:找出客戶非買本企業產品不可的4大理由
4)利益點，支撐點，差異化的競爭優勢，定位
5)利益銷售的步驟
6)利益銷售的策略
工具演練:差異化優勢工具
演(yan)練:差異(yi)化(hua)優勢(shi)矩陣

三、提升積極主動的銷售成交能力
1、積極主動的銷售成交能力
2、銷售員與銷冠的區別
3、建立強力的銷售成交意愿
4、如何捕捉客戶的購買信號
5、如何避免溝通中被買家拒絕
6)銷售(shou)實(shi)戰成交方法(fa)分享與練習(xi)

四、海外市場新營銷戰略
1)未來五種新營銷潛在機會
2)新營銷傳播途徑和新營銷方法
小組分析，學習落地
1.學習心得、收獲感言及點評
2.制訂學員個人版行動計劃
說明(ming):本方案為初步方案，通常情(qing)況下(xia)，會在培訓(xun)前，與企業(ye)做(zuo)進一步溝通，根據企業(ye)具(ju)體情(qing)況，調整成(cheng)最符合企業(ye)實際(ji)情(qing)況的(de)個性化方案。

培訓對象
以拓展海外重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶的
企業主、總經理(li)、銷售人員

講師簡介
胡老師 營銷談判資深教練
20年市場營銷實戰經驗
16年談判實戰經驗
0高級營銷師/國家注冊企業培訓師
0深圳市營銷協會執行會長
0廣州中山大學特聘講師
0深圳市跨境電商專業委員會會長
0深圳酒業協會營銷顧問
0深圳市福田區文化創意產業協會副會長
0抖音官方認證主播
0經驗萃取認證導師
0創新思維認證導師
曾任:泰爾制藥(美資)|銷售總監
曾任:達因集團(北京)|市場總監
曾任:新產業投資有限公司|營銷總監
曾任:海納國際貿易有限公司|董事長
現任:百思泰科技、沃澤生物、昱峰國際萬澤酒藝|營銷顧問
累計授課近1300+場，線下學員超40000+人，好評90%以上
曾主導70+場的上市企業之間的項目商務談判，累計涉及金額超千億元
■曾為60+家大型企業主導操刀營銷項目:百事泰汽車后市場項目、菲利紅酒屋、JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、途虎養車、某攝像頭企業(9000萬營業額到37億項目陪跑)等。
曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆:所邀嘉賓:王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。
■擅長領域:商務談判、新商業系統營銷管理、團隊建設與管理、品牌戰略、大客戶開發與風險管理、顧問式銷售、中國式關系營銷......
實戰經驗:
胡老師是中國首批經過專業營銷體系訓練的市場營銷正規軍，深耕營銷領域20年，并組織了營銷協會專家委員會，不斷鉆研并踐行新商業環境下的創新營銷管理，曾服務北京達英集團、*泰爾集團、香港圣道、海納國際貿易等近大型家企業，為企業提供專業、落地式的“營銷賦能”。
01-【曾負責達因藥業保健品和藥品項目];
一一成果:僅用7天，完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額179萬元，帶動賣場當月突破500萬業績。帶領銷售團隊一直奪得“全國市場銷冠團隊”，并培養了一線精英銷售團隊超過160人(其中超過15人提升為各級經理)。
02-【曾代表*泰爾制藥參與廣告談判];
一成果:運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節約1300萬的凈利潤。并建立和管理了超過23人的銷售團隊，實現營業額從21萬到年底實現2000萬。并打造了一支狼之師團隊。
03-【創辦海納國際貿易、海納教育科技]
一一成果:海納教育06年成立，當年單一項目在團隊的共同努力下，成為全國第一。14年年成立銘軒電子商務，打造一支以94后的亞馬遜團隊，17年新建一支東南亞跨境電商團隊，2021年新增海外抖音團隊，根據團隊特點做好制度建設，培育好團隊領導層，用授權于反授權讓團隊自驅動，目前創造了不俗的業績。
03-【主導手機攝像頭企業BZ、HN輔導案];
一一成果:促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。
04-【輔導及陪跑汽車后市場BEST企業各項重大決策(12年)];
-一成果:參與企業每一項重大決策，并協助企業在面對上市企業和外資企業強勁對手的情況下，談下了殼牌、吉利汽車(競標)、天貓養車、途虎養車、奔馳合作案。12年來輔導BST成為當下汽車后市場細分領域的頭部企業。產品暢銷國內及海外三十多個國家。
部分授課案例:
一曾為中國國圖廣州講授《品牌戰略與產品創新》
→曾為新機遇國際貿易集團講授《采購談判與國際貿易談判》共2期
→曾為道爾醫藥講授《高效獲取海外訂單》共3期
→曾為南京金斯瑞講授《企業競爭力--高效獲取海外訂單》共2期
一曾為海納國際貿易講授《銷售團隊建設與管理技巧》共16期
→曾為翌豐國際教授《團隊建設與管理》《高效獲取海外訂單》
一曾為中山商會大講堂講授《《企業銷售力一一精準獲取海外訂單》
→曾為中山市兆圖電器科技講授《銷售團隊建設與管理》
→曾為佛山市懿銘云景科技講授《銷售團隊建設與管理》
一曾為百思泰講授《商務談判》《顧問式銷售技巧》《企業競爭力--高效獲取海外訂單》課程，累計20+期
