《智奪大客戶-穿越牛熊的理財營銷技巧》
講師(shi)：杜蘊姍 瀏覽次數：2571
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
理財營銷技巧課程
課程背景：
經濟增速放緩、客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。我們的一線業務人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，分析并匹配相應資產配置方案，進而促成成交。
課程大綱/要點：
一、理財概論
1、理財規劃概念和誤區
1) 概念區分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產配置
2、市場上常見的財富管理模型
1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標準普爾家庭資產象限圖 / 金字塔
2) 這些理財模型你都用對了嗎？
① 模型的用途和弊病
② 對誰能用？對誰不能用？
3、財富管理的正確姿勢
1) 速建信任（CIRSO）
2) 標準化流程和步驟
二、 拓客行銷
1、篩選優質客戶 - MAN原則
2、三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
1) 專業層面
2) 社交層面
3) 非金融層面
3、三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”– 客戶轉化
1) 觀察注意 – 樹立個人品牌形象
2) 產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
3) 激發意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
三、 專業配置
1、為什么要做資產配置？
1) 資產配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？
2) 資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
3) 挑戰人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
2、什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
1) 通過分散投資，優化投資組合整體回報
2) 認識大類資產
3) 了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3、怎么做資產配置？
1) 如何選取投資標的（資產）？
2) 如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
4、分析市場上常見的資產配置模型
1) 大師級的資產配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
2) 耶魯基金的啟示
5、選股還是擇時？
1) 資產配置解釋了91.5%組合收益的變化？
2) 通過選股提高年化收益
3) 通過擇時加強風險控制
4) “資產配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？
四、客情維護
1、市場動態專業呈現
1) 說什么？（WIIFM）
2) 為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
3) 怎么說？（四步聊）
4) 講經濟和市場客戶不愛聽，還講不講？
2、逆市客情維護
1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
2) 情緒管理的三個錦囊妙計
3) 【練習】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點評：客戶經理是否能在應對虧損客戶時適當地展現同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認。
3、提升/挽回客戶信心?
1) 針對不同類型的“失去信心”采取不同對策
① 賺錢能力：自我歸因偏差
② 宏觀經濟：結合經濟周期與資產輪動看資產配置
③ 市場趨勢：在不確定的大環境中，投資者尋求的是機會
④ 投資策略：匹配市場趨勢選擇相應策略 / 讓微笑曲線充滿激情
⑤ 產品前景：投資自信的成因
預期管理
2) 在不確定的大環境中爭取更多確定性
① 設定回顧周期（日期 / 收益 / 目標等等）
② 設定止損線
③ 在回撤區間與客戶的溝通方法
理財營銷技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295004.html
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