国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銷售精英團隊課程

課程對象:
大客戶(hu)項目(mu)區(qu)域(yu)經理(li)、銷售精英團隊(dui)及(ji)其團隊(dui)負(fu)責人等

課程大綱:
破冰之旅：諾基亞手機被微軟收購時其CEO發言所引發的連環思考……
①“你不改變就要被變掉或淘汰”+N多場景的改變……
②  世界的真相被揭示出來
③  如何應對這變化越來越快的世界呢
④  打通改變的閉環邏輯，成(cheng)為持續學習和提(ti)升的人

第一單元：建立物業大客戶營銷管體系概念的認知與理解
1、 案例研討實例：一位青年小伙從想談戀愛到登記結婚，過程是如何的？
請大家思考追求的場景與流程，以及我們在關鍵節點的任務清單和成功標準。
舉例腦補場景：戀愛的八大步驟：
信息篩選/見面接觸/約看電影/外出旅游/父母認可/價觀評估/婚前準備/登記結婚
大致可以分為五個層次分別為：
關鍵里程碑、項目進度、階段定義、成功標準、工作任務清單
比如：約看電影 這一關鍵里程碑：
項目進度：30%
成功標準：即這一關鍵里程碑的目標：看完電影，相互擁抱
實現這一目標的工作任務清單：①拿到私人號碼/微信號；②確定對方今晚/明晚有時間；③買到合適的電影票（愛情或感人，或恐怖片）；④手牽手-相互擁抱；
2、大客戶營銷開發與關系維護的基本定義
在物業大客戶開發、上量以及關系維護中，針對每一個節點進行有效的營銷質量管控，通過對全過程細節進行精細化質量管理，從而梳理出一整套的營銷技巧方法論，供銷售系統各層次有法可依，進而建立超額達成目標的銷售管控體系。
3. 物業大客戶從收集資料到開發成功，再到關系維護、拓展新的生意額或轉介紹的流程是怎樣的？
大客戶營銷開發的天龍八部：
信息收集/客戶評估/深度接觸/方案確認/商務談判/簽訂合同/服務供貨/生意拓展
—關鍵里程碑、階段定義、項目進度、成功標準、工作任務清單
從真個流程就可以分析出項目卡到哪里了，就可以有針對性的方法論
4.關鍵里程碑的定義：
用切香腸的方式來把項目性銷售切成段來剖析和分析，確定每個關鍵里程碑的主要內容以及成功標準，即達成什么目標；
5. 項目進度的說明：
舉例說明：從上海開車到北京要經過的城市即關鍵里程碑，里面的距離就是項目進度的數據說明，這里用百分數來表達
6.成功標準的定義
7.每個關鍵里程碑要完整要實現的階段目標
這也是費用投入的重要依據之一，亦可成為我們復盤項目的工具方法之一
二、大客戶營銷開發的天龍八部及其具體的策略
（一）大客戶營銷開發的八大步驟分別是：
A、業務開發八大步驟分解的里程碑定義
B、業務開發八大步驟的項目進度量化指標（數據占比）
C、與業務開發步驟一一相對應的成功標準
D、有業務開發步驟對應的成功標準細化而來的工作清單（重點執行）由此可以推斷相應的話術——
（二）大客戶營銷開發的天龍八部—關鍵里程碑及其策略
第一步關鍵里程碑：信息收集  
里程碑定義：篩選信息（10%）——意向客戶（成功標準）
①通過各種渠道搜索客戶信息，選擇意向客戶進行項目立項；
②確認意向客戶信息；
③完善客戶信息；
④制定項目，跟進計劃策略；
備注說明：信息收集這一關鍵里程碑的項目進度：10%
成功標準是：篩選信息、確定意向客戶
使用方法論：信息收集漏斗法
信息收集的渠道：…………
第二步關鍵里程碑：深度接觸（30%）
深度接觸——成功標準是：搞定線人，伙伴傾向
由此產生的工作任務清單是：
1）明確客戶的組織架構及分工；
