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銷售團隊打造組建

課程目標
1、 建立銷售團隊管理者的角色認知，掌握世界500強企業職業化銷售技能和工作習慣的培養
2、 熟練運用科學方法對銷售人員進行有效識別，團隊融入，目標管理，績效考核，管理賦能
3、 學會科學評價及檢驗銷售團(tuan)隊的健(jian)康程度，提升銷售管理者的領導力

培訓對象：
銷售(shou)高層管(guan)理者，企業CEO，銷售(shou)總監，銷售(shou)副總， 業務主管(guan)

課程大綱：
Part1“銷售”的定義與挑戰
一、為什么要建立一支專業化的銷售團隊
銷售團隊的功能
銷售部們的職責
傳統營銷的5P
二、銷售在“營銷價值鏈”中的角色
銷售與各部門的關系（研發、品牌、市場等）
銷售管理在整個公司的管理框架中的地位
銷售團隊在研發與品牌建設的功能
案例：美瞳的研發故事
案例：快遞公司的品牌力量
銷售動作中的“推”與“拉”
案例：蘋果手機，三星手機
三、貴公司營銷團隊的弱點分析
思考研討：很多銷售人員分不清的重要概念，一定要搞清楚的銷售團隊所面臨的三大工作領域的異同：
Sales（銷售/終端銷售）
Brand Marketing（BM品牌營銷/市場營銷）
Trade Marketing（通路行銷/渠道營銷）
思考：世界*的品牌，銷(xiao)售都能(neng)做的很好嗎(ma)？銷(xiao)售人員是萬能(neng)的嗎(ma)？什(shen)么都能(neng)賣？

Part2 招兵買馬組建高效團隊的第一步
一般中小企業在管理上最弱的環節，不重視招聘的規劃、策略與流程：一開始就沒做好，先天不良，后天失調，員工加入企業以后，就麻煩了。
一、銷售團隊的規劃
1．如何確定招聘團隊的人員編制
思考:一般主管，喜歡人多，還是人少的團隊？
2．我們需要哪些管理層級？  
a.經理級、總監級、營銷副總級都需要嗎？
b.營業額的增加意味著增加銷售經理的數量嗎？
3．官僚式組織與扁平式的組織的下的效率比較
管理測試：一位在單位里不重要的主管，他一定希望別人覺得他很重要；請教，這樣的一位主管，他會用什么辦法讓大家覺得他很重要？
4．人員招聘的科學流程
a. 企業如何找到您真正需要的員工？從世界**大的集裝箱海運公司取經。
b. 一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？
c. 識破應聘者的自我過度包裝
d. 江山易改，本性難移；從招聘 第一件事開始就應該把事情做對。
案例：全世界*的集裝箱海運公司，長榮海運怎么做？
二、如何精準選人
1．何謂策略性人力資源招聘管理，在銷售團隊管理中如何運用？
思考: 招聘不到合適的人，還是和人的人才很難找？企業和人才之間的雙向選擇
a. 面試官的選擇
b. 面試題目的準備
c. 遵守約定的時間
d. 對應聘者足夠的尊重
2. 招聘中的酸橘子
討論與練習：您的企業實施招聘之前，都做了哪些準備來為這次招聘行為加分？如何向應聘者或候選人證明公司是值得加入的好公司？需要哪些準備？
a. 如何寫一份簡單而完整的招聘啟事
b. 物以類聚
管理聚焦：基礎員工/中層員工/中高層管理者的招聘技能？
3．*（暈輪）效應
a. 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
b. 名企效應的陷阱
c. 辨別簡歷的真假
案例：肖邦鋼琴音樂大獎賽，如何避免*選手的偏頗效應？
4. 管理人員招聘的另一種方法
如何避免，降低招聘銷售leaders選錯人的窘境
總經理有“權力”決定用哪一個人嗎
團隊與個人做決策的風險
案例：*強生公司亞太地區的總裁怎么操作這個挑戰？
人才發掘的陷阱（個案）
三、招聘人才的評估：最后一個幫助企業在面談時評估人才的好方法
1. 如何在兩個候選人中做抉擇？
2. 用最難的題目問他？還是讓他問題目？
分組研討： 面對一個全新的市場，如何快速擴充銷售團隊？如果有人能把他的團隊帶過來，您要不要？為什么？我們所擔心的問題，如何解決？
案例：方便面公司如何避免我們擔心的現象發生？什么方法？
四、知識加油站
實際營銷管理戰略操作工具：
企業SWOT 分析
BPM 波士頓矩陣分析
招聘使用考題構思與練習
面試的人員觀察

