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攬投部經理培訓

一、課程背景
2021年8月，我們應邀給某市郵政做了一個以戰代訓的業績提升項目。這次咨詢項目涉及20個攬投部280位攬投員，36位客戶經理，從落后去年同期35%開始，到最后中秋標快郵寄同比增長36.25%，件均價同比增長約10%，完成進度珠三角組第一名，還形成《奮戰中秋營業部話術口袋書》、《奮戰中秋協議客戶營銷寶典》，及項目運行各個階段指導文件。
這些文件不限于指導本次項目的順利推進，可復制、可固化，可成為全市寄遞常態化快速發展的作業手冊。可謂一次合作，長期受益。
2022年，東(dong)(dong)莞郵(you)(you)政(zheng)發(fa)出《攬投(tou)部(bu)經理(li)能力(li)提升(sheng)訓(xun)練(lian)》的(de)課程需求，我們探(tan)索(suo)以戰帶訓(xun)業績提升(sheng)項目(mu)背后的(de)原因，深度融(rong)入東(dong)(dong)莞郵(you)(you)政(zheng)的(de)特色(se)開(kai)發(fa)《攬投(tou)部(bu)經理(li)能力(li)提升(sheng)訓(xun)練(lian)》這門課程。目(mu)前這門課程在廣東(dong)(dong)東(dong)(dong)莞郵(you)(you)政(zheng)、茂名(ming)郵(you)(you)政(zheng)，北(bei)京西(xi)城區郵(you)(you)政(zheng)、石景山郵(you)(you)政(zheng)、山東(dong)(dong)菏澤(ze)郵(you)(you)政(zheng)等(deng)講授過，并受到一致的(de)好評。

二、學員收益
掌握團隊業績上量的基本原理、實現路徑，以及基本思路。
從標桿快遞一路高速增長的案例中，抓住行業換代的紅利
掌握快遞物流的四個賽道，以及注意事項
了解郵政物流業整體競爭模型，以及存在的市場機會
掌握團隊業績目標可操作性要解決的五個問題。
掌握當期經營活動定位（PLACE）：緊抓周期性產品的爆點時機。
掌握攬投部轉向經營中心各崗位角色權限（POWER）：責、權、利。
掌握推動經營工作計劃（PLAN）落實的辦法。
掌(zhang)握(wo)調整攬投團隊成員（PEOPLE）意愿、能力與氛圍的工作方法。

三、適圍
中國郵政集團公四級經營管理者、（區縣）縣公司市場部經理、攬投部經理等。
課程大綱
第一單元 探索團隊業績增長的原因
團隊業績業績增長一定有原因，我們務必通過探索團隊業績增長背后的原因，找到當下市場環境下業績增長的邏輯和實現方法。
1、案例背景
（1）2020年全市實際完成任務：郵寄480萬，總收入1049萬；
（2）2020年全市實際參與人員：20個攬投部280位攬投員，36位客戶經理；
（3）8月20日接手該項目時，郵寄任務完成低于去年同期37%；
（4）2021年全市對賭目標：郵寄580|680萬，總收入1150|1350萬；
（5）實際參與人員不變。
2、項目成功簡單的數字邏輯
（1）客戶經理當月新增中秋標快業績：3萬元/人；
（2）攬投站攬投人員當月新增中秋標快：0.5萬元/人；
（3）郵寄銷售均價、產品銷售均價提高約10%；
（4）市場統籌其實是一個很大的坑。
3、團隊業績5P法則 & 客戶開發與深度經營組合拳出擊
（1）團隊經營效益提升模型五大關鍵因素：①把控市場主動作為 × ②營銷組織攻堅 × ③客戶開發與深度經營 × ④業績團隊5P法則×⑤降本增效；
（2）經效模型五個維度對照高標準市場化體系進行診斷找到解決問題方案；
（3）團隊業績5P法則 & 客戶開發與深度經營組合拳出擊的行動。
4、最終量收通報
（1）全市項目總收入：完成對賭目標的110.9%；
（2）全市項目標快郵寄收入：完成對賭目標的112.89%；
（3）全省21個地級市四項業績完成賽中：兩項全省第一，兩項全省第二；
（4）全部參(can)與單位完成對賭項目(mu)目(mu)標。

