《大客戶深度開發與客情關系維系》
講師：鐘鴻 瀏覽次數：2583
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶深度開發公開課
【課程背景】：
只要是在這地球上的任何一件商品或是服務，但凡你不是壟斷，就會有競爭對手。你的開發都不容易！且產品和產品之間都有一定的優勢或短板的時候，憑什么讓這些大客戶選擇采購你的產品，或給你介紹產品的機會呢？除了人際關系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關系，是做大客戶營銷最為重要的關鍵環節！沒有之一！！！
本課程共計四個篇章，以理論講解、案例討論分析為主。幾十個案例，還原大客戶實戰場景，角色扮演式情景互動授課，這是一場有熱度、有實戰的營銷競技類培訓。
【課程收益】：
正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業務等分類
了解營銷布局、策略、謀略制定及互聯網時代常用的營銷策略
大客戶經理自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知
掌握三大關鍵人物分析與客情關系升華
掌握多種公關策略與客戶建交
掌握信息收集范疇，為大客戶開發做基礎
【課程對象】：
大客戶營銷人員
營銷管理人員
【課程大綱】
第一講：大客戶首席營銷官
一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識
（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統稱為：大客戶）
二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）
三、 大客戶營銷四落地
四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養魚。如何通過微信讓客戶感知我的專業和價值。）
五、 互聯網時代常見的營銷策略（傳統企業略講、互聯網公司詳細講解）
單元收益：
正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業務等分類
正確理解升華人際關系是當下做大客戶業務最科學的方式
了解營銷布局、策略、謀略制定
了解互聯網時代常用的營銷策略
第二講：大客戶營銷布局與策略
一、 正確的認知互聯網智能化時代營銷團隊的現狀與實際困惑
二、 華為基于營銷的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營銷鐵三角
b) 華為營銷人員的那些“特異功能”值得我們學習
三、 影響業績關系的五大要素
a) 照鏡子，看自己有沒有短板。
b) 管理人員應該如何規避不適合做業務的員工
四、 優秀大客戶經理的五大特質（銷冠的五大特質）
五、 相關部門對項目推進的權責分析
六、 入圍前兩大階段關鍵部門分析
七、 有可能購買量大、影響力強或戰略合作型客戶稱之為“重重點客戶”，假如此類客戶已經與競爭對手接觸，如何挖墻角策略
單元收益：
大客戶經理自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知，正確了解社會現狀
向華為學習，學習*級的營銷團隊
照鏡子，找自身問題
學習銷冠的五大要素
正確理解不同階段，各部門對項目的推進所產生的作用
第三講：關鍵人物情感升華
一、 如何與70后、80后、90后大客戶打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶聊天話題總匯）
二、 如何與不同崗位的客戶打交道（根據崗位設計聊天話題，與不同崗位的客戶聊天話題總匯）
三、 決策者/采購的四大動機《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》（正確理解為什么甲方會拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）
四、 根據行為風格四種客戶分類（技術型、銷售型、控場型、耙耳朵型）
五、 三大關鍵人物關系策略——交成朋友
六、 三大關鍵人物邀約策略——邀約到位
七、 三大關鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益：
掌握三大關鍵人物分析與客情關系升華
掌握多種公關策略與客戶建交
掌握如何通過聊天升華客情關系
通過鐘老師成交央企全流程啟發升華人際關系重要要素
第四講：大客戶營銷實戰
一、 信息收集掌握關鍵
a) 信息收集之大客戶心中的六問與四準備
b) 大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀
二、 組織機構構架圖與采購流程圖
a) 掌握組織機構構架圖
b) 采購流程圖
三、 利用營銷工具實現信息收集：
a) 客戶關系發展表
b) 動機分析圖
c) 進度分析圖
d) 制定差異化的客戶關系發展表
四、 關鍵人物會面前準備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
b) 掌握如何建立客戶營銷的親和力（與小領導會面要有親和力）；
c) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素（與大領導會面要有氣場）；
d) 理解專家形象重要性與落地指導；
e) 逼格可以是“裝”出來的，職業包裝打造；
五、 差異化服務在客情關系中的應用
單元收益：
掌握信息收集范疇，為大客戶開發做基礎
利用大客戶營銷工具做信息收集
【講師介紹】
鐘鴻老師 資深營銷管理專家
中國管理科學研究院 高級培訓師導師
中國青年企業家協會 營銷顧問
中國高等教育研究會 常務理事
北京大學繼續教育 課程導師
西南財經大學EMBA課程導師
四川師范大學《公眾演講與魅力表達》課程導師
營銷體系建設和商業模式解析專家
TTT國際職業培訓師（認證）培訓師
大客戶深度開發公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296842.html
已開(kai)課時間Have start time
2024-04-26
成都
- 鐘鴻
[僅限會員]
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