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中收業務訓練營課程

課程背景：
面對當下銀行中收業務的壓力，理財經理與客戶之間營銷關系的維護、保險產品利率下調等因素的影響，如何利用好現有的產品做好業績提升？如何有效的完成中收任務目標？如何采取有效的營銷工具和模式繼續增加客戶的投保意愿？是擺在銀行、理財經理、保險公司之間的銷售鴻溝。
本課(ke)程從宏觀(guan)經(jing)濟和(he)微觀(guan)理(li)(li)財角度出發(fa)，通(tong)(tong)過對(dui)目前經(jing)濟趨(qu)勢(shi)和(he)利率下行的(de)分(fen)析，結(jie)合現有的(de)保險產(chan)(chan)品(pin)，將產(chan)(chan)品(pin)優勢(shi)和(he)功能(neng)再(zai)做深度詮釋，強化(hua)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)邏輯。提升一(yi)線(xian)人員的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)認(ren)知，通(tong)(tong)過對(dui)話(hua)術、工具和(he)產(chan)(chan)說會多種銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)的(de)研討和(he)展示，提供(gong)一(yi)整套(tao)完整的(de)保險銷(xiao)售(shou)(shou)策略。通(tong)(tong)過實際(ji)案(an)例(li)的(de)萃取和(he)總結(jie)，解讀成(cheng)功營銷(xiao)案(an)例(li)，加強演練通(tong)(tong)關(guan)。全面提升理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)對(dui)于保險產(chan)(chan)品(pin)的(de)營銷(xiao)能(neng)力，推(tui)進中收業務(wu)的(de)達成(cheng)。

課程收益：
1、通過對于當下國內外經濟形勢分析，讓學員學會通過當前的經濟形勢講述，引導客戶關注財富安全意識；
2、學會從客戶角度出發，強調資產規劃和財富調整功能，引導客戶增加保險配置，以確定的選擇應對不確定的未來；
3、學會為不同階段客戶搭建不同的財富規劃，滿足客戶在教育、養老、傳承等方面的需求；
4、學習金稅四期、稅法基礎知識，明晰保險在法律和稅務方面的優勢，特別是高凈值客戶的梳理和篩選，增加高凈值客戶的保險規劃；
5、話術學習和研討，熟練掌握銷售保險的“三個賬戶”模板；
6、學會一對一陪談大客戶銷售技巧，讓理財經理熟練運用到實際工作中。現場演練“圍獵式”營銷模式，做好配合一致、無縫銜接，達到精準營銷高端客戶的目的；
7、學(xue)習產(chan)說(shuo)會課件和聽講，以活動形(xing)式增加客群接觸(chu)機會，掌握產(chan)說(shuo)會操(cao)作流程、步(bu)驟，從而做(zuo)到產(chan)品觸(chu)達、成功簽單的結果。

課程對象：理財經理

課程大綱
第一講：2024年中國宏觀經濟預測和未來利率市場趨勢分析
一、宏觀經濟的預測和影響作用
二、利率變化趨勢以及所對應的四周期與象限圖
1、康波周期理論
1）回升期
2）繁榮期
3）衰退期
4）蕭條期
2、家庭普爾資產象限圖
——家(jia)庭的資產分(fen)配標準

第二講：增額終身壽險產品優勢
一、增額終身壽險三大優勢
1、安全
2、穩健
3、確定
二、提前鎖定未來利率下行損失
——以確定的方式確保財富收益不被侵蝕
三、確定的利率收益
討論：如何利用保險解決持續穩定的收益問題
四、無爭議的免稅資產和控制權優勢
1、法定受益人和指定受益人的指向性
2、財富的歸屬性和三權統一
五、為什么增額終身壽險值得選擇？
1、白紙黑字的合同確定性
——核心在于現金價值，即：提前“鎖定收益”
2、持有的魅力：保額復利增值
3、購買的三維度
1）增長速度
2）現價超越保費速度
3）減保的難易程度
亮點：“雙增(zeng)長(chang)”