2）明確客戶采購的關鍵需求；
3）成功發展到1-2名業務聯系人——線人；
4）制定并執行有效的經營策略；
5）分析競爭對手，制定有效攻防策略方案；
第三步關鍵里程碑：技術交流（40%）—實力展示
1）通過參觀考察等方式，展示“我”方實力
2）讓參觀人員對我方產生傾向性；
3）通過樣品使用和體驗，凸顯我方的競爭優勢
第四步關鍵里程碑：方案設計（50%）——個性需求
1）明確客戶個性需求和選擇標準
2）引導客戶推薦我方更具競爭力產品
3）提供性價比高的方案，使客戶認可
第五步關鍵里程碑：商務公關（80%）——搞定領導
1）明確決策層的深層次需求及人脈關系
2）經過商務手段，讓客戶決策人對我方產品產生傾向性
3）讓決策層對我方提供有建設性的意見
第六步關鍵里程碑：項目評估（90%）——確認中標-1234
第七步關鍵里程碑：合同談判（95%）——雙贏談判—123
第八步關鍵里程碑：簽訂協議（100%）——拿下合同—123
三、大客戶關系維護的六脈神劍（第一步詳細展示……）
1、第一劍：深度公關（10%）——伙伴傾向
1）明確客戶產品開發流程，滿足相關人員需求  
2）決策人產生傾向性、并提供建設性意見
3）收集客戶銷售采購與銷售信息
2、第二劍：需求挖掘（40%）——明確需求
3、第三劍：技術引導（50%）——技術傾向
4、第四劍：方案確認（70%）——方案滿足
5、第五劍：方案執行（80%）—執行順利
6、第六劍：擴大銷量（100%）—銷量增加
四、七步分析法的落地和使用
1、七步分析法的概念理解
2、七步分析法的使用
3、我們通過對大客戶營銷開發管理與關系維護上量的方面進行分析
4、卡在了哪里，應該用什么樣的策略來應對
5、如何對自己的銷售團隊進行壓模訓練，直至掌握營銷管理方法論
五、客戶拜訪與關系維護中的營銷技巧應對策略
1、 物業大客戶的五大情報動態管理
2、大客戶銷售失敗的三大核心原因一般總結：
A、深陷信息孤島；B、無法控制局面；C、無法推動合作；
3、找對人、說對話、做對事
4、找對人——信息收集匯總分析后確定意向客戶，剩下的就是拜訪
實際案例分享：進對廟，拜對菩薩是關鍵，成功搞定200萬項目
初步發展1-2線人
5、什么樣的人才能成為我們的線人
6、客戶維護過程中線人的三大作用；
7、開發與培養線人的步驟與應對措施
8、線人的層次，以及那些人才是我們要選的線人；
9、如何選線人，長期線人的培養要注意什么……
10、發展線人的原則以及如何保護好己方的線人；
【實例分享】南玻玻璃如何搞定廣州新白云機場3000萬的項目
六、說對話是物業銷售精英的必備技能——大客戶關系維護
1、物業大客戶與快消行業不同，采取的營銷策略是：信任營銷、安全營銷
2、中國國情的理解和掌握+情理法
3、何謂信任營銷、信任樹？
4、拜訪客戶中如何把客戶從陌生人—四大死黨的話術策略
A、陌生人到熟人
B、熟人到朋友
C、朋友到合作伙伴
D、合作伙伴-四大死黨
5、初步拜訪：沒有話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題
6、物業業務員如何開啟談資的話題
新聞、天氣、借景抒情、投其所好、贊美和夸獎
7、如何增加與客戶信任感的四大法寶
實例分享：400萬的項目怎么就飛了呢？
七、做對事是銷售業務精英的基石，如何挖掘和引導客戶的需求
1、了解現狀、發現問題、擴大痛苦、給予快樂
2、掌握做對事的4P標準話術—引導客戶需求
3、整(zheng)體解決方案：六步(bu)系統分析法

銷售精英團隊課程