《經濟增速放緩背景下的貸款業務提升與用信提升策略》
講(jiang)師：馮美迎 瀏覽(lan)次數：2574
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貸款業務提升課程
課程背景：
后疫情時代，經濟增速進一步放緩，在金融強監管和激烈競爭環境倒逼下，金融行業逐步回歸本源，服務實體經濟，助力鄉村振興，踐行普惠金融是未來的主基調。從長遠角度來看，存貸款利率進一步下行是不可逆轉的趨勢，商業銀行在貸款端的競爭也從過去以大公司、大企業和抵押為主的擔保方式朝中小微、三農與信用、保證類擔保方式為主，對小微、三農等普惠金融貸款業務投放的監管指標也進一步細化。
作為區域性老牌金融機構的中小銀行，一方面面臨著大行和互聯網金融機構的下沉競爭，要面對利率、科技無優勢的競爭環境；另一方面在深耕區域市場中，面對著人口空心化和產業空心化的現狀，如何在夾縫里找到一條做大做強貸款戶數與規模且風險可控的路顯得尤為迫切。
中小銀行想要在目前的現狀下找到一條差異化經營之路，唯有厘清定位，轉變傳統的以對公+房貸為重心的貸款投放策略，同時在產品設計上要充分結合當地經濟特色和客戶特點，推出差異化的信貸產品，重塑信貸客戶經理隊伍對于市場的認知、營銷的方法，做大做強小微、個體工商戶和特色農業主題的貸款戶數與規模，才能實現未來的可持續發展。
與此同時，中小銀行的貸款業務推動與營銷模式需要快速進行轉型升級，各家中小銀行在轉型過程中也都提出了“強中臺”戰略，而在“強中臺”戰略落地實施過程中，總行層面如何通過業務策劃、推動、管控等運營體系讓精準目標畫像客戶接受產品或產品組合，并通過市場反饋、支行業務落地執行情況，分析阻礙業績提升的瓶頸，同時協調上級領導、條線部門、支行進行推動模式的優化是“強中臺”戰略落地的核心關鍵。
課程收益：
1、思維認知：正確認識存貸利差模式下的經營困境與轉型路徑。
2、體系構建：以社區化、網格化營銷為基礎，構建“支農支小”貸款業務從產品-流程-隊伍-營銷提升的全體系。
3、轉變方法：梳理鄉鎮市場“雙基共建，整村授信”工程與城區社區化精準營銷體系營銷策略與方法。
4、提升管控：建立“支農支小”貸款業務營銷方案設計、督導管控推動與業績達成檢視機制。
課程對象：中小銀行管理者（行長、分管行長）、信貸負責人、支行長
課程大綱：
一、移動互聯網時代中小銀行經營發展的窘境
1、宏觀趨勢：移動互聯時代與經濟增速放緩背景下中小銀行經營發展的窘境
1) 存貸利差模式為經營之基，利差進一步縮窄趨勢加劇
2) 利潤增速之殤：貸款綜合加權利率下行VS存款負債成本上升
3) 轉型之道：壓降付息成本與提升貸款高質量投放雙輪驅動
4) 信貸轉型策略：穩對公與房貸信貸規模，提升小額農貸與小微戶數與規模占比；穩抵質押類貸款戶數與規模，提升信用、保證類貸款戶數與規模
2、微觀變化：經濟K型復蘇背景與降微競爭下的出路
1) 經濟K型復蘇背景下的產業空心化與人口空心化
2) “抓大不放小，兩手都要硬”、“保存量促增量”差異化維護與營銷策略
3) 揚長避短：“四緣”優勢與區域社區化、網格化管理
3、強中臺戰略，提升業務營銷策劃、推動、管控與業績達成檢視能力
1) 中臺向前臺轉型，以內部客戶為導向
2) 中臺戰略三大核心能力建設：產品營銷推動、項目管理督導、業績（能力培養）達成檢視
二、貸款產能提升瓶頸原因解析
1、貸款產能提升模型解析
2、貸款產能提升營銷端瓶頸原因分析與破解之策
1) “拓客-授信-用信-增信”四階貸款經營流程
2) 拓客階段策略：零售信貸批發做與零售做相結合
3) 授信階段策略：盡職調查+行業標識+需求時段分析
4) 用信階段策略：首次用信+定期跟進+階段營銷活動
5) 場景建設：搭建高頻低額（如車位、裝修、車、教育等）消費類場景+場景營銷活動策劃、實施
三、貸款業務提升與用信提升落地方法與技巧
1、社區化、網格化轉型的“四有”原則與“六個到位”
1) 社區化、網格化“四有”原則
責任田清分：實體格+虛擬格相結合的劃分原則
客群深耕原則：有格、有人、有點、有品
2) 社區化、網格化深耕“六個到位”
產品到位：信用保證產品提競爭力+“前、中、后”臺流程重塑提效率
制度到位：貸款客戶權益體系、不良盡職免責制度
管理到位：開好“三個會”、做好兩套標準
科技到位：CRM精準營銷系統支撐
能力到位：愿做、敢做、會做
執行到位：活動量行為管理
2、社區化、網格化深耕之鄉鎮市場“雙基共建，整村授信”
1) “雙基共建，整村授信”三大瓶頸
瓶頸1：整村推進形式大于實質的背后原因是什么？
瓶頸2：建檔率高，授信率高，用信率低怎么破？
瓶頸3：農村“空心化”背景下如何實現推進方式的優化？
2) “雙基共建，整村授信”工程的正確認知
授信面高，用信率低原因探析：授信客戶選擇是關鍵
從授信到用信提升的三個關鍵：首次用信體驗、逢雙月提醒、用信活動與場景搭建
3) “雙基共建，整村授信”工程七大流程拆解
以終為始，目標導向：如何做好正確合理的目標分解
活動量管理：固定頻率（如半天走訪制）的“走千家，進萬戶”
“雙基共建，整村授信”七大流程拆解
“整村授信”兩種模式對比：成熟一個做一個VS篩名單-看授信-細營銷
4) 空心化破解的兩條路徑
路徑1：本地戶籍在外有經營項目客戶營銷策略
路徑2：“一、二、三”產業融合背景下的“產業+政府+金融”策略
5) “雙基共建，整村授信”項目案例解析與營銷方案設計研討
3、社區化、網格化深耕之城區市場精準營銷
1) 網格化責任田劃分與客群資源盤點策略
2) 信貸營銷三個基本原則
理念：綜合營銷與銷售跟蹤
產品：利率高低、手續繁簡、時限長短、額度大小、還款方式五要素
活動量：剛需需求，活動量是關鍵
3) 城區市場精準營銷之批量營銷六部曲：一圈兩鏈三會四集群
一圈：商圈
兩鏈：產業鏈、供應鏈
三會：商會、協會、展會
四集群：園區、市場、產業群、行業中心
批量營銷六部曲解析：找對人、通關系、采信息、定方式、選時機、勤聯系
4) 城區市場精準營銷之零售營銷三步法：普訪-精訪-一群（類）一策
普訪：繪制網點客群生態地圖
精訪：完全市場競爭條件下的“賽馬”策略
一群（類）一策：主題沙龍策劃與營銷
零售營銷流程與技巧：開場切入與拉進距離-需求探尋與KYC-產品呈現與異議處理-事后跟蹤與業務轉化
貸款業務提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294825.html
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