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客戶資產配置學習

課程背景
隨著資(zi)管(guan)新(xin)規的(de)落地及日趨激(ji)烈的(de)市場競爭，隨著產品的(de)復雜性(xing)、波(bo)動(dong)性(xing)的(de)增加，銀行理財人(ren)員已不再是產品的(de)搬(ban)運工，而是要(yao)(yao)把對(dui)(dui)的(de)產品給(gei)到對(dui)(dui)的(de)客戶(hu)，而且要(yao)(yao)使用(yong)對(dui)(dui)的(de)營銷方法，同時(shi)當產品出(chu)現波(bo)動(dong)，客戶(hu)對(dui)(dui)持有產品沒有信心時(shi)，理財人(ren)員要(yao)(yao)給(gei)到客戶(hu)合理建議(yi)。本課程(cheng)詳解了資(zi)產配置邏輯及對(dui)(dui)基(ji)金客戶(hu)的(de)維(wei)護要(yao)(yao)點，有高度有深度，緊貼實際，易于落地，是提升理財經理營銷技(ji)能的(de)經典課程(cheng)。

培訓形式
理論講授+案例解析

培訓對象
分管行(xing)長(chang)、支行(xing)長(chang)、理財經理等

課程大綱
第一(yi)部分： 當(dang)前經濟環境下銀行(xing)所面臨的問題

第二部分： 資產配置的邏輯
1、 資產配置的定義
2、 資產配置的核心
3、 資產配置的重點
4、 資產配置的意義
5、 資產配置的流程，分五個階段
5.1 了解客戶風險收益特征
5.2 構建產品配置組合
5.3 制定投資產品策略
5.4 具體產品落地
5.5 根據市場環境及客戶家庭財務狀況及時調整
6、 資產配置的必要性
6.1 我國股市特點
6.2 資產配置的基本理念---分散化配置
6.2.1 資產分散
6.2.2 策略分散
6.2.3 管理人分散
7、 資產配置是人們日常理財生活的剛需
7.1 人生各階段的財富規劃需求
7.2 構建滿足客戶需求的資產配置方案
8、 資產配置模型
8.1 財富管理金字塔
8.2 標準普爾家庭資產配置模型
8.3 依據馬斯洛需求(qiu)理(li)論(lun)建立的模型

第三部分： 金融產品營銷三大因素
1、市場
1.1 市場趨勢變化
2、產品
2.1 由“叫”到“教”（3K原則）
3、客情

第四部分： 應對市場變化的營銷溝通法則---TIP法則
1、 市場趨勢（進行判斷）
2、 投資策略（哪個板塊具有投資價值）
3、 方案建議

第五部分： 如何讓客戶賠錢也安心
1、 市場波動與客戶虧損的溝通---RED法則
2、 演練(lian)----高頻量化基金

第六部分： 基金凈值波動與客戶維護
1、正確面對基金波動的心態
1.1冷靜
1.2理智
1.3積極
1.3.1 基金波動的好處
1.3.2 主動聯系在投客戶
1.3.3 在投客戶溝通流程與話術
2、 對于基金虧損客戶的策略
2.1 對于債基虧損客戶可選策略
2.2 對于股基虧損客戶可選策略
3、 對于基金波動之客戶投訴
3.1 投訴原因
3.2 投訴處理的步驟
3.3 避免投訴的3件事
4、 常見基金異議處理
4.1 無投資經驗的客戶
4.2 有一定投資經驗的客戶
4.3 投資經驗豐富的客(ke)戶

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