重塑結果-銷售目標管理與計劃落實課程
講(jiang)師：李偉(wei)愷 瀏(liu)覽次數：2567
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售目標管理與計劃課程
【課程背景】
高層規劃戰略，中層制定戰術，基層執行落地，然而戰略、戰術是否客觀、理性、可達成？對于多數銷售管理者而言，并無清晰而體系化的目標管理方法，由此在銷售團隊目標管理上，常見如下問題：
1）目標僅做簡單分解，無可論證、可推導的行動規劃！
2）雖有行動方向，卻多是主觀臆斷，簡單粗暴的經驗推導，未能觸及問題本質！
3）有行動規劃，卻無法論證是否能支撐其達成目標。
目標管理，不僅關注結果指標，更關注達成目標的具體行動規劃。有可保障的過程指標管理，方可輸出可保障的可預期結果。
課程聚焦銷售團隊目標管理流程，從意識上樹立目標管理的宏觀認識，接著從明確清晰目標、定位和拆解問題、提出解決方案、制定行動規劃四步驟。將戰略目標化成行動規劃，將行動規劃化為日常任務。實現目標可預期。
【課程收益】
1、掌握科學的目標分解的“1-2-3”法則與方法
2、掌握將結果指標拆解的方法，并找到最優路徑；
3、掌握將目標化為行動計劃的方法；實現過程指標與結果指標的匹配。
4、了解激勵機理，掌握團隊薪資與非薪資激勵的方法；
【授課對象】企業管理者、銷售管理者
【課程大綱】
第一講：思維篇-從目標中覺醒
一、 心智模式-是什么阻礙目標完成？
情景互動：檢測一下自己的心智模式
1、心智定式：科學檢測電子云
2、是什么限制從優秀到卓越
3、打破思維的墻：突破心智模式
二、 目標管理流程-如何完成目標？
情景互動：常見目標失敗“六個拍”
1、心：愿景-引導動機
2、志：目標-建立標準
3、才：能力-提供資源
4、財：結果-確保落實
觀點：從志到財-落實目標就是補缺口
第二講：目標管理-明確和理解問題
情景：目標不達標-常見的目標管理“六個拍”
觀點：戰略不僅關注目標，更需關注路徑、方法與資源！
一、 明確和理解目標三步驟
1、明確問題要點
2、明確問題目標
3、明確問題資源
情景互動：銷售部最近業績不好、銷售部最近狀態散漫，如何明確和理解？
二、 明確目標：“1-2-3”法則分配目標
1、“1”個原則：“好地種好糧”
2、“2”個標準：“跑贏大盤”和“跑贏過往”
3、“3”個方法：找抓手、擅迭代、分責任
第三講：定位和拆解行動路徑
“元問題”：將宏觀問題，化為最本質、最細小的待解決問題！
一、 用公式思維拆解問題
1、公式思維案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！
2、公式思維案例：如何估算銷售利潤
二、 拆解問題的推理模式
“元問題”：將宏觀問題，化為最本質、最細小的待解決問題！
案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！
1、假設驅動法
2、搭建問題樹
第四講：將問題拆解到底-MECE法則
一、 MECE兩個特征
1、不重疊分清
2、無遺漏分凈
二、 MECE兩個結構
1、并列結構
2、數理結構
案例：公式利潤下降30%，如何找到主要原因？
三、 做規劃：將戰略化成行動計劃四步法
1、頭腦風暴做加法
2、計算績效積木
3、可行性分析做減法
4、計算下級目標任務
實戰工具：將目標化為行動力
四、 未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？
1、內容問題-四類資源合理要
2、對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
3、時機問題-三個窗口期及時要
4、戰術問題-三個問題做備案
5、預期問題-資源投入產出比
第五講：目標激勵篇：打破物資激勵天花板
一、 激勵本質-透過人心看機理
思考：為什么常規激勵與獎懲不起作用？
1、模型解讀：雙因素激勵理論；
2、各顯神通：激勵的二維六度；
3、規律探索：激勵的三個原則；
模式分析：浮動底薪 OR 浮動提成；固定底薪OR固定提成；
二、 薪資激勵-五種雙贏模式激發動力
1、超額利潤分紅-鞭打快牛法
2、利潤系數分紅-鞭打慢牛法
3、功勞超額分紅-平衡激勵法
4、全員造夢分紅-5:3:2設計法
5、老帶新：“A-B-C”三級設計模式
三、 非薪資激勵：文化激勵驅動執行
案例分享：為什么游戲讓人上癮？
1、激勵機理：工作嵌入理論
案例分享：制造業非洲建廠，如何解決紀律問題？
案例分享：海底撈的雙薪激勵策略；
案例分享：大樓的評優公示
2、激勵進階：視覺化與聽覺化
3、競爭激勵：PK文化的塑造
銷售目標管理與計劃課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/288414.html
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- 李偉愷
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