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學習信用卡銷售

課程目標
通過本課程的學習，學員將了解銷(xiao)售(shou)的基本理(li)念(nian)以(yi)及掌握信用卡銷(xiao)售(shou)的基本流(liu)程與銷(xiao)售(shou)技巧，從而樹(shu)立良好的銷(xiao)售(shou)自信心(xin)，為隨后順利(li)進入(ru)銷(xiao)售(shou)市場做好充分的準備。

課程大綱
第一章、銷售的基本概念
一、每個人都在做無意識的銷售
二、銷售是當今熱門的職業之一
三(san)、銷售創造奇跡(ji)（賣梳(shu)子的故事）

第二章、信用卡銷售的目標與計劃
一、我在哪里？---銷售定位
二、到哪里去？--銷售目標
三(san)、如何(he)去？ --銷售(shou)計劃

第三章、信用卡銷售的前期準備
一、訪前準備的目的
二、訪前準備的步驟
1、擬訂拜訪計劃
拜訪對象的擬定
拜訪時間的擬定
拜訪路線的擬定
2、推銷演練
早會的學習  
組會的參與  
日常的切磋
專案的研討
3、電話預約
告知身份
得到進行通話的允許
告知約訪的目的
請求約見
處理拒絕
確認會面的時間、地點
致謝
4、自查攜帶工具
營銷手冊、宣傳彩頁、白紙、2支筆名片、小禮品、展示資料、基本著裝、地圖、身份證、其他…
5、心態準備
對待自己的信心
化解問題的耐心
融化客戶的愛心
關切需求的誠心
幫助客戶的熱心
三、本地區信用卡市場分析

第四章、信用卡銷售流程與技巧（重點）
一、客戶開拓技巧
1、目標行業分析
我的準客戶的區域分布在哪里？行業分布在哪里？
我的準客戶的年齡、文化、收入水平？
他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？
他們經常去哪里？關心什么？與什么人參加什么樣的活動？
他們的價值觀是什么？
2、準客戶應具備的條件
有消費需要的人
有還款能力的人
有良好信用的人
3、客戶開拓的渠道
路演
企業客戶上門拜訪
網上推廣
贊助大型活動
分行網點推介
4、客戶開拓的方法
緣故市場
轉介紹市場
陌生拜訪(路演)
駐店銷售
二、接觸面談技巧
1、建立信任關系
二八定律和通過印象：
重要技能—寒暄
重要技能——贊美：
挖掘需求－消費行為心理的變化過程：
提問技巧
2、接觸過程要實現的目的：
建立客戶的信任度
收集資料與發現需求
激發興趣與購買欲望
3、接觸過程中的重要環節：
通過寒暄來活絡氣氛
通過贊美來拉近關系
通過同步來消除戒心
通過提問來控制面談
通過傾聽來了解實情
通過觀察來發現需求
通過引導來激發興趣
通過肢體來表達意圖
三、展示說明技巧
1、為什么要展示說明
2、展示說明要點
3、展示說明框架
核心部分—客戶的利益，好處，用于展示
準備部分—銷售員應該掌握，用于答疑
TFBR利益探究法過程
4、展示說明示范
5、如何展示資料
為每份資料配合一段話術
資料擺放在客戶正前方，以示尊重
畫龍點睛、體現個人素養
練習
1、分組選擇一種信用卡或功能來分析FB
2、結合提問技巧和TFBR演練
四、拒絕處理技巧
推銷從拒絕開始
1、實際操作中產生拒絕的原因
客戶本身
業務員本身
客戶的原因需要處理，業務員的原因需要改善
2、思考：在信用卡的銷售過程中，我們會碰到哪些拒絕話術？
－信用卡？－我不需要！
－我有很多卡了。
－別的銀行……
－你們有啥優惠？
－你們的產品有什么功能？
3、異議處理中的幾個注意事項 
判斷促成時機
敢于進行促成
調節客戶的情緒
五、促成成交技巧
1、主動出擊法             
2、二擇一法
3、利誘法                  
4、激將法                   
5、假設成交法
六、售后服務技巧
1、建立客戶檔案
2、經常與客戶溝通
3、建立良好的客戶關系
4、抓住轉介紹的機會

第五章、信用卡銷售演練
一、銷售演練要求：
1、在面談過程中一定要對客戶進行贊美。
2、通過對客戶的觀察（言語、舉止、穿著、周圍環境等）選擇適當的產品切入介紹產品。
3、在促成過程中，使用至少兩種以上促成方式，進行促成。
二、路演場景1
地點：大型商場門口路演活動。
1、30歲男性，穿著西裝，中午，購物完路過。
2、25歲女性，穿著時尚，下午，在商場閑逛。
3、35歲左右夫婦，帶小孩在商場閑逛。
三、拜訪場景2
地點：陌生拜訪進入辦公室。
1、國有企業，大部分員工40歲左右，都在喝茶看報紙。
2、寫字樓里外資企業，有前臺，員工年紀較輕，工作較忙碌。
3、工廠廠區（民營50強），行政樓，大部分為管理者辦公室。
課程結束
信用卡銷售六步曲重點回顧
學員提問，統一解答
案例模(mo)擬，統一通關考核

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