Part3 銷售人才的賦能與梯隊建設
一． 新入職銷售人員培訓的意義和目的
摧毀舊習慣，建立新觀念
思考：被母鴨孵出來的小雞會學雞叫， 還是學鴨叫？當一個新生命來到一個新世界，第一步的認識，對它有多么重要？
案例：想要考取世界*集裝箱海運公司的工作，首要條件是什么？
二、銷售人員培訓的注意事項
思考引導：對一名新入職的銷售人員而言，什么是最重要的培訓內容？企業如何提升顧客忠誠度？如何降低新員工的流失率?什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？
案例：*一家超市連鎖的經驗
新人入職培訓的第一件事
2. 發名片的第一時機
3. 銷售新人報道當天最想見到的人
4. 新員工歡迎會如何開
5. 誰來陪伴新員工吃第一頓午餐
6. 新員工的入職引導人/導師人選
7. 要馬上布置新任務測試考驗他嗎？
三、銷售人員培訓常用工具箱
1. 何謂答客問 Q&A？
2. 銷售人員的知識手冊
公司知識、行業知識、產品知識、價格政策、企業文化、薪酬結構、獎勵機制、獎懲制度、銷售系統使用方法、CRM等
學員分享: 我們公司為銷售人員準備了哪些必備的培訓內容和培訓行為？
3. 工作交接 — 最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目
案例：日本大商社的“客戶情報”撰寫
4. 角色扮演 Role Play
5. 如何訓練銷售人員“口才”
銷售人員需要的口才
如果有銷售人員想說服您買東西，您的感覺是
口才如何練習
練習公眾講話與口才
案例：口才與畫世界地圖
四、銷售人員的培訓與晉升
1. 如何培養銷售人員責任心
銷售人員的責任推卸
記住，永遠帶著答案來找我
案例：請教領導，這件事我不知道該怎么辦
2. 干部培養與人才梯隊建設
a.人才的晉升通道
b.建立公平機制
案例分析：如果領導老是把您派去業績做的不好的地方，您有什么想法？說實話。
分組討論：1.什么方法提拔人才會讓其他員工感覺到心服口服？2.遇到了優秀但是違法亂紀的員工，您敢馬上開除他嗎？為什么？
實踐分享：你所在的企業通常用哪些方式進行人才晉升？
案例：麥當勞里的廚師
案例：為什么英國這個沒有憲法的國家，卻能夠從六百多年前就開始了政黨政治的運作，在許多現
代的新興國家卻做不到，什么原因？
課后實戰：重新設計一套銷售人員的晉升機制與培養體系
五、銷售培訓體建立
1. 銷售培訓系究竟是誰的責任
2. 百年企業銷售人員培訓體系的打造
3. 年度銷售培訓計劃的制定
案例：百年老(lao)店(dian)德記(ji)洋行的銷售培訓

Part4銷售團隊的專業化打造
一、職業化銷售思維的建立
1. 控制感情,靠理性而行動
2. 專業的知識與技能
3. 以顧客為**位(Beyond Expectation 超越期望)
4. 具有永不厭倦的好奇心和進取心
5. 嚴格遵守紀律
二、競爭性差異化的方向
1. 專業化營銷觀念的轉換
a. 營銷“焦點”的轉變
b. 產品驅動到客戶驅動從4P個到4C
c. 所謂的電子商務，與傳統一般分銷型的銷售，*的差異點是什么？
d. 贏在附加值
案例分析：如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優勢，怎么辦？
課堂研討：銷售人員的哪些細微的動作，哪些注意細節的語言，可以讓顧客感覺不一樣，可以讓顧客對我們的團隊產生好感？
2. 銷售團隊的四大工作領域
市場分布
回款
客情維護
工作執行
案例：*汽車界傳奇銷售人物
銷售心里學上的三個“購買”的行為層次
三、專業化銷售技能訓練
1. 整合銷售技巧
接觸 訪問 展示 驗證 談判 結束
2. 80%的銷售來源于第4次到第11次的跟蹤
案例：日本森永Morinaga乳制品王國的發家故事
3. 一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟
思考：a.您訓練過您的銷售團隊如何‘聽’話嗎？您是如何訓練的？
b.您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是說說而已？在管理上，您采取了哪些實際動作？
c.1個月沒業績被動離職的現象之多少
4. CRM客戶關系管理
發掘新客戶重要&維護舊客戶
如何幫助新入職的銷售人員，在最短的時間內與客戶鏈接
銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
5. 顧客滿意度調研
請一家咨詢顧問公司來做診斷
價格與可信度
誰最了解企業的問題
四、數字化銷售團隊管理
1. 客戶信任的來源
2. 客戶溝通中的數字運用
3. 訓練銷售人員數字表達思維
4. 銷售數字的記憶與背誦
課堂研討 : 銷售人員對數據不敏感，體現在管理上的差別有哪些？
五、銷售管理者常見困惑
1. 銷售團隊費用管控機制的設計
銷售費用的合理性判斷
最重要的動作Coding 編碼
2．如何讓銷售人員彼此互相合作
銷售團隊的真偽
銷售團隊氛圍打造
設立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
思考：如何讓銷售部門與單位里其他部門有效的合作，產生團隊的力量？
附加知識：《年度商業計劃書的標準參考模版》— 思考的架構、發起者、啟動時機及受邀人
六、課程實際操作題目：（建議課后完成）
1. 平臺（Platform）觀念與客戶關系總表的使用與練習
2. 提煉“贏在價值銷售”的行為標準
3. 年度(du)商業計劃(hua)書的初階(jie)練習