第二單元 把控市場主動作為
市場猶如企業土壤，企業瞄準好市場，設計吻合市場用戶需求的產品，建立起強有力的營銷團隊，它就會快速增長。
一、從標桿快遞一路高速增長的案例中，抓住行業換代的紅利
1、標桿快遞一路高速增長，如何借鑒
（1）標桿快遞一路高歌成長的奮斗史；
（2）課堂活動：一筆不斷把九點連接起來；
（2）思考：課堂活動對于借鑒標桿快遞高速發展的啟示？
2、亞當●斯密的*論斷
（1）亞當●斯密關于物流與商品交換的*論斷；
（2）思考：商品交換形態與供應鏈模式有什么聯系？
3、商品交換的變化與物流業態生長曲線的三次跨越
（1）商業社會發展的四個階段，以及每個階段商品交換的特征；
（2）傳統物流-現代物流-新物流的出現，以及特征。
二、物流業整體競爭模型，以及存在的市場機會
1、郵政業物流業整體競爭的三層次模型。
（1）外圍大環境四要素
（2）微觀競爭環境兩個因素
（3）產業鏈因素
2、外部市場四要素：PEST分析
（1）Politics(政治因素）
（2）Economy (經濟因素)
（3）Society（社會因素）
（4）Technology（技術因素）
（5）探討：廣東郵政寄遞業務的市場機會在哪里？
三、快遞物流的四個賽道，以及注意事項
1、產品領先賽道
  （1）產品領先賽道的特征，競爭壁壘，代表企業；
  （2）增量時代、存量時代的策略。
2、成本領先賽道
  （1）成本賽道領先的特征，競爭壁壘，代表企業；
  （2）增量時代、存量時代的策略。
3、整合領先賽道
 （1）整合領先賽道的特征，競爭壁壘，代表企業；
 （2）增量時代、存量時代的策略。
4、服務領先賽道
（1）服務領先賽道的特征，競爭壁壘，代表企業；
（2）增量(liang)時代、存量(liang)時代的策(ce)略。

第三單元 團隊“業績”管控5P法則
快遞行業充分競爭的今天，我們必須要轉換思想，務必把攬投部從一個注重操作的運營中心，務必轉變成為一個業績提升的經營中心。具體怎么轉變？攬投團隊“業績”管控5P法則將會告訴我們這個答案。
1、目標（PURPOSE）：目標可操作性要解決的五個問題
  （1）問題一：攬投部的經營目標是什么？（培育經營意識）
（2）問題二：找準增收增效的目標客戶（把控市場）
（3）問題三：選擇期望（挑戰）目標（團隊激勵）
  （4）問題四：銷售（客戶）目標落實到崗、到人、到節點（團隊目標分解）
（5）問題五：一圖、一表、一榜，讓目標成為工作的指南針（團隊目標管控）
2、當期經營活動定位（PLACE）：緊抓周期性產品營銷上量的爆點時機
（1）緊抓周期性爆點產品上量的爆點時機；
（2）周期性產品當期經營工作推進的甘特圖；
（3）周期性爆點產品營銷上量的四要點；
（4）周期性產品的營銷目標分解規律；
  （5）案例：業務，開口就有，為什么？
  （6）反思：如何成為一個令人信服的指揮著？
3、運營轉經營的組織權限（POWER），責、權、利分配
  （1）運營轉經營的組織權限（責、權、利）模型；
（2）攬投經營團隊的組織結構優化；
（3）攬投部轉經營各崗位的責、權、利；
（4）攬投部轉經營各崗位的責、權、利的目的；
（5）優化攬投部營銷流程與作業標準；
（6）案例：項目六角色權限：責、權、利；
  （7）案例：項目各營業部小群信息發布標準詳解；
  （8）攬投部營銷上量的權限，工作流程與工作標準設計。
4、經營計劃（PLAN）：推動經營計劃落實的辦法
  （1）上年同期、當期目標、當下總/分項收入累計完成日控圖（*到天）；
（2）完成目標需要準備哪些物資，需要哪些技能，需要做哪些市場宣傳？什么時候到位？
（3）案例：技能集中訓練，關鍵到現場、到崗位、到人、到結果的現場輔導！
（4）案例：如何做好市場宣傳？
（5）攬投經理的動感管理辦法，推動工作落實；
（6）反思：我們如何推動攬投部工作計劃落實下去？
5、人員（PEOPLE）：團隊成員的意愿、能力與氛圍著手，解決人員戰力問題
（1）攬投團隊成員通常存在的問題；
（2）業績看板解決面子問題；
（3）到現場、到人、到疼點、到成果的輔導解決里子問題；
（4）三級賽場賽進度、賽動作、賽驚喜解決氛圍問題；
（5）群里互動天天有打卡、有獎勵、有輔導、有統計與排名解決管控問題；
（6）總結表彰：獎勵時刻，激動人心解決激勵問題；
（7）對標順豐九問解決參考問題；
（8）反思(si)：攬投部經理如何提高(gao)員(yuan)工的(de)戰(zhan)力？

五、教學方式
核心法則講解、案例分(fen)析、規律總(zong)結、工具演(yan)示、啟(qi)發式、互動式教學、小組討論以及視頻分(fen)享。

六、課程時間
1-2天(tian)(tian)，6課(ke)時/天(tian)(tian)，2天(tian)(tian)課(ke)程效果更好

攬投部經理培訓