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銀行保險業務培訓

課程背景：
保險是客戶配置的主體產品，也是銀行衡量與客戶關系和專業能力的鏡子，保險作為長期產品具有收益穩定，銀行中收水平高的特點，符合銀行財富管理轉型收益需求。但是由于保險產品時間長收益低的特性使得銀行保險銷售存在較多的難題，理財經理普遍對保險產品不熟悉，營銷開口能力差，客戶接受意愿低，因此做好保險產品的銷售是每個理財經理必備的能力之一。
銀行保險(xian)產(chan)品(pin)(pin)與真(zhen)(zhen)正保險(xian)公(gong)司(si)產(chan)品(pin)(pin)有很大的不(bu)同(tong)，銀行保險(xian)產(chan)品(pin)(pin)基(ji)本(ben)是理(li)財產(chan)品(pin)(pin)的時(shi)間延(yan)續，是保險(xian)公(gong)司(si)將(jiang)閹割后產(chan)品(pin)(pin)放在銀行產(chan)品(pin)(pin)貨架上，因此(ci)營(ying)銷(xiao)時(shi)既不(bu)能(neng)(neng)讓(rang)(rang)客戶(hu)在收益上滿意，又不(bu)能(neng)(neng)讓(rang)(rang)客戶(hu)真(zhen)(zhen)正體驗保險(xian)產(chan)品(pin)(pin)的優勢，因此(ci)理(li)財經理(li)在營(ying)銷(xiao)時(shi)陷(xian)入兩難境地，傳統的營(ying)銷(xiao)方法(fa)已經越來越不(bu)適應市場需(xu)求，不(bu)適應銀行考核要(yao)求。因此(ci)迫(po)切需(xu)要(yao)更多產(chan)品(pin)(pin)賦能(neng)(neng)。

課程設置：
● 當前銀行保險產品的現狀與存在問題
● 保險產品功能特點與適應客戶群體
● 如何抓住客戶痛點促進保險產品的銷售
● 資產配置中保險產品的重要作用和意義
● 如何通過畫像尋找合適的保險客戶
● 保(bao)險金(jin)信托(tuo)的(de)流(liu)程和(he)作用

課程(cheng)對(dui)象：理財(cai)經理、分行零售管理等(deng)營銷(xiao)相(xiang)關(guan)人員(yuan)

課程大綱
第一講 當前銀行保險產品剖析
一、銀行代銷保險現狀分析
1. 當前銀行代銷保險產品的分析
1）課堂練習：銀行目前代銷的產品梳理
2）目前銀行銷售保險產品存在的問題
3）客戶抗拒保險的原因分析
2、保險在資產配置中的作用分析
1）保險功能的認識與理財產品對比
2）哪些客群需要保險工具的支持
3）高凈值人群面臨的風險和挑戰
二、正確規范營銷保險產品
1、如何正確挖掘客戶的保險需求
1）建立信任關系是營銷保險的最重要手段
2）根據客戶關系與保險產品的特點為客戶畫像
3）建立篩選客戶的標準和方法
2、案例展示：不同保險需求客戶不同的話術
1）小企業主的保險案例展示
2）家庭主婦的保險案例展示
3）企業高管的保險案例展示
4）高凈值客戶保險案例展示
練習：如何為自己(ji)配置(zhi)保險

第二講：如何利用資產收益法購買保險
一、資產配置中收益與保險的互動關系
1、不確性原則中的保險作用
1）客戶收益目標管理的方法
2）偶得與必得之間的辯證關系
3）保險的時間性原則與資產配置
二、保險金信托原理和方案
1、保險金信托的架構和設計原理
1）如何利用保險金信托架構保險
2）保險金信托的作用和設計案例展示
2、保險金信托與保險的異同點
3、保險金信(xin)托(tuo)(tuo)與(yu)家(jia)族(zu)信(xin)托(tuo)(tuo)的異(yi)同點

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