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談判采購實務學習

課程背景 
在(zai)當前市場(chang)環境(jing)下，供(gong)需雙(shuang)方對資(zi)源(yuan)的(de)需求行為(wei)隨著人(ren)員素(su)(su)養的(de)不(bu)斷提升，而(er)(er)越(yue)來越(yue)規(gui)范。特別是以買(mai)方為(wei)主的(de)當下，為(wei)了(le)能更好的(de)控制(zhi)成(cheng)本(ben)，提高工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效率，供(gong)需雙(shuang)方都在(zai)不(bu)斷的(de)探索更適合(he)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)方式(shi)。而(er)(er)談(tan)判(pan)做為(wei)常見的(de)合(he)作(zuo)(zuo)模(mo)式(shi)被廣泛應用于(yu)商(shang)務合(he)作(zuo)(zuo)中(zhong)，在(zai)這(zhe)個(ge)過程中(zhong)就需要相關的(de)從業人(ren)員具備綜(zong)合(he)素(su)(su)養，比如個(ge)人(ren)能力、判(pan)斷力、準備力、執行力、工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效率等。

課程收益: 
讓學員了解到談判可以在任何時間、地點開始。要學會如何開始談判，控制談判的節奏、方向。談判真假目標的設定，過程中如何使用這個目標數據。
高(gao)效(xiao)率(lv)的(de)談(tan)(tan)判一(yi)定是做了大量的(de)前期準備工作(zuo)，那么(me)這些工作(zuo)都(dou)要做什么(me)，相(xiang)關的(de)資料、數據從哪里獲取(qu)，如何分(fen)析、整理(li)，在(zai)談(tan)(tan)判中如何使(shi)用等，理(li)解談(tan)(tan)判的(de)真正的(de)目地。

課程形式：講授法(fa)，討論法(fa)，案(an)例分析法(fa)等。

課程大綱: 
一、采購談判前期準備技巧
1、談判是什么時候開始的—需求發出時、選擇供貨商、詢比價、合同洽談
2、談判三要素--時間、地點、人物--像不像寫記敘文
3、談判的目地—獲取我想要的資源
4、人員配合——多部門協同—技術部、財務部、項目部、采購部、主管領導
5、環境選擇——寬敞明亮、通風良好、桌椅舒服、設備齊全正常。
6、談判方式的選擇——主動還是隱而后發，談判前要做談判計劃，單人、雙人、多人
7、談判的策略--先外后內、先內后外
8、應急預案—超出授權范圍、對方人員組成發生變化。
9、知己知彼(bi)-不打(da)無準備(bei)之仗

二、采購談判基本禮儀
1、服裝得體為主，盡量以商務或是商務休閑為主
2、座位安排以中間為核心分左右依次排開。
3、明確談(tan)判人員的溝通(tong)順(shun)序及專業內容

三、采購能力要求小技巧
1、談判基礎點——保供、技術可行性、性能、價格、付款方式
2、對供貨商基本情況及行業情況的了解
3、要有一定的控場能力
4、談判前的準備一采購人員負責商務部分，技術負責技術部分
5、要注意(yi)在談判過程中的團隊配合意(yi)識。

四、采購談判技巧
1. 談的技巧-要注意語氣、聲量、語速同時配合肢體語言
2. 聽的技巧-多聽我們才能從對方話語中找到隱藏的信息，發現對方的真實意圖和談判底線
3. 鼓勵類-運用你請繼續、后怎么樣了、這也有同感等話語讓對方多說
4. 引導類-運用你能再談談嗎、關于這個問題您的看法是什么、假如我們怎么怎么樣你們會怎么做。
5. 擋箭牌-真實的決策人先隱與幕后，給自己預留余地。
6. 黑白臉-在談的過程中要有人扮演黑臉人比較強硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。
7. 針鋒相對-對方表現強勢切不好溝通，這時我們要讓自己硬起來。
8. 最后通牒-對方不表現清晰的意圖，沒有明確的態度，注意先由副手提出，最后由主談者把握火候來決定是否正式提出。
9. 以性格分類-熱情型、固執型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。
10. 以供貨商物資特點分類-標準物資供貨商、少數物資供貨商、*供貨商
11. 女談判對手-對方更細膩，反應更快、一般情況下富有同情心。
12. 不要固(gu)化采(cai)購思(si)維(wei)，必要時要變成銷售思(si)維(wei)來(lai)進行談判工作。

五、談判過程禁忌事項
1、準備不足
2、不給對方發言的機會
3、不假思索，急著答復對方提出的疑問
4、不夠專業，為了發言而發言
5、姿態過低或過高
6、分工不明確
7、脫離談判主題
8、不夠堅決
9、情緒不穩
10、結束后不做梳理和總結
案例分析：
某(mou)公司(si)要(yao)采購(gou)一批(pi)化驗(yan)室設(she)(she)備(bei)(bei)，其中有(you)破碎機、灰分儀(yi)、卸料器、烤箱、電磁爐、量(liang)具(ju)等，供(gong)(gong)(gong)貨(huo)商(shang)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia) 125 萬元(yuan)。該報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)超(chao)出(chu)(chu)了(le)公司(si)的(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)，要(yao)求供(gong)(gong)(gong)貨(huo)商(shang)降價(jia)(jia)(jia)，經過(guo)洽(qia)(qia)商(shang)供(gong)(gong)(gong)貨(huo)商(shang)給(gei)出(chu)(chu)的(de)優惠價(jia)(jia)(jia)是(shi) 118 萬元(yuan)，此報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)仍然(ran)超(chao)出(chu)(chu)了(le)采購(gou)預(yu)(yu)算(suan)(suan)。又因(yin)為供(gong)(gong)(gong)貨(huo)商(shang)是(shi)業(ye)主指定，洽(qia)(qia)商(shang)過(guo)程(cheng)比(bi)(bi)較困難(nan)。這(zhe)時轉換思路先暫停商(shang)務洽(qia)(qia)談，只進行技(ji)(ji)術確認，并對技(ji)(ji)術參數及供(gong)(gong)(gong)貨(huo)范圍(wei)重點關注。發(fa)現(xian)對方的(de)供(gong)(gong)(gong)貨(huo)范圍(wei)中有(you)卸料器這(zhe)一設(she)(she)備(bei)(bei)，經過(guo)交流發(fa)現(xian)該設(she)(she)備(bei)(bei)實際是(shi)由普通(tong)鋼板簡單加工制作而成，整體重量(liang) 500kg,按當時的(de)鋼材市(shi)場價(jia)(jia)(jia)格估算(suan)(suan)出(chu)(chu)該設(she)(she)備(bei)(bei)市(shi)場實際價(jia)(jia)(jia)格，經過(guo)測算(suan)(suan)發(fa)現(xian)對方的(de)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)比(bi)(bi)正常價(jia)(jia)(jia)格高出(chu)(chu)約 30%。當發(fa)現(xian)這(zhe)一情(qing)況后，重新與供(gong)(gong)(gong)貨(huo)商(shang)進行洽(qia)(qia)談，經過(guo)反復(fu)溝(gou)通(tong)，對方同意重新報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)，最后的(de)成交價(jia)(jia)(jia)達到(dao)了(le)公司(si)的(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)要(yao)求。

談判采購實務學習