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全量資產提升營銷(xiao)課程

【課程背景】      
銀行網點正面臨客戶到訪率低、資產配置意識不強；客戶經理能力提升慢、凈值型產品銷售難等現實課題。各網點紛紛想組織低成本、有業績效果、有創新的客戶活動，卻往往無法落地。
《共富時代》沙盤的設計與銀行產品高度銜接，更易于銀行開展產品營銷工作。區別以往的非金融類沙龍主題，《共富時代》客戶沙龍以高體驗性、高娛樂性的方式讓客戶體驗人生百態、洞察國家政策導向、知曉金融產品的價值和資產配置的必要性，進而能夠激發客戶全面資產配置的自發需求。
此課程從“邀約(yue)、組織(zhi)、點評(ping)、成交”四個(ge)環節(jie)的完整客(ke)(ke)戶(hu)活動流(liu)程出(chu)(chu)發，幫(bang)(bang)助(zhu)銀行員工梳理(li)、建立閉環式客(ke)(ke)戶(hu)活動組織(zhi)邏輯，教會他(ta)們一套可持(chi)續、低成本(ben)、有業(ye)績產出(chu)(chu)的客(ke)(ke)戶(hu)沙龍活動沙盤工具(ju)，進而幫(bang)(bang)助(zhu)網(wang)點在客(ke)(ke)戶(hu)活動后快速實(shi)現業(ye)績提升(sheng)。

【課程收益】
1. 工具：銀行客戶經理學會一套可以提升業績的客戶活動工具；
2. 流程：讓客戶經理明確組織客戶活動的全流程邏輯；
3. 產能：提高網點活(huo)動效率，激發客戶資產配置需求，提升業績(ji)。

【沙盤工具應用場景】
1.網點客戶沙龍
2.外拓固定場地客戶沙龍
3.金融(rong)從(cong)業(ye)人員資產(chan)配置與產(chan)品營(ying)銷(xiao)技能提升(sheng)訓練

【教學形式】
課程以分組島嶼式（或稱魚骨式）教學，每組6-9名學員為宜。
50%體驗：學員以客戶視角完整體驗《共富時代》沙龍實施過程。沙盤高度還原和模擬在“共同富裕”宏觀背景下人生中可能遇到的重要事件。體驗過程中每名學員分別模擬一個職業角色，并運用財富管理思維努力讓自己實現更高等級的富裕目標。
40%講授：講授客戶活動“邀約、組織、點評、成交”的完整思維邏輯和經驗技巧。
10%點(dian)(dian)評與通關：學員在(zai)體驗之后，需要重點(dian)(dian)練習沙(sha)盤的(de)組織流程和(he)網點(dian)(dian)沙(sha)龍中主(zhu)題(ti)分享(xiang)的(de)相關內容，講師會針對重點(dian)(dian)環節(jie)進行考核通關。

【適合對象】
銀(yin)行(xing)一線(xian)營銷人員（網點負(fu)責人、客戶經(jing)理、理財經(jing)理、大堂(tang)經(jing)理等）、銀(yin)行(xing)零售/個金業務(wu)條(tiao)線(xian)內(nei)訓(xun)師等。

【課程大綱】  
（一）開場導入
1.銀行網點面臨的難題
-客戶鏈接：到訪率低，客戶經理鏈接客戶、激發客戶需求能力弱
-客戶認知：資產配置意愿弱、對金融產品理解不充分
-客(ke)戶沙龍(long)：現有沙龍(long)形式不課持續、并且提升產能(neng)效(xiao)果(guo)不理想

（二）沙龍過程體驗
1.沙盤規則介紹：
-富裕三階梯理念導入（自己自足、中產階級、財務自由）
-盤面、道具、職業角色、操作規則說明
-沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規則
2. 沙盤體驗
-職業角色選擇
-穩定性vs波動性事件分析
-20-60歲四階段生命周期模擬
3. 體驗復盤
-客觀事件復盤
-感想體會復盤
-反思與(yu)行動計劃復盤

（三）沙龍拆解及主持規則演練、通關
1. 沙盤物資擺放規則拆解
-沙盤卡牌背后的邏輯和擺放技巧
2. 沙盤組織的主要環節拆解
-暖場、玩家吸引、簡單規則、復雜規則、持續體驗
3.沙盤實施過程演練
4.沙盤組織(zhi)規則測試通關

（四）沙龍全流程組織技巧
1.沙龍組織的閉環思維
-沙龍的根本目的和閉環邏輯
-客戶購買的“四類心理賬戶”
2.沙龍邀約技巧
-活動邀約客戶畫像
-活動邀約話術設計
3.沙龍活動點評技巧
-沙盤體驗后點評流程
-客戶行為特征洞察與發現及營銷切入點
-沙盤中典型事件與卡牌梳理
4.沙龍促進產品成交的主題分享技巧    
-基金產品成交引導方案
-保險產品成交引導方案
-貸款產品成交引導方案
-房產投資問題引導方案
-宏觀環境分析框架思維
-主題分享引(yin)導示范演(yan)練

（五）課程整體復盤
1. 運用ORID工具進行課程整體復盤
-O（所見）、R（所感）、I（所思(si)）、D（行動計劃）

全量資產提升營銷課程