→曾為創基精密講授《大客戶開發與風險管控》《高效獲取海外訂單》《一一產品創新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授《狼性團隊的打造》《業績為王訓練營》等課程，累計12+期
一曾為三足集團講授響問式消集技巧課程累計6+期
休性:成H0+期
→曾為某科技企業講授《熟人市場一一中國式關系營銷》等課程，累計4+期
主講課程:
《*銷售訓練營》
《職場高效溝通與協作》
《指數級增長之系統營銷》
《大客戶營銷與風險管控》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售目標制定與管理實施》
《高績效團隊建設與管理技巧》
《企業競爭力一一高效獲取海外訂單》
《熟人市場一-中國式關系營銷》
《顧問式銷售技巧--掌握銷售制高點》
《新國貨、新機會、新品牌一一產品創新與品牌建設》
授課風格:
源于實戰:老師有20年實戰經驗，結合當下市場環境，系統營銷的技巧，結合實戰案例梳理課程。優雅風趣:老師會塑造幽默風趣的課堂氛圍，真正把培和訓做到落地實操，即培又訓。
邏輯性強:老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設計能力，將企業問題、學員疑問、課程兩點相結合，呈現課程。
部分服務過的客戶:
外貿企業:翌豐國際、昱峰國際貿易、協鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發展、六度貿易、廣東法尊國際商貿、海靈達(深圳)貿易、睿遠商貿、天天優鮮網絡貿易、科麗美蘭商貿、佳申源進出口貿易、道爾醫藥、中國國圖廣州、新機遇國際貿易集團、南
京金斯瑞、海納國際貿易物流/外貿:中外運物流、華展物流、托普旺物流、佳捷物流、晨泰物流、中集集團、日越股份
金融/保險:中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等
電信/通訊:中國電信、中國聯合網絡通信、宏達國際電子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等
汽車/電器:豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發展、前海金凰國際供應鏈(深圳)、艾華集團、奧海電子、博皓健康等
互聯網/IT:北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創想科技、廣州飛標視覺傳媒等
機械/制造:廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發展、中壹明科節能科技(深圳)、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機(深圳)、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等
食品/煙酒:中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農業發展、廣東法尊國際商貿、中醇酒業、九霄酒業等
家居/建材:廣東金牌陶瓷、仁豪家具發展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具(深圳)等地產/物業:萬科、碧桂園、保利、城建集團、佳兆業、中原地產、彩生活物業、長城物業、等
建筑/材料:中建三局、中建八局、港龍混凝土企業、貴州磷化集團等
連鎖:海王集團、深圳一致藥業、南北藥業、友和藥業、永安堂藥業、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫美等
其他:深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港(深圳)國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發展、惠州市興宇軒實業、深圳富族實業、新常態實業、興欣科技、小猴子生態旅游發展、迷你屋智慧物業管理、海靈達(深圳)貿易、科華網絡通訊、深圳大恒業資產管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達萊實業等
部分客戶評價:
做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤"進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的*替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。
一一跨境電商擴展塢雷經理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。
--貝特瑞張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環節都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
一一徐記(ji)食品有限(xian)公(gong)司林總

海外大客戶開發培訓