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期繳保險營銷培訓

課程背景
隨(sui)著資管(guan)新規的(de)(de)(de)落(luo)地及(ji)日趨激(ji)烈的(de)(de)(de)市場(chang)競(jing)爭，銷(xiao)售(shou)保(bao)險產品(pin)已成為(wei)理(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)一項非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)工作，但是(shi)銀行傳統的(de)(de)(de)向客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)產品(pin)的(de)(de)(de)難度(du)較大：一方面(mian)營銷(xiao)人員為(wei)了(le)完成任務及(ji)追求(qiu)(qiu)*的(de)(de)(de)利益(yi)銷(xiao)售(shou)回(hui)報，往(wang)(wang)往(wang)(wang)只用(yong)幾句(ju)簡單的(de)(de)(de)營銷(xiao)話(hua)術(shu)；另一方面(mian)忽略了(le)以客(ke)戶(hu)為(wei)中心的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性，從(cong)(cong)而增加(jia)銷(xiao)售(shou)難度(du)。同(tong)時，一味求(qiu)(qiu)快的(de)(de)(de)做法對(dui)金融從(cong)(cong)業人員的(de)(de)(de)職(zhi)業生(sheng)涯(ya)發展也造(zao)成了(le)隱患，亦不(bu)適于當下監管(guan)日益(yi)嚴格的(de)(de)(de)市場(chang)環(huan)境(jing)。本課(ke)程(cheng)從(cong)(cong)理(li)(li)念疏導入手，闡述(shu)保(bao)險在(zai)人們(men)日常生(sheng)活中的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性、詳解顧問式(shi)營銷(xiao)客(ke)戶(hu)需求(qiu)(qiu)挖掘、典型客(ke)群營銷(xiao)及(ji)異議處理(li)(li)，有(you)高度(du)有(you)深度(du)，緊貼(tie)實(shi)際(ji)，易于落(luo)地，是(shi)營銷(xiao)保(bao)險的(de)(de)(de)經(jing)(jing)典課(ke)程(cheng)。

培訓形式
理論(lun)講(jiang)授+案例解(jie)析

培訓對象
分管行(xing)長、支行(xing)長、理財經理、廳堂客(ke)服人(ren)員等(deng)

課程大綱
第一部分：保險的重要性
1、通過兩句話導入：
人“自然會老、偶然會病、突然會殘、必然會死”
保險是一個可以“拿走擔憂、完成心愿”的工具
2、通過實際(ji)案(an)例(li)闡述保險在日常生活中的重(zhong)要性(xing)

第二部分：保險在資產配置中的作用
1、 資產配置的定義
1.1 資產配置的重點
1.2 資產配置的核心
1.3 資產配置的意義
1.4 資產配置的總結
2、 資產配置模型及模塊分析
2.1 財富管理金字塔模型
2.2 標準普爾家庭資產配置模型
2.3 六個賬戶管理規劃模型

第三部分: 用保險搭建客戶防守系統
1、保險的功能
2、馬斯洛需求理論
3、搭建防守系統
4、購買保(bao)險的原則(ze)

第四部分：銀行保險營銷現狀分析
1、銀保市場發展前景
2、銀行網點銷售保險存在的問題
3、銀行網點銷售保險難點
4、國民對保險(xian)的意識需引(yin)導與加強

第五部分：保險顧問式銷售流程講解
1、 顧問式銷售定義
2、 顧問式銷售步驟
3、 顧問式(shi)銷售優(you)勢

第六部分：保險客戶關系建立和銷售鋪墊
1、 客戶關系建立的步驟
1.1 白領客戶關系建立
1.2 親子客戶關系建立
1.3 老年客戶關系建立
1.4 商貿客戶關系建立
1.5 外來務工客戶關系建立
2、 銷售鋪墊

第七部分：保險需求發掘九步曲
1、 發掘需求前的準備
2、 發掘需求九步曲
2.1 提問（客戶7問）
2.2 配置方案
2.3 心愿達成(cheng)

第八部分：典型客戶保險需求發掘
1、 白領客戶
2、 親子客戶
3、 老年客戶
4、 商貿客戶
5、 外來務工客戶

第九部分：重點客群保險營銷話術
1、 白領客群
2、 親子客群
3、 老年客群
4、 商貿客群
5、 外來務工客群

第十部分：保險業務促成
1、 促成的前提
2、 促成的方(fang)法

第十一部分：保險營銷常見客戶問題及異議處理
1、保險都是騙人的，我不買保險
2、保險沒用，有社保了
3、保險我已經買過
4、保險投資期太長
5、保險收益太低了
6、需要考慮一下
7、保險的紅利確定(ding)嗎(ma)

第十二部分：保險銷售成功案例解析
1、真誠的客情維護
2、專業的保險規劃
3、良好的服務心態

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