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銷售管理團隊的課程

引言
如(ru)何打造(zao)一(yi)(yi)支高效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)(dui)(dui)是企業(ye)管(guan)理(li)層最關心的(de)(de)問(wen)題之一(yi)(yi)，優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人才不(bu)好招(zhao)，新人成(cheng)長不(bu)起來，明星銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)激情與動(dong)力不(bu)斷下降，老人不(bu)愿帶新人，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標難以執(zhi)行(xing)和(he)落地，企業(ye)缺乏銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)成(cheng)長通道和(he)培養系統，如(ru)何培養一(yi)(yi)批能夠帶領銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)團隊(dui)(dui)(dui)是企業(ye)高層的(de)(de)首(shou)要任務，本(ben)課(ke)程(cheng)主要面向銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)打造(zao)高效(xiao)營銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)實(shi)操實(shi)戰課(ke)程(cheng)。

課程目標
培訓銷售經理打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售經理（總監）以下問題
1、如何提升銷售團隊的凝聚力和向心力
2、如何提升銷售人員的動力，化解銷售人員的阻力
3、如何提升銷售團隊的執行力
4、如何幫助銷售人員及時分析診斷大客戶和項目開發過程中碰到的問題并協助突破。
5、提高銷售團隊的溝通能力，并(bing)且(qie)建(jian)立(li)有執行力的溝通文(wen)化

課程收益
1、明確銷售經理的職責和工作目標，如何當好教練；
2、13大銷售團隊的管理激勵機制和工具的操作方法和要點；
3、運用4R執行力系統提升銷售團隊的執行力
4、大客(ke)戶和項目分析診(zhen)斷(duan)工具的(de)應(ying)用，幫助銷售人員突破市場開發障礙(ai)。

課程大綱
一、銷售經理角色認知
銷售經理的6大職責？
1、企業文化傳播者、踐行者和督導者
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團隊技能的培養者
4、銷售業務的指導者、支持者和檢查者
5、銷售人員動力的激發者
6、團隊機制的制定者和檢查者
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
團隊領導的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現場利用所學方法打造團隊
團隊成員4類風格分析
案例：《西游記》團隊解析
部屬發展的4個階段
如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例：由優秀的銷售人員提升為(wei)團(tuan)隊領導后的困(kun)惑(huo)？

二、銷售人員的動力系統（重點）
銷售人員動力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
夢想導航工具
演練：如何制定員工職業生涯規劃
目標激勵考核機制 （KPI的應用）
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
會議機制（分享會、表彰會）
高效會議的9大原則
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
對賭機制
演練：目標對賭實操
品牌積分榜
案例: 通過公司品牌積分榜
員工晉升機制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項目案例
師徒機制
薪酬與考核工具
演練：如何做績效面談
標桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
培訓工具
案例：如何將(jiang)明星(xing)銷(xiao)售員培養成培訓師

三、 打造營銷團隊高效執行力（重點）
團隊績效密碼
領導力是執行力的前提
認同是執行的前提
案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？
結果與任務
舉例：銷售人員的任務和結果
做結果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執行力系統
R1：結果定義-心中有結果，執行有效果
R2：一對一責任
案例：街頭呼救/目標分解
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數據和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
R4:及時激勵

四、如何建立銷售團隊4R執行力系統
市場開發計劃
客戶拜訪記錄
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團隊執行力工具
銷售計劃(hua)質(zhi)詢會--執行力工具

五、項目（大客戶）銷售診斷6步分析法
1、分析項目組織，理清角色權責
2、分析決策鏈（分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求）
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略
6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃
案(an)例：煮熟的鴨子(zi)真(zhen)的要飛了嗎？

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