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銷售項目成功培訓

【課程背景】
華為鐵(tie)三(san)角(jiao)模(mo)式的雛形，最早出(chu)現在華為公司(si)北非地區部(bu)的蘇(su)(su)(su)丹(dan)代(dai)表(biao)處(chu)(chu)。2006年(nian)8月，業(ye)務(wu)快速增長的蘇(su)(su)(su)丹(dan)代(dai)表(biao)處(chu)(chu)在投標(biao)一個(ge)移動通(tong)信(xin)網絡項目(mu)(mu)時(shi)沒有中標(biao)。后(hou)經(jing)過分析，蘇(su)(su)(su)丹(dan)代(dai)表(biao)處(chu)(chu)總結出(chu)了(le)(le)導(dao)致失利的原因，并形成了(le)(le)自己(ji)的一套“打(da)法”，具體來(lai)說(shuo)，蘇(su)(su)(su)丹(dan)辦(ban)事處(chu)(chu)以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)（AR）、解決方(fang)案專(zhuan)家/經(jing)理(li)(li)（SR/SSR）、交付專(zhuan)家/經(jing)理(li)(li)（FR）為核心組建項目(mu)(mu)管理(li)(li)團隊，形成面(mian)向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的以項目(mu)(mu)為中心的一線作戰單元(yuan)，從點(dian)對點(dian)被動響應客(ke)(ke)戶(hu)(hu)到(dao)面(mian)對面(mian)主動對接客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，以便深入準確全面(mian)理(li)(li)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求。蘇(su)(su)(su)丹(dan)辦(ban)事處(chu)(chu)就把這種項目(mu)(mu)核心管理(li)(li)團隊稱之為“鐵(tie)三(san)角(jiao)”，鐵(tie)三(san)角(jiao)模(mo)式的效果立刻就顯現出(chu)來(lai)。2007年(nian)蘇(su)(su)(su)丹(dan)辦(ban)事處(chu)(chu)通(tong)過鐵(tie)三(san)角(jiao)模(mo)式獲得(de)蘇(su)(su)(su)丹(dan)電信(xin)在塞內加爾的移動通(tong)訊網絡項目(mu)(mu)。其后(hou)，華為在全公司(si)推廣(guang)并完(wan)善(shan)“鐵(tie)三(san)角(jiao)模(mo)式”

【課程收益】
課程(cheng)將企(qi)(qi)業(ye)(ye)復雜的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)涉及的(de)(de)(de)政(zheng)府(fu)客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)、行業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)拓(tuo)(tuo)展和(he)(he)項目(mu)(mu)策(ce)略(lve)制定，進行結(jie)(jie)構(gou)化解析。讓學員(yuan)(yuan)掌握(wo)顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)項目(mu)(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)精髓和(he)(he)實戰技巧。系(xi)統(tong)掌握(wo)項目(mu)(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)制定方(fang)(fang)(fang)法和(he)(he)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)管理(li)的(de)(de)(de)思(si)路。解決營(ying)銷(xiao)團隊(dui)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)在不同發(fa)展階(jie)段(duan)所遇到的(de)(de)(de)不同問題。并(bing)(bing)(bing)針對團隊(dui)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)不同發(fa)展階(jie)段(duan)給出(chu)績(ji)效(xiao)管理(li)方(fang)(fang)(fang)法和(he)(he)手段(duan)，包括目(mu)(mu)標(biao)設(she)置、績(ji)效(xiao)輔導、結(jie)(jie)果反(fan)饋。同時將項目(mu)(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)制定的(de)(de)(de)思(si)維方(fang)(fang)(fang)法和(he)(he)提供(gong)差異化解決方(fang)(fang)(fang)案制定和(he)(he)影(ying)響(xiang)客(ke)戶(hu)選型的(de)(de)(de)“道”與(yu)(yu)“法”，與(yu)(yu)項目(mu)(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)拜訪客(ke)戶(hu)、拓(tuo)(tuo)展客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)、了(le)解客(ke)戶(hu)需求、并(bing)(bing)(bing)與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)最終達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)協議的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法論，并(bing)(bing)(bing)運(yun)用在課程(cheng)中(zhong)(zhong)提供(gong)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)工(gong)具(ju)和(he)(he)模版。透過2天學習，學員(yuan)(yuan)系(xi)統(tong)掌握(wo)復雜銷(xiao)售(shou)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)：思(si)維、策(ce)略(lve)、方(fang)(fang)(fang)法和(he)(he)工(gong)具(ju)，并(bing)(bing)(bing)將所學應(ying)用到企(qi)(qi)業(ye)(ye)實際(ji)的(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)項目(mu)(mu)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，提高企(qi)(qi)業(ye)(ye)項目(mu)(mu)銷(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)，給企(qi)(qi)業(ye)(ye)帶來(lai)可(ke)衡量的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)績(ji)效(xiao)改善。

