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基金理財產品培訓

課程對象：
理財經理

課程方式：
 理論培訓、案(an)例(li)教學、現場演練(lian)、工具制作、實(shi)戰研討(tao)

課程大綱：
一、宏觀經濟回顧和展望
（一）2022年宏觀主線及市場表現
全球地緣局勢緊張——資源品價格暴漲
*通脹壓力迫使*加息疊加國內疫情防控
權益市場下跌
現金為王
高估值板塊領跌
公募基金表現回顧
宏觀因子成為2022年投資的勝負手，卻與國內基金經理的長期投資習慣不符
（二）2023年宏觀趨勢展望
“逆全球化”背景下的*關系演變
全球通脹壓力見頂和加息周期結束
國內疫情防控結束
全球固定收益資產大概率提高回報，國內固定收益資產面臨更大不確定性
人民幣權益資產性價比凸顯，港股?A股
2022年銀行理財市場對比分析
2022年銀行理財產品同業對比
未來銀(yin)行(xing)理(li)財產品投(tou)資展望

二、顧問式營銷體系：以KYC為核心，以資產配置為框架
（一）KYC的核心問題：理解客戶的預期投資目標
問題：當客戶說，“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候，我們需要了解哪些信息……
預期投資結果確認的三要素
什么樣的預期投資目標才是合理的
理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態再平衡的股債配置數據參考/高預期收益情況下的持有時間引導）
理解資產配置所處的宏觀環境（中國版“美林投資時鐘”/現階段市場所處的位置）
理解投資體驗對投資目標達成的影響（理解客戶的“風險承受度”）
（二）科學運用資產配置實現客戶的預期投資目標
“風險平價”策略的應用
“風險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到*收益）
現場演練：如何科學構建“年化7%”收益預期的基金組合
資產配置組合的動態管理
最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態按照恒定比例調整；
進階版本： 中樞比例基礎上的動態調整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據市場情況可以動態上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；
動態調整的兩個維度：自上而下；自下而上
自上而下的調整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率
自下而上的調整：制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規則/在配置規則的約束下選產品
案例分析：以“10年年化20%”為目標構建組合
（三）理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性
買賣蘋果的故事
“微笑(xiao)曲線”的應用：高(gao)波動/持續(xu)低迷

三、客戶異議處理
1、當客戶被套牢時怎么辦
意識：客戶套牢這件事本身其實創造了二次溝通營銷的機會。
套牢客戶溝通的兩種常見方案：
定投講座；
基金配置診斷（KYC真實資產規模/KYC真實風險承受能力/體現專業性）
基金配置診斷建議書模板講解
現場演練：基金交割清單和業績測算已給出，請分組討論10分鐘，出具簡版的組合檢視報告并分組匯報
小結：基金組合構建的常見問題
2、當客戶不滿時如何溝通
異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標
異議溝通要點：用“問問題”的方式解決問題
案例分析：在客戶原有產品套牢的情況下營銷新產品
什么(me)時候可以不用(yong)“問(wen)問(wen)題”

四、理財經理關注信息和投資陪伴
建議跟蹤的公眾號、APP、小程序及跟蹤要點
投資(zi)陪伴工具(ju)：新聞早報(bao)、要(yao)點資(zi)訊(xun)解(jie)讀、持倉產品定(ding)期跟蹤、產品調倉建議、投教知識

基金理財產品培訓