《實戰派小微客戶經理營銷力八項修煉》
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課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
小微客戶經理營銷力課程
課程背景：
新冠疫情給經濟按了暫停鍵、*博弈、內循環布局背景的變化，給銀行小微業務經營帶來了諸多困擾。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數據、客戶經理營銷等要素提出了新的要求。然而對小微客戶經理而言如何全面掌握營銷力，來適應市場的變化尤為關鍵。本課程利用兩天的時間從職業力、客戶分析力、實戰營銷力、風險識別力等八個方面全面、系統講解當下小微業務營銷應具備的能力。
培訓對象：客戶經理、業務主管
課程收益：
1、了解疫情后客戶選擇方向；
2、掌握小微業務批量獲客技巧；
3、掌握商務談判的溝通技巧；
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；
5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；
6、掌握活動過程管理的技巧；
7、掌握風險識別技巧；
8、了解影響職業能力的核心要素；
9、掌握挖掘客戶需求的方法。
課程大綱：
一、修煉一：職業力
1、績效影響因素
1) 個人心態
2) 資源整合
3) 現狀認知
4) 營銷呈現
2、知識儲備：當前經濟背景與業務選擇
3、營銷節奏把控
4、產品解讀與議價能力
5、行內政策與自我執行
6、職業生涯規劃：是縱向晉升還是橫行提升
7、優秀客戶經理典型案例分析：從小白開始的成長之路
二、修煉二：客戶分析力
1、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？
產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業分析
1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；
3) 行業：農業、食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；
4) 中小企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
3、疫情后業務分析
1) 資產業務變化及應對；
2) 負債業務變化及應對；
3) 中間業務變化及應對。
4、疫情后存量客戶挖掘
1) 資金歸行率；
2) 資產業務深挖。
5、當前經濟周期分析
6、客戶信息信息獲取：稅務、環保、工商、行業協會、園區管理方、中小企業局等
7、客戶資源盤點與網格化營銷推進
8、政府平臺對接技巧
9、客戶經理績效結果關鍵影響因素分析
10、企業經營管理框架
11、新基建中的機會
PS:中小企業客戶具備成長空間，信貸規模相對分散，利率敏感度低，風險控制及化解相對5000萬以上大公司授信要容易的多。
三、修煉三：批量項目獲客力
1、基于渠道的批量項目：稅務局、環保局、教育局、科技廳等
2、基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協會等
3、基于核心企業的批量獲客：濟南維爾康市場
4、基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園
5、中小企業市場營銷案例分析
a/特色行業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
b/科技中小企業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
c/農業市場中小企業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
d/商圈中小企業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
e/園區中小企業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
f/供應鏈中小企業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
g/互聯網金融中小企業營銷案例
1) 金融服務模式
2) 融資模式操作要點
6、客戶渠道搭建：政府合作、展覽會、商會、行業組織渠道拓展等
7、煙酒行業會銷技巧
8、稅務代理合作營銷技巧與案例分析
9、營銷戰隊與聯動營銷機制
10、區域市場深耕策略
四、修煉四：綜合營銷力
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、陌生拜訪：成長必經之路
9、網格化經營：五步成網
五、修煉五：活動營銷力
活動營銷的人數、流程、場景搭建都關系到效果好壞，具備一定基礎的活動才能達到預期效果，不要為了做活動而做活動。
1、主題選擇：展銷會、供應商大會、主題沙龍、稅務籌劃
2、活動營銷的目的
3、活動營銷操作技巧
4、活動營銷的風險點把控
5、客戶邀約技巧
6、活動前、中、后管控
六、修煉六：實戰溝通力
有策略的溝通，而不是直奔主題，被客戶拒絕。好的溝通不給客戶拒絕的機會，即使失敗，仍然有繼續的機會和可能性。追求客戶信任是溝通的前提，而不是自殺式營銷。
1、準備工作
1) 資料準備
2) 銷售過程設計
3) 電話預約技巧
2、有效建立現任
1) 微笑：適度的談判狀態
2) 寒暄：恰當的預熱話題
3) 贊美：理想的氛圍
4) 同步：引發共鳴
5) 第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
1) 采購端需求
2) 銷售端需求
3) 融資需求
4) 理財需求
5) 資金管理需求
6) 企業顧問需求
7) 財稅籌劃需求
4、綜合產品介紹與方案呈現
1) 數字化
2) 比擬素描
3) 對比化
4) 將費用極小化
5) 將利益極大化
6) 將折數或百分比換算成明確的金額
7) 舉例說明
8) 條例式說明法
9) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練
七、修煉七：客戶維護力
客戶關系維護存在很多誤區，由于方式不當造成客戶價值流失，轉介紹的概率降低，最終導致客戶經理的營銷效率降低，投入產出比不高。
1、與什么樣的客戶交朋友？二八定律的特定認識
篩選有維護價值的客戶，尤其是小微客戶數量比較多，采用統一的維護投入，得不償失，效率比較低。
1) 維護的誤區與節奏
2) 關鍵人選擇，一廂情愿是徒勞
2、產品維護的方法
3、交叉營銷的時機選擇
4、客戶價值挖掘的技巧：產品策略、上下游策略、附加值策略
5、維護的具體方法
1) 電話回訪
2) 上門拜訪
3) 禮品的應用，沒有比較就沒有傷害
4) 微信維護
5) 超值維護
6、存量客戶營銷技巧
7、圈子營銷與團伙文化的區別和應用
1) 能力是基礎，和誰在一起是平臺
2) 俱樂部式經營
八、修煉八：風險識別力
1、如何規避小企業貸前風險（非財務報表風險）
1) 如何識別擔保圈風險
2) 如何識別存貨風險
3) 如何識別道德風險
4) 如何識別短貸長投風險
5) 如何識別管理風險
6) 如何識別企業主營業務風險
7) 如何識別行業風險
8) 如何識別應收賬款風險
9) 如何識別產品積壓風險
10) 貸前調查實戰演練
2、貸后風險預警
1) 問題貸款的產生的原因
2) 貸后風險管理的關鍵點
3) 識別風險預警信號
4) 風險先行指標和預警信號
5) 貸后擔保風險管理
6) 貸后檢查的方式
7) 財務危機定性指標分析
8) 管理風險預判
9) 市場風險預測方法
10) 貸后調查實戰演練
案例：齊魯銀行、稠州銀行、郵儲銀行、民生銀行、平安銀行、興業銀行等
小微客戶經理營銷力課程
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