【授課對象】客戶經理(li) 技術經理(li) 交付經理(li) 銷(xiao)售(shou)總監  

【課程大綱】
一、華為一線鐵三角組織運作概述
1、一線地區部/代表處的鐵三角結構
2、鐵三角的核心：客戶群系統部
3、代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲取）
4、作戰中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例(li)：華(hua)為(wei)的鐵三角協同作戰(zhan)擊敗友(you)商，贏得合(he)同

二、華為鐵三角的銷售項目成功的項目運作（概念與案例分析結合）
1、項目型銷售人員的角色定位
1）SALES模型
2）銷售項目的領導者(SPD)
3）客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
4）全流程交易質量的責任者(LTC)
5）客戶群規劃的制定和執行 (ES)
2、什么是銷售項目——背景故事：農夫與獵人的故事
1）項目三大特性
2）顧問式銷售項目的三大特性
3）項目于顧問式銷售項目之間關系
3、顧問式銷售項目四大關鍵要素：項目木桶
1）客戶關系
2）解決方案
3）商務融資
4）服務交付

三、銷售項目運作實戰演練
銷售項目運作五個過程組：引導、啟動、計劃、實施、監控、收尾
1、銷售項目的引導階段
1）市場引導的四個維度：工具《市場機會點排查表》
2）項目引導中的角色與職責：客戶經理、產品經理、服務經理、融資經理、項目經理
3）客戶痛點及痛苦鏈分析
4）探索客戶需求：企業利益和個人利益
5）發展企業教練
情景演練：通過一次客戶拜訪探索客戶需求
2、銷售項目的啟動階段
1）單一銷售目標SSO的設定
2）規劃銷售項目里程碑
3）銷售項目策劃報告：工具《項目策劃報告》
4）成立銷售項目團隊組
課堂演練：撰寫某項目策劃報告
3、銷售項目的計劃與實施階段
1）客戶關鍵信息的搜集
2）項目策劃的SWOT分析：
3）關鍵決策鏈客戶關系分析：工具《客戶關系評估表》
4）客戶關系拓展：組織客戶關系拓展的建立途徑
5）客戶關系拓展：關鍵客戶關系拓展的建立途徑
6）項目實施的五大要素：客戶關系要素，解決方案要素、融資方案要素、商務策略要素、競爭策略要素
7）銷售項目計劃的5W2H：工具《項目任務的checklist》
情景演練：評估客(ke)戶關系(xi)現狀，設計關鍵(jian)(jian)客(ke)戶關系(xi)公關活動，改善(shan)關鍵(jian)(jian)客(ke)戶關系(xi)評估指標

四、項目型銷售的客戶圖譜-角色分類
討論：項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些？
一、項目型銷售運作中的角色分類
1、如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2、如何判斷項目應用選型者（UB）
3、如何判斷項目技術選型者（TB）
4、明確項目教練（Coach）發展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1、EB分類（E-DB**終決策者、E-PB建議決策者）
2、UB分類（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3、TB分類（T-CB標準把關人、T-FB預算把關人、T-AB流程把關人）
4、Coach分類（C-CO指導教練、C-CA內部倡導者）
案(an)例復(fu)盤：通過階段案(an)例對抗，項目形勢(shi)分析(xi) （根(gen)據客戶(hu)行業設計案(an)例）

五、項目型銷售的客戶圖譜2——態度分析
實戰案例對抗第二階段
討論：在項目型銷售中，客戶對項目都有哪些態度？
一、分清客戶對人的態度和對項目的態度
二、客戶對項目的四種反饋態度（G T OC EK）
1、態度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）
2、態度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶）
3、態度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）
4、態度判斷4：我行我素（EK型客戶）
三、客戶對銷售的支(zhi)持度分析

六、項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？
一、決策影響力模型
二、客戶影響力的因素
三、客戶參(can)與度分析

七、結構化銷售項目運作流程
一、項目運作策略制定基本規則
1、角色—階段影響曲線
2、行動—階段影響曲線
3、行動—反饋影響曲線
4、反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1、建設并維護銷售資源池清單
2、明確原則并配置最優銷售資源
3、被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1、關注可還是關注競爭對手？
2、敵我雙方優劣勢分析及策略應對
3、標注項目潛在風(feng)險和威(wei)脅

銷售項目成功培訓