第三講：不同客群的配置需求解讀終身壽險的作用（教育、養老、稅法、傳承）
一、教育金客戶
1、從教育金賬戶獨立角度談孩子儲蓄賬戶
重點要素：專款專用，不能影響孩子的未來教育發展
2、從理財教育角度談孩子的教育金儲蓄
重點要素：培養情商和學習力，還要培養孩子的財商思維
3、從教育金保險的角度談銷售策略
重點要素：設立教育金賬戶，是一種明智的規劃，也是作為父母最重要事情
案例：山東濰坊工商銀行客戶教育規劃（客戶之前投保金額2500萬，深層次挖掘客戶需求，最終為孫子設立教育基金兩份100萬）
重點事項說明1：通過再次溝通，獲知客戶需求所在
重點事項說明2：做好推薦理由，給客戶營造美好未來
二、養老金客戶
1、養老的三大理念：老有所養、老有所依、老有所安
——養老不僅僅知識吃飯，更是延續更好的生活品質
2、從資產控制的角度談養老
討論：養老金的多少決定生活質量如何
——養老金的控制決定來源依賴問題
3、增額終身壽險儲蓄養老產品的功能特點和優勢
——持續、穩定、專屬、增長
——不看別人臉色、不指望兒女幫助、自己的錢自己花著舒坦
案例：江西九江郵儲銀行客戶（客戶從事教培行業，擔心行業再次改革，以及未來女兒定居國外，為自己做好養老規劃，最終投保150萬）
重點事項說明1：客戶外圍情況的了解，尋找客戶關注點
重點事項說明2：未來不確定，現在就是做好確定的準備
重點事項說明3：行業變化，那么財富不能隨意變化
三、企業主客戶與稅務風險
1、從稅務改革看企業主客戶的稅務風險
1）家企混同經營，界限不明導致涉稅風險
2）個稅申報缺位帶來可回溯性風險
3）用工密集型企業勞資糾紛、社保和個稅的風險大
4）離岸外貿企業的運營模式受到挑戰
2、金稅四期
1）金稅四期的政策性
2）金稅四期的波及和影響
3、從金融政策轉變看企業主財富規劃需求
1）創富
2）傳富
3）留富
討論：如何解決客戶的“財富惶恐”心理
4、從隱藏財富功能看企業主應急儲備
案例：濟南郵儲客戶（客戶資產量1億左右，對于當下金融環境謹慎，思考自己的財富安排和規劃，通過詳細溝通和推薦，成功設立保險金信托一千萬，家族信托一千萬）
重點事項說明1：客戶的問題和焦慮感，做好提前準備
重點事項說明2：客戶的資產配置需要細致的規劃
重點事項說明3：信任之后，再次深挖客戶需求
理念：先修好你的飛機跑道
四、財產稅、遺產稅角度看增額終身壽險
1、從稅制改革看財產稅和遺產稅必要性
1）稅制改革的出發點
2）強化稅制的影響
2、終身壽險在財產傳承方面的四大優勢
1）私密
2）專屬
3）安全
4）可控
案例：杭州浙商銀行客戶家族信托（客戶資產量6000萬，如何安排好大額資金規劃，如何為子女做好傳承，利用保險的獨特傳承優勢，客戶設立家族信托一千萬）
重點事項說明1：詢問和了解客戶基本理財思路
重點事項說明2：打消客戶的金融誤區和誤解
重點事項說明3：客戶感興趣的投資房產入手，提出“金融房產”概念
重點事項說明4：梳理客戶的問題所在，推薦合適的計劃方案
工具：理財平(ping)衡套餐(can)

第四講：產說會行銷操作和流程說明
一、產說會銷售的優勢
1、名單
2、場地
3、信任度
4、氛圍優勢
二、產說會的準備
1、主題設計
2、名單準備
3、話術和邀約
4、禮品和會議準備
5、主講設計
三、產說會現場控制和收單
1、人力配置
2、流程設計
3、主講
4、后期跟進和保單回收
四、個險產說會課程試聽
1、開場導入
2、核心觀念
3、產品導入
4、保單促成與收單
案例：浙江臺州中國銀行客戶答謝會（采取酒會形式，客戶18人，出單55萬）
1）如何帶動客戶，采取集中式的活動形式，
2）集合某一類型的客戶，精準有效現場予以解答
3）氛圍的營造，有效的促成。
增額終身壽險銷售工具學習與交流
五、“三個賬戶”模板
學習工具：理財平衡套餐（讓學員統一學會使用，從而與客戶能夠有效溝通和推薦）
問題答疑解析
共性問題解答，實戰案例（成功和不成功說明，分析原因和給予建議）
課程總結

中收業務訓練營課程