Part5 銷售團隊的管理制度與文化
一、 銷售管理者的選擇
1. 銷售總監/經理的人才畫像
2. 銷售管理者的素質能力模型
3. 銷售管理者與銷售骨干的區別
4. 銷售管理者的選擇策略
思考1：姚明將來一定是好教練嗎？
思考2：考上北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
分組討論：提拔優秀的銷售人員，經常導致人員離職，為什么？
二、 銷售團隊目標制定
思考： 您給了銷售經理哪些目標？
1. 銷售目標制定的方法
目標分解
落實的個人
目標責任狀的簽署
職能部門的目標設置如何能匹配業務需要（財務、人力、行政、IT等）
案例分析 :某上級給下屬制訂銷售目標，面對不停的討價還價，**終取得一個折衷的數字的是否可取
2. 目標確認與調整
目標的制定中的PDCA
目標實施過程中的注意事項
3. 結果的運用
薪資變動、職位晉升、獎懲機制、文化
對達成結果的客觀分析
分組討論: 一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；面對表現優秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該采取什么激勵措施，何時實現？
4. 檢查與反饋
員工**緊張的末位淘汰
末尾淘汰的機制及作用
道路圖 Road Map的設計
三、 銷售團隊的日常管理
1. 出差管理
a. 出差預算制定
b. 出差行程安排
c. 出差期間的工作匯報及追蹤
d. 銷售總監到市場視察工作時的常見錯誤
2. 會議管理
售會議的事前準備
銷售會議中的效率提升
討論：您的銷售會議，大多數的時間都在做什么？報告銷售數字？思考一下，您曾經收到過的“會議通知”，上面都寫了些什么?
3. 銷售報表管理
銷售團隊的信息管理系統
如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
案例：提前寫好的銷售日報表
四、 銷售團隊的團隊文化
a. 何謂銷售團隊文化
b. 文化的價值和功能
思考: 通常銷售人員對企業，對團隊的凝聚力強，還是弱？
如何(he)打造(zao)我(wo)們自己銷售(shou)團隊的(de)文化？

Part6、如何做好銷售人員的激勵
一、激勵制度的制定
激勵模式選擇
寬帶薪資設計
績效工資（目標獎金）
銷售提成設計
發放周期與員工激勵
案例：小朋友考試分數與獎勵標準
二、銷售人員的長期激勵
物質獎勵與精神獎勵
對員工的家屬的激勵
職位晉升與其他激勵手段
跨國公司常用的激勵手段
討論：銷售人員只喜歡金錢激勵嗎？金錢激勵的效果長，還是短？
三、銷售人才保留
員工晉升股東的判斷  
員工持股計劃的運用
低薪留人策略
討論: 如果企業希望經由分享利潤來留住優秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他更簡單的方法？
思考：如果您希望把優秀的銷售人員轉調到做的比較不好的市場去，他愿意嗎？
四、銷售管理者的自我成長
銷售管理者對下屬的賦能力量
開放討論與團隊診斷：
1.哪一種銷售主管會愿意培訓下屬？有能力的，還是沒有能力的？
2.沒有能力，或者沒有保持成長的銷售領導如何能確保自己的職位？
3.一位銷售(shou)管(guan)理者如果無(wu)法獲得(de)下屬的(de)敬佩和尊重，他會用什么方式來帶團隊(dui)？

銷售團隊打造組建