如何給客戶講好養老問題 ——養老規劃報告編制
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課程描述(shu)INTRODUCTION
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培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
養老規劃報告編制
【課程背景】
我從事保險行業15年時間，從市場角度來看，未來養老金相關產品是最有價值的產品。目前市面上銷量*的險種是養老金和重疾兩類產品，但如果養老金和重疾只能選擇其一，我會選擇養老金。雖然這兩類產品都是為了解決客戶未來財務安排的不確定性，但是重疾應對的是小概率事件，而養老金是為未來做財務儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，養老金才是每個人的剛需。
當然養老金的計劃制作對業務人員的要求更高，更需要結合客戶的風險規劃和現金流用途，以及未來財富傳承和稅務籌劃等方面做出綜合解決方案。
當然養老險在銷售過程中，面臨*的挑戰就是客戶對養老問題的認知偏差。
我們都知道保險這種產品越早買越好，但年輕客戶對養老險就比較難接受了，比如，現在30多歲小白領，如果有人讓他買養老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養老還遠著呢。
我身邊有很多代理人經常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養老金的機會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養老險的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養老的重要性呢？”
根源問題在于，大部分保險業務員并沒有把客戶購買養老險的真正價值解釋清楚，其實普通家庭購買保險*的價值在于增加了一條穩定且與生命等長的現金流。
我會帶領大家從理念上，徹底打通學員對于養老金產品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認為是產品缺點的，我們根據客戶的需求通通轉換為優勢與賣點。
從方法上，很多保險銷售人員過度強調養老金產品的收益性，最終讓客戶陷入到產品比較的惡性循環中，而我根據自己的團隊銷售經驗，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結出了預演未來，找到缺口和客戶追蹤。
【課程收益】
1、如何進行老規劃的投顧
2、重點講解使用工具表格完成養老缺口的測算
3、介紹養老三大支柱的特點及計算方法
4、介紹養老產品配置方式
【課程特色】
1、課程內容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發性強，引發學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。
2、課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發學員的參與度。
3、課程實戰落地：課程提供大量在實際種經過驗證的實戰工具，并有配套的監督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。
【課程對象】
銀行或保險公司大客戶經理 成熟績優人員
【課程大綱】
第一部分 專業規劃
1、講好養老三支柱
2、如何計算養老金缺口
3、養老金規劃的長期主義及應用場景
4、年金險的三點三期規劃法
5、養老金的客戶營銷流程
第二部分 導入成交
1、巧用年金工具，讓你的成交錦上添花
2、為什么保險資金投資最靠譜
3、如何避免掉入收益性陷阱
4、攻克異議處理的萬能公式
第三部分 解決方案
1、重新認識計劃書
2、PSD個性化提供解決方案
3、那些你不知道的遺產稅
4、增額終身壽的三大功能
5、增額終身壽與年金有什么區別
第四部分 養老規劃廳堂服務話術及演練
養老規劃報告編制
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/284414.html
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