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企業(ye)銷(xiao)售跨(kua)部(bu)門溝通(tong)課程

【課程背景】
B2B企業銷售團隊的業績，對企業的生存和發展至關重要，銷售就是要與人打交道，溝通是人與人協作的橋梁，銷售不僅要與客戶溝通，更要通過內部跨部門溝通獲得兄弟部門的支持，所有好銷售必須是內外兼具的溝通高手。但是由于缺乏必要的學習和訓練，很多銷售崗位員工溝通能力受限，導致內部的工作效率和客戶溝通效果大打折扣，甚至影響銷售團隊的業績和士氣。針對銷售團隊管理者和每一個銷售崗位員工，
該怎樣充分了解人際溝通的各種規律，建立個人溝通能力的階梯素質能力模型呢？
怎樣識別企業內外部客戶的各種需求，在溝通前充分了解對方需求，知彼知己，有的放矢，以滿足對方需求為前提進行高效溝通呢？（既做好跨部門溝通，又做好客戶溝通）
怎樣在與人溝通各個環節，提高銷售員工的專業性和說服力，做到一針見血、擲地有聲，獲得溝通對象的高度信賴呢？
在進行復雜項目的溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們IT企業銷售團隊管理者最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程(cheng)突破了很多(duo)銷售(shou)課程(cheng)只講特例(li)、缺(que)乏普遍規律，更缺(que)少工(gong)具方(fang)法的(de)(de)瓶(ping)頸，還原真實案例(li)。解決(jue)(jue)學員(yuan) “看不清(qing)、想不到、做不了”的(de)(de)三大難題，提供10-20個落(luo)地工(gong)具，通過導(dao)師帶(dai)著(zhu)學員(yuan)演練、現場解決(jue)(jue)問題。一(yi)看就懂，一(yi)聽就會(hui)，一(yi)練就熟，回(hui)去就用。方(fang)便學員(yuan)在企業的(de)(de)大客戶銷售(shou)工(gong)作中，用于(yu)實踐(jian)，真正實現B2B銷售(shou)績效的(de)(de)快速提升。

【課程收益】
掌握銷售崗位溝通能力階梯模型，做到心中有數、自我成長
掌握客戶需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解溝通對象需求 
掌握結構思考力五個工具，把問題想清楚、把話說明白
掌握FABE利益推銷法，提升個人對企業產品的理解和表達力
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶 
掌握人際溝通中的三種自我狀態和三種溝通模式
掌握人際溝通中六種尷尬場景的六字真言，化解各類尷尬場景
掌握成功(gong)溝通五步法，游刃有余解決各類復雜項目的溝通 

【課程對象】
大客戶總(zong)監、銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、渠(qu)道(dao)負責人、采購總(zong)監、商務經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、產品(pin)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、研(yan)發經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、生產經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、項目經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、項目實(shi)施經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)、客服(fu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(li)等管理(li)(li)(li)(li)人員

【課程大綱】
第一部分：知彼知己-掌握溝通對象需求 
識別企業內外部客戶的各種需求，在溝通前充分了解對方的需求，做到知彼知己，有的放矢，與溝通對象進行高效溝通？ 
1、溝通效果的海恩法則和溝通能力模型
溝通隱患、未遂先兆、輕微事故、嚴重事故
表達說服、情緒管理、場景矛盾、極端性格
2、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：拉勾網溝通案例、聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、產品價值總結表、FABE練習表等
形式：提問互動、課堂練習(xi)

第二部分  銷售崗位的專業表達和說服力
怎樣在與人溝通各個環節，提高銷售員工的專業性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得溝通對象的高度信賴？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、FABE利益推銷法的四個環節
FEATURE獨有特征、ADVANTAGE比較優勢
BENEFIT客戶利益、EVIDENCE證據
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、迪耐雅營銷方案等
工具：結構思考力、*說服力公式、FABE等
形式：課堂提問和練習

第三部分 溝通實施和矛盾化解 
在進行復雜項目的溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展？
1、三種溝通模式和三種自我狀態
父母狀態、成人狀態、兒童狀態
互補溝通、交錯溝通、隱匿溝通 
2、全場景溝通六字真言
直字訣：答即所問，符合身份
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
3、解決復雜問題的成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
案例：華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂(tang)練(lian)習和提(ti)問

企業(ye)銷售跨部門溝通課程