高凈值客戶營銷與維護
講師：魏正輝 瀏覽次數(shu)：2549
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶營銷培訓
一、財富管理的基本介紹
1、財富管理的內涵
2、財富管理業務和金融產品銷售的關系
3、財富管理業務的盈利模式
4、財富管理業務的核心競爭力--資產配置能力
5、全球*券商(美銀美林證券)客戶開發與服務
二、高凈值客戶市場分析
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶市場對基金公司的貢獻度
3、中國的高凈值客戶商機分析
4、高凈值客戶目標市場及細分
5、高凈值客戶特征及服務需求分析
6、高凈值客戶開發的方式
l 高凈值客戶選擇金融服務機構的標準
l 高凈值客戶購買的關鍵因素
l 高凈值客戶可接受的營銷模式
l 內部渠道獲取
l 外部渠道獲取
實踐研討:高凈值客戶成功開發案例分享
三、以資產配置為核心的高凈值客戶營銷開發與服務模式
1、何謂資產配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產類別的歷史投資風險及收益
實踐研討:投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用
4、資產配置的重要性
5、資產配置的原則及方法
6、資產配置的各種實務運用模式
7、金融商品內嵌的資產配置營銷新模式
8、以資產配置模式開發與服務高凈值客戶的四大步驟
l 客戶需求分析與投資目標設定
A，客戶資料收集
B，風險屬性評估
C，財富管理風險缺口分析
l 執行資產配置
A，界定大類資產的分布比例
B，客觀評估大類資產的配置趨勢
l 投資建議書的制作及提交
A，投資建議書的主要內容
B，投資建議書的寫作流程及方法
C，依據資產配置比例與券商金融產品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
l 定期檢視理財進度
四、以資產配置為核心的高凈值客戶開發與服務模式
1、客戶關系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標市場
3、高凈值客戶群的分類
4、高凈值客戶群的開發及服務技巧
l 不同類型富人的心理研究
l 富人人格的辨識
A，富人人格象限分析(DISC)
B，不同類型富人營銷技巧
l 高凈值客戶開發的步驟
l 高凈值客戶開發技巧與實戰
A，*顧問式營銷
B，FABE營銷模式
(案例演練): 以資產配置模式對高凈值客戶營銷
l 客戶投資預期管理
l 客戶增值服務管理
五、高凈值客戶維護
1、 認識你的客戶
2、 人際關系的本質
3、 客戶維護過程中如何對待“服務”
4、 客戶維護中對關鍵價值鏈的探索和優化
1) 什么是價值鏈
2) 什么是關鍵價值鏈
3) 如何進行關鍵價值鏈的探索和優化
【現場分析】尋找客戶維護中的關鍵價值鏈
總結：服務要以人為本，以數據為依托，不斷提升客戶體驗感。
六 、成長解決方案
1、 塑造自己的核心銷售服務理念
2、 建立信任關系樹立個人品牌效應
3、 分析自己的特質與優勢，培養建立客戶檔案的習慣
培養合作習慣，多角度全方位推動個人在客戶群體中的影響力
高凈值客戶營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300928.html
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