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TOB銷售團隊公開(kai)課

【引言】
如何(he)打造(zao)一支高(gao)(gao)效(xiao)有戰斗力的(de)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊是企業(ye)管理層(ceng)(ceng)最關心(xin)的(de)問題之一，優秀的(de)人(ren)才不好招(zhao)，新人(ren)成(cheng)長(chang)不起來，明星員工(gong)的(de)激情與動力不斷下降，老人(ren)不愿帶新人(ren)，團(tuan)隊目(mu)標難以實(shi)現，過程策略難以執行和(he)落地，企業(ye)缺乏團(tuan)隊的(de)成(cheng)長(chang)通道和(he)培養系統，如何(he)培養一批能夠(gou)帶領團(tuan)隊的(de)管理人(ren)員是企業(ye)高(gao)(gao)層(ceng)(ceng)的(de)首要(yao)任務，本課程主要(yao)面(mian)向中高(gao)(gao)層(ceng)(ceng)經理打造(zao)高(gao)(gao)績效(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊的(de)實(shi)操實(shi)戰課程。

【課程目標】
培訓中高層銷售經理管理并激勵高效營銷團隊的思路方法，解決中高層經理以下問題：
績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應用
你該干什么--管理者的角色定位與認知
讓合適的人做銷售--銷售經理如何識別招聘和培養員工
讓員工喜歡你--改善管理者的領導力，提升團隊的凝聚力
讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權的方法和策略
讓員工充(chong)滿斗志(zhi)與激(ji)(ji)情--激(ji)(ji)勵(li)不同階(jie)段與不同心態的(de)銷售人(ren)員

【培訓方式】
現場分組團隊打造PK體驗
情景式團隊打造業績的提升與變化
案例研討互動
自我團隊問題分析與診斷及改進方法
現場(chang)業績與(yu)目(mu)標達成(cheng)對賭

【課程大綱】
一、銷售團隊的績效分析診斷
是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
領導者是團隊績效的第一責任人
找借口是推脫責任的表現
100%責任的思維
部門績效與企業績效
組織能力的三大要素
團隊績效差異的分析診斷方法
組織的績效模型
帶團隊的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態（動力與心態）
帶成長（技能）
帶效率
團隊的四大核心要素
團隊如何搭建
高效銷售團隊的9個特征
團隊職業化的三大要求
視頻：《狼性團隊》
部門管控的四大體系
實(shi)戰(zhan)應用(yong)：我的團隊(dui)績(ji)效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的中層到底怎么了
管理者的問題調查
管理者的一大糾結
管理者的兩大并發癥
管理者的三大死穴
管理者的四大錯位
管理者的角色認知決定績效
從骨干到管理人員的轉換
不同層管理者在組織中的位置
管理者工作的四大目標
營(ying)銷管理(li)者的九(jiu)大職責

三、員工的識別與培養
營銷管理者的人力資源職責
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業化銷售顧問的三大要素
職業化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
團隊成員4類風格分析
討論案例：識別員工的溝通風格
銷售人員發展的4個階段
識別員工人際導向與任務導向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態與狀態
跟蹤員工技能的提升
識別員工在不同階段的需求
針對不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓與壓模體系
建立師徒機制
編制銷售手冊與案例集
銷售培訓的需求如何調研
銷售培訓如何落地轉化
如(ru)何作(zuo)案例分享與復盤(pan)

四、提升銷售管理者領導力
案例：新主管如何搞定老員工
團隊領導的3大要求
管理者領導力模型（三大部分）
領導力的識別與診斷
人格魅力模型
提升個人人格魅力的四個秘訣
有情領導/無情管理/絕情制度
改進領導方式 改進團隊氛圍
關懷下屬的難處
包容與原則
尊重下屬
信任與檢查
支持與幫助
在困難與挫折時及時鼓勵
讓員工參與決策
團隊文化建設工具
分享會
員工生日
節日活動
體育活動
隊歌傳唱
團隊聚餐
微信群互動
改進溝通方式 改善團隊氛圍
控制情緒
如何問員工問題
解決問題ABC三部曲
如何做到同理傾聽
如何引導員工說出解決方案
教練式溝通的流程與秘訣
如何應對員工請示答案
下達指令的的五步法
如何管理溝通出(chu)現的沖突

五、管理授權
為什么員工不斷地在請示
管理過程的動車思維
從他主到自主
案例：自主才會承擔
授權的四大好處
授權的原則
授權的方法
授權的步驟
案例：一個竿子插到底的代價
授權后如何監督與檢查
能監督多少就授權多少
案例：客戶的退換貨如(ru)何(he)處理

六、銷售員工的高效激勵
員工的行為與動機分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
員工動力的4大來源
提升團隊動力的工具和機制實操
目標激勵
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
目標對賭工具
演練：目標對賭實操
PK工具
演練：團隊PK競賽墻
表揚與批評
標桿推崇法
表揚的藝術與批評的技巧
視頻《鷹隼大隊》
慶祝成功
職業生涯規劃
激勵員工6大黃金法則
案例:  為何員工職(zhi)位調整薪資調整后意見更大？

講師介紹
汪老師
【實戰經驗】
*國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證
國家職業高級企業培訓師  
西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士
西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選*
10年的營銷一線實戰經驗
13年營銷管理和公司高層管理經驗
8年研究工業品營銷的背景
7年工業品營銷培訓與咨詢經歷
300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷  
被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”
【授課風格】
汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。
汪老(lao)師以獨到的營銷與(yu)管理經驗實施(shi)情景(jing)式培訓，講(jiang)解(jie)結(jie)合互(hu)動，系統工(gong)(gong)具與(yu)實際(ji)運用并重，注重受(shou)訓人(ren)員(yuan)結(jie)合實際(ji)問題的思考、感悟(wu)及參(can)與(yu)。課(ke)程內容緊密結(jie)合企業存在(zai)的問題和(he)難(nan)點(dian)，從道到術，給工(gong)(gong)具和(he)方法，結(jie)合行業或企業的案例，并進行學(xue)員(yuan)演練，實用性(xing)(xing)強(qiang)(qiang)，可(ke)轉化率高。培訓方式靈活，語(yu)言(yan)幽默精辟，培訓現(xian)場(chang)學(xue)員(yuan)參(can)與(yu)性(xing)(xing)強(qiang)(qiang)，氣氛熱烈，現(xian)場(chang)火爆，廣受(shou)參(can)訓學(xue)員(yuan)的好評。

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