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應收賬款催收技巧

課程背景：
在(zai)這個(ge)現實且(qie)殘酷的(de)(de)社會，資金是一家企業能否長(chang)久運作的(de)(de)關鍵，所以銷(xiao)(xiao)(xiao)售風險控制與(yu)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理是最(zui)重要(yao)的(de)(de)，即便你(ni)再努力，沒有(you)回款(kuan)(kuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售等于零，尤(you)其對(dui)于資金緊(jin)張的(de)(de)企業，回款(kuan)(kuan)更(geng)(geng)是生死(si)攸關的(de)(de)大事。應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)催收(shou)(shou)是一項長(chang)期而艱苦的(de)(de)業務(wu)，不僅要(yao)有(you)堅韌(ren)不拔(ba)的(de)(de)毅力，更(geng)(geng)要(yao)具備對(dui)應(ying)的(de)(de)素質和能力，掌握必備的(de)(de)技巧。技巧得當，回款(kuan)(kuan)就成功了一半。本課(ke)程從銷(xiao)(xiao)(xiao)售風險控制與(yu)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理的(de)(de)整個(ge)過(guo)程入手(shou)，告訴你(ni)如何精準定位客戶營銷(xiao)(xiao)(xiao)，如何做好賒銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理，輕松地追回應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)，同時還與(yu)對(dui)方保持良(liang)好的(de)(de)業務(wu)關系(xi)。

課程目標：
■幫助銷售人員增加催收成功概率
■做好客戶管理，提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
■輕松收回應收賬款，提升企(qi)業(ye)資金周轉率

課(ke)程對象：所有營銷人(ren)員及營銷管理人(ren)員

課程大綱
思考：企業為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責任是什么？
第一章  客戶延遲付款對企業經營的影響
思考(kao)：欠(qian)款形成(cheng)的主(zhu)要原(yuan)因？

第二章 催收欠款的基本原則
分享：應收(shou)賬款的風險控制的六個(ge)重要(yao)環節

第三章  銷售風險控制與應收賬款管理
■事前管理
-客戶的選擇
思考：客戶選擇時要考評什么指標？
-客戶資信的調查
思考：通過什么渠道調查客戶的資信？
-客戶信用等級的評定
思考：賒銷條件的設立
■事中管理
-建立合同評審機制
-建立客戶檔案
客戶檔案的具體內容 （例如客戶付款的習慣和類型）
性格測試：不同性格的人員區分及催收溝通技巧
銷售數據庫（銷售周期分析、銷售趨勢分析、銷售結構分析、欠款周期分析）
-客戶分級——分級的指標
單一指標分級
多指標分級
-建立內部協調機制監控管理體系
-建立客戶的人脈關系網 
-搭建客戶情感賬戶平臺
公司層面
銷售人員層面
思考：如何針對客戶付款關鍵決策人建立情感關系？
思考：付款關鍵人關系評估？
-做好讓客戶滿意的售后服務
思考：如何處理客戶的投訴？
■事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
-關注客戶風險的征兆
思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？
-調整客戶的信用等級
-選擇催收欠款的方式
電話催賬
思考：如何做好電話催收？
面訪催賬
信函催收
-面訪催收的溝通技巧 
做好準備工作
開場白
充分的交流，確定還款時間
應對欠款客戶討價還價的談判策略
練習：客戶各種推遲付款借口的應對策略
結束催款
有效追蹤
催收后客戶關系的維護
-不同類型客(ke)戶(hu)的催(cui)款(kuan)策略(lve)

應收賬款催收技巧