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客戶關系體系公開課

課程背景
華為公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？
華為(wei)公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，將為(wei)大家(jia)詳細(xi)解讀華為(wei)公司的銷售技巧(qiao)，只講純技巧(qiao)，純工具。

銷售常見問題
1、沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系
2、缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下
3、不了解銷售商務禮儀，影響公司外在品牌形象，導致丟單
4、銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
5、缺少基本的談(tan)判技巧，不知道如何(he)談(tan)商務

課程收益
1、了解銷售做不好的痛點
2、深刻理解掌握華為公司的組織、關鍵、普遍客戶關系
3、掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧
4、掌握一定的商務禮儀常識，提升客戶關系拓展效率
5、掌握2大客戶關系工具，5大客戶關系拓展利器，18大項目工具
課(ke)程對象：基層銷(xiao)售(shou)人(ren)員、銷(xiao)售(shou)精英、中層銷(xiao)售(shou)管理干部(bu)

課程大綱
1、客戶關系的認知誤區
銷售的本質是信任，信任的本質源自客戶關系
大部分企業都一定程度存在客戶關系問題
不同的企業規模不同階段的企業對客戶關系的要求不完全一致
研討：客戶關(guan)系(xi)應該誰來牽(qian)頭？

2、客戶關系規劃
客戶關系規劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗
如何分清哪些是我的優質客戶
驗收客戶關系的標準是什么？
研討：什么叫客戶關系(xi)好(hao)？

3、做好普遍客戶關系
什么是普遍客戶關系？
普遍客戶關系的關鍵要素
普遍客戶關系拓展的4大方法
普遍客戶關系實施的關鍵要點
研(yan)討：普遍客(ke)戶關系(xi)，是(shi)否得到了(le)足夠(gou)的(de)重視(shi)，案例分享

4、鞏固組織客戶關系
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
如何與客戶建立戰略合作伙伴關系
客戶對我們的客戶關系如何評價
組織客戶關系拓展的4大方法
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
研討：組(zu)織客(ke)戶關系，在(zai)日常(chang)工作中如何落實？

5、突破關鍵客戶關系
誰是關鍵客戶，如何找到關鍵客戶？
怎么判斷關鍵客戶關系好壞
評價關鍵客戶關系好壞的維度與層級
關鍵客戶關系分析的行為-結果矩陣
建立關鍵客戶關系的4大方法
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
關鍵客戶關系工具2：6維5級
關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
關鍵客戶關系拓展的5大利器
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
研討：關鍵客戶關系突破計劃
6、客戶關系規劃與管理
客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“
客戶關系規劃總覽圖
管理客戶關系分析會
研討(tao)：客戶關系(xi)年(nian)度(du)工作計(ji)劃及重點工作

講師介紹
韋老師
20年華為工作經驗
前華為大學金牌講師
前華為某系統部部長
前華為某大國代表處公共關系部部長
前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
【實戰經驗】
韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。
20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
多(duo)次獲得華為(wei)內部優(you)秀(xiu)講師(shi)稱號， 2019年獲得華為(wei)大學金(jin)牌(pai)講師(shi)榮譽稱號。韋(wei)東老師(shi)在(zai)離開(kai)華為(wei)公司之后，繼(ji)續被華為(wei)大學返聘，是華為(wei)大學的(de)高(gao)級講師(shi)，講授(shou)《以客戶(hu)為(wei)中心的(de)宣講》，《客戶(hu)溝通與拜訪(fang)》等多(duo)門課程，滿意度均(jun)在(zai)97%以上(shang)。

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