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銷售團(tuan)隊問題(ti)分析與(yu)解決公(gong)開課

【課程背景】：
市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。
然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：
部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業績；?
部分銷售人員業績一般，還總嫌公司支持給得太少；?
銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；
團隊成員經常沖突，協作度不高；
沒有歸屬感，人員流動率高；
只賣老產品，不愿推廣新業務；
打造鐵局從嚴管理，又擔心銷售員有抵觸消極
公司任務重，銷售員怕壓力，完不成有負面情緒；
銷售管理(li)者得(de)把團隊(dui)結合(he)成為一個和諧的整(zheng)體，在事業中創造業績。所以你(ni)(ni)想要使員工追隨(sui)你(ni)(ni)，除了(le)了(le)解(jie)自己的業務能力和努力以外，同時你(ni)(ni)還必須掌握一些*的團隊(dui)管理(li)知識，管理(li)方法和管理(li)實用(yong)技巧(qiao)幫助您在崗(gang)位上得(de)到進一步的發展(zhan)。

【課程收益】：
通(tong)過本課程將幫助銷售管(guan)理者(zhe)認清自己(ji)的(de)工(gong)作職責(ze)、增進自己(ji)的(de)人(ren)際溝通(tong)和解(jie)決問題的(de)技能，并讓管(guan)理者(zhe)能系統地了解(jie)如何去(qu)觸(chu)及員工(gong)的(de)內心，對員工(gong)的(de)需求進行全面分析和了解(jie)、掌握提(ti)升(sheng)培養、激(ji)勵團隊和輔(fu)導(dao)下屬(shu)的(de)技能，從而加強管(guan)理者(zhe)自身的(de)領導(dao)力；同時掌握一些行之有效(xiao)(xiao)的(de)工(gong)具、方法等，并有效(xiao)(xiao)運用，從而幫助管(guan)理者(zhe)對個人(ren)及整個團隊的(de)高績效(xiao)(xiao)進行打造(zao)和提(ti)升(sheng)并在團隊中形成良性的(de)企業文化(hua)氛圍。

【課程對象】：
企(qi)業主/總經理/銷售(shou)高中基層(ceng)管理者(zhe)

【課程大綱】
第一講：銷售管理者認知及職責
1、銷售經理的定位
1）銷售經理的職責
2）帶領團隊的誤區
2、銷售經理的4大職責
1）計劃
2）組織
3）領導
4）控制
5）優(you)秀銷售(shou)管理者的成長方向

第二講：計劃制定
1、什么是目標
1）目標的作用
工具運用：SMART
2）對目標控制
工具運用：MBO目標管理
2、分解目標
1）路徑規劃
工具運用：SWOT/PEST
2）優略勢分析
工具運用：VIOR/競爭態勢分析
3）制定策略
工具運用：TOWS分析法

第三講：組織管理
1、管理團隊的六種武器
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權式與教練式
工具運用：領導方格
2、創造團隊的積極氛圍
1）公司人際交往
2）公司目標一致
工具運用：雙“S”立方模型
3）改(gai)變(bian)團隊氛圍的常用方(fang)法

第四講：領導團隊
1、我們需要什么樣的員工
1）為什么要幫助員工做精神管理
2）員工到底要什么
工具運用：馬斯洛需求理論
2、員工的滿意度我了解嗎?
1）互動：員工抱怨怎么辦?
2）員工激勵應該怎么做
工具運用：赫茲伯格雙因素理論
4、輔導員工成長
1）銷售人員能力模型
2）如何疏導銷售壓力
工具運用：銷售人員勝任力模型
5、認識輔導
1）陪同輔導的步驟
2）發現銷售不足的關鍵點
工(gong)具運用：陪(pei)同(tong)隨訪(fang)表

第五講：控制結果
1、銷售思路
1）銷售流程是什么？
2）每個階段客戶關注什么？
工具運用：客戶購買行為
2、銷售管控工具
1）什么是銷售漏斗
2）銷售流程對業績把控的使用方法
工具(ju)運用(yong)：銷售(shou)漏斗(dou)把控

【講師介紹】
韓天成老師  大客戶銷售專家
18年市場營銷團隊與管理實戰背景
曾任：聯合利華 客戶經理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任：德國拜克環保科儀器 銷售團隊經理
曾任：某世界500強建材企業  市場大區銷售總監
韓老師擁有18年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。
形成了一套銷(xiao)售(shou)(shou)領域獨有(you)(you)的集專業知識導入、銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能培訓(xun)、銷(xiao)售(shou)(shou)工具(ju)設(she)計、銷(xiao)售(shou)(shou)行為訓(xun)練和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)體(ti)系建(jian)設(she)為一體(ti)的銷(xiao)售(shou)(shou)訓(xun)練的落地模式(shi)。經過多年的實(shi)踐(jian)和(he)上百家(jia)客戶的實(shi)施(shi)，證(zheng)明是(shi)一套可復制、可落地、可管理(li)的銷(xiao)售(shou)(shou)訓(xun)練方法(fa)，找到了一條(tiao)銷(xiao)售(shou)(shou)績效(xiao)提升的有(you)(you)效(xiao)路徑。

銷售團隊問題分(fen)析(xi)與解決公(gong)開課