課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
ToB銷售項目運作策略課程
課程背景：
你是否遇到這些問題?:
1、 銷售項目缺少前期分析與策劃
2、 項目整體策略沒落實到各個環節
3、 銷售項目資源錯配，資源浪費
4、 缺乏全流程的項目管理
5、 團隊沒有形成合力
6、 做項目跟著感覺走
7、 缺乏系統分析和項目運作的策略思維
8、 售前，售中，交付各自為政
9、 不能形成統一銷售語言
對于大多數TO B企業來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發現，機會點管理到形成合同，及風險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業績持續增長的保證。
大部分(fen)TO B企(qi)(qi)業(ye)(ye)面臨團隊協作(zuo)(zuo)能(neng)力差(cha)、銷(xiao)售(shou)項目(mu)運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)能(neng)力差(cha)，不能(neng)滿足(zu)客戶深層需求(qiu)導(dao)致交付問(wen)題、無法適應(ying)新業(ye)(ye)務市(shi)場(chang)等銷(xiao)售(shou)困局，在重(zhong)大項目(mu)的(de)運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)上，缺乏前期分(fen)析與策劃，缺乏整體運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)思考框架。在銷(xiao)售(shou)項目(mu)運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)上華(hua)為經過30年的(de)發展，形成了一(yi)套(tao)科學有(you)效的(de)打法，這套(tao)打法對于銷(xiao)售(shou)項目(mu)的(de)管(guan)(guan)理有(you)很(hen)強的(de)實踐指導(dao)意義，幫助企(qi)(qi)業(ye)(ye)看清(qing)銷(xiao)售(shou)項目(mu)運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)管(guan)(guan)理的(de)全(quan)貌(mao)，做好(hao)銷(xiao)售(shou)項目(mu)的(de)精(jing)細化管(guan)(guan)理。
課程對象：
企(qi)業中(zhong)高(gao)層管理(li)者、銷售(shou)精英、售(shou)前售(shou)中(zhong)支持等
課程大綱：
一、銷售項目贏單要素 1、銷售人員打項目遇到的困境
2、打贏銷售項目六步法框架
3、銷售項目贏單可以采取的行動
4、銷售項目贏單可以動用的資源
第一輪小組合作演練：
1、自己思考
2、小組討論，達成一致集體輸出
研討+點評：小組代表發言及點評（第一輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析
3、階段目標及策略
4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比
二、銷售項目贏單六步法前三步： 第一步：銷售目標制定 第二步：項目狀態如何把握
第三步：客戶分析（角色分類、反饋模式、支持度、影響力和參與度、客戶需求）
第二輪小組合作演練：
1、自己思考
2、小組討論，達成一致集體輸出 研討+點評：小組代表發言及點評（第二輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析
3、階段目標及策略
4、行動計劃和資源安排
5、小組(zu)間對比
三、銷售項目贏單六步法后三步： 第四步：銷售項目形勢 （項目階段、緊急程度、競爭分析） 第五步：策略制定的影響要素和方法 第六步：項目計劃制定方法，5W2H
第三輪小組合作演練：
1、自己思考
2、小組討論，達成一致集體輸出
研討+點評：小組代表發言及點評（第三輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析
3、階段目標及策略
4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比
四、銷售項目贏單六步法總結： 1、如何有效用資源（客戶、合作伙伴、自己）
2、各階(jie)段的策略和行動(dong)評(ping)價標(biao)準(zhun)
五、談判策略及方法：
1、什么是談判
2、應知：基本談判策略
3、活用：理論武裝實戰
4、研討：典(dian)型困難場景
六、投標策略制定與執行：
1、投標策略整體要求
2、綜合方案策略----識別客戶需求，把握關鍵訴
3、報價策略一經營(ying)的(de)本質
ToB銷售項目運作(zuo)策略課程
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