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高效客戶拜(bai)訪與溝通課(ke)程

課程背景：
客戶拜訪常見的痛點：
1、約見客戶難，尤其是高層客戶，未上戰場已經陣亡
2、忽視了需求后面的客戶動機，無法獲得訂單
3、被客(ke)戶控制談(tan)話，無法真正獲(huo)得有效溝通

課程收益：
1、幫助銷售人員建立系統的客戶拜訪流程與方法，按照客戶的采購決策模型進行有效銷售
2、幫助企業(ye)建立以客(ke)戶為中心(xin)的(de)(de)拜(bai)(bai)訪模式(shi)、共同的(de)(de)拜(bai)(bai)訪框(kuang)架與(yu)統一的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)語言(yan)，縮短銷(xiao)售(shou)(shou)周期，提升最終銷(xiao)售(shou)(shou)贏單率

課程對象：企(qi)業中高(gao)層管理者、銷售(shou)精英、售(shou)前售(shou)中支持等

課程大綱： 
銷售溝通的基本原則
一、客戶溝通模型：準備階段(P）
1、客戶溝通模型POCC方法論
2、研討+點評：如(ru)何準備客戶拜訪

二、客戶溝通模型：開場白(O）
1、開場白的三個重要元素PBC原則
2、研討+點評：如何做好開場白
研討+演練：客戶拜訪與溝通項目背景及預約客戶演練
第一(yi)輪演練-首次拜訪預約復盤

三、客戶溝通模型：咨詢階段(C）
1、結構式提問的邏輯性結構BPIC方法論
2、問題的類型
3、FAB產品介紹法則                                                                                                                                                                                                             
四、客戶溝通模型：閉環階段(C）
五、處理反對意見技巧（HOT)
研討+演練：第二輪演練-首次拜訪客戶
第二輪演練-首次拜訪客戶復盤
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶準備
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（上）
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（下）
第三輪演練-第二次拜訪客戶復盤
演練+復盤：招標前非正式拜訪演練
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（上）
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（下）
訓戰總結

高效客(ke)戶拜訪(fang)與溝(gou)通(tong)課程