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知己知彼銷售課程培訓

課程背景 
銷售(shou)人員在與采(cai)購人員接觸過(guo)程中(zhong)出現(xian)的(de)問(wen)題，如為什么采(cai)購不(bu)愿意理我、總是感覺(jue)有距離、說(shuo)不(bu)到一起、無從(cong)下手等。這(zhe)些(xie)都是沒有了(le)解到采(cai)購真正的(de)需求，不(bu)了(le)解采(cai)購流程、供應商管(guan)理流程、成本(ben)控(kong)制流程等問(wen)題，就這(zhe)些(xie)問(wen)題的(de)給大家引導(dao)思(si)路和(he)方法啟發，拓展思(si)維(wei)建立屬于自己(ji)的(de)銷售(shou)思(si)維(wei)和(he)方法。 

課程收益: 
就銷售工作程中常見問題/普遍問題/難題/運用自己豐富的銷售與采購經驗----引導思維轉變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。 
了解銷售與采購的真實關系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購了解他需要的是什么，解決采購遇到的困難，幫助采購做正確的判斷，來自己的目地。
挖掘(jue)采購的(de)真實目(mu)地、真實需求，、如何(he)改(gai)變(bian)自己的(de)銷售方法(fa)，怎樣建(jian)立長期合作關系，商(shang)務報價等。

課程對象： 公司銷售(shou)部總(zong)經(jing)理、副(fu)總(zong)經(jing)理、采購(gou)、技術、生產、財(cai)務、售(shou)后等部門相(xiang)關人(ren)員。

課程形式：以視(shi)頻案(an)例分析引導(dao)開(kai)始(shi)、互(hu)動為輔、相(xiang)互(hu)結合的(de)方式。

課程前言
1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立
2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路
3、培養大局觀，拓展銷售視野及思路
4、語言簡練、通(tong)俗(su)易懂 你對(dui)自己簽過的合同(tong)，總結過嗎？客戶(hu)是因為什(shen)么原因與(yu)你簽單(dan)的，你做(zuo)那(nei)些(xie)工作吸引了(le)客戶(hu)？

課程大綱：
第一節 為什么采購不好接近 互動過程
1. 不了解，不放心。
2. 沒有安全感。
3. 有合作伙伴。
4. 采購(gou)在想什么。

第二節 你了解采購工作嗎
1. 采購具體是做什么的。
2. 采購工作的核心原則。
3. 采購工作流程特點。
4. 采購人(ren)員(yuan)的特點。

第三節 怎么樣才能“看”到采購的真實需求---“看”透需求 。
1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。
2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）
3. 真實的需求，心理活動。
4. 采購最關心(xin)的是什(shen)么(me)？你能幫我做什(shen)么(me)，怎么(me)能放心(xin)與你合作。

第四節 為什么約不出來采購？ 心理、行動
1. 你的心態。
2. 第一感覺。
3. 專業素養
4. 競爭對手
5. 除特殊情況，對方都不會(hui)參加類似活動。

第五節 過程順利，結果不好，為什么？ 漸變
1. 真實的需求在發生變化。
2. 專業能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。
3. 雙方的心態發生了變化。
4. 你是第二候選(xuan)。

第六節 你了解采購供應商管理制度嗎？
1. 供應商管理管得是什么？
2. 為什么要進行供應商管理？
3. 和銷售有什么關系？
4. 銷(xiao)售怎么(me)應對。

第七節 銷售與采購的關系---賣和買的角色
1. 賣與買的關系。
2. 魚與水的關系。
3. 誰幫誰的關系。
4. 協作的關系。

第八節 采購不喜歡那些銷售人員---買方市場
1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。
2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。
3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。
4. 喜歡用微信、QQ 等與客戶聊天，要注意聊天內容。
5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯系。
6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。
7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發生變化時。
8. 不能亂降價(jia)，特(te)別是面(mian)對對方領導時，要注意技巧(qiao)。

第九節 銷售的基礎技能（采購關心的） 第一印象
1．銷售自己的形象，給采購的感覺。
2．公司的發展，過去、現在、未來。
3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構、人員構成、技術、
生產、售后、財務、合同、物流等）
4．對詢價的反應速度和報價的詳細程度、報價條件等。
5．服務態度、認可程度、反應速度。

第十節 商務禮儀 儀式感與尊重
1. 塑造和提升企業形象。
2. 展示良好的個人形象。
3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。
4. 給雙方增加信心。

第十一節 如何與采購建立良好的合作關系？ 思維與習慣
1、了解采購工作的難點。
2、幫對方選擇合適的，為對方著想。
3、不要只看當下，還要著眼未來。
4、發現問題，解決問題，準確高效。
備注：采(cai)購工(gong)作有兩(liang)個非常重要(yao)(yao)的(de)職能(neng)--新技(ji)術新資(zi)源(yuan)收集、綜(zong)合(he)成(cheng)本控制。要(yao)(yao)完成(cheng)這兩(liang)個工(gong)作任務，需要(yao)(yao)收集大量的(de)供(gong)應商(shang)，并與之建立經常溝通，保持良好(hao)的(de)互動，了解(jie)行業(ye)動態、技(ji)術發(fa)展等信息。因此，銷(xiao)售要(yao)(yao)幫助采(cai)購完成(cheng)采(cai)購及工(gong)作任務，以自(zi)己的(de)專業(ye)能(neng)力提出專業(ye)意見，幫且匹(pi)配合(he)適(shi)的(de)資(zi)源(yuan)。并對已經出現(xian)的(de)或可(ke)能(neng)出現(xian)的(de)問題，提出合(he)適(shi)的(de)解(jie)決方案，想(xiang)對方所想(xiang)，急(ji)對方所急(ji)，以誠待人。

知己知彼銷售課程培訓