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銀行零售轉型管理

課(ke)程(cheng)對象：總/分行零售條線(xian)； 網(wang)點負(fu)責人(ren)(ren)，支行零售負(fu)責人(ren)(ren)，客戶經理(li)，理(li)財經理(li)，柜員

課程大綱
第一講：宏觀經濟環境觸發銀行零售轉型
一、宏觀經濟主導方向對于金融銀行的影響
1. 2022年宏觀經濟波動周期
2. 中國如何從局部最優解走向全局最優解
3. *關系對于中國經濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優的發展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產是中國*的灰犀牛（人口、產業、未來分析）房地產壓垮中國創新力
2. 新煤炭(風電，光電，儲能)
1）新石油（電池氫燃料）/新電網（智能物聯網）
2）中國未來發展藍圖，銀行如何借助東風發展新經濟創造新的業務增長點
三、中國經濟面臨多重深層挑戰
1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年房產、土地財政、金融轉向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場存量客戶以及小微企業帶來的廣闊市場銀行如何重塑產品定價以及服務
四、宏(hong)觀經濟(ji)特(te)征觸發(fa)銀行轉型

第二講：中國銀行業零售廣闊市場環境
一、商業銀行零售業務遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產
困境3：負債
二、零售業務轉型的方向
方向1：獲客
方向2：定價
方向3：服務
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活
三、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價定位
2. 中低凈值人群定位、定價、定產品
3. 千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間
4. 小微企業市場(chang)份額(e)以(yi)及未(wei)來轉型之路及市場(chang)空間

第三講：零售銷售經典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你
重點案例分析：大型國有銀行批發類收單業務經典案例
2. 推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業貸款營銷經典案例）
3. 小微企業營銷的大市場
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業貸款經典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經典案例分析）
5. 從艱難中成長，努力總會綻放
案例分析：廣汽集團 (大型企業代發薪經典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報
案例分析：4S連鎖店(個體經營戶結算存款營銷經典案例分析）
三、對比成交法則
1. 沙龍營銷帶來的廣闊私行業務
案例分析：高端客戶私人銀行客戶經典案例分析
2. 一場中老年廣場舞比賽，背后精彩的市場
案例分析：中老年存款營銷以及銀保貴金屬經典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機長
案例分析：大額存單、理財營銷經典案例分析
2. 滴滴司機的心酸
案例分析：零存整取、個人年金營銷經典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢
案例(li)分(fen)析：小微企業貸款經典案例(li)分(fen)析

第四講：零售營銷營銷全流程與實踐方法（實操）
一、售前準備
1. 零售銷售產品售前準備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表
工具：不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）
二、開場話術
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。
2. 開場白的關鍵點：要在營銷開始30秒內清楚的讓客戶了解
1）你是誰？
2）你此次的目的
3）你能帶來什么好處
4）可能存在的風險
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術）
演練：產品開場白設計與演練（30秒開場話術）（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
產品：信用卡、分期業務（賬單 現金）、消費金融開場、手機網銀服務、激活、存款營銷、轉介紹
3. 建立信任
1）建立信任的三個“一”：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個步驟
1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例
2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例
實操：客戶產品需求挖掘話術實踐（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
產品：網銀、理財、基金、銀保
練習：四種類型客戶需求挖掘技巧練習
類型：都市白領客戶、公司中高管客戶、企業主客戶、退休老人
四、電話營銷FABE產品介紹法則
1. FABE產品介紹法則
1）產品特征介紹---F
2）產品優勢以及他行對比--A
3）產品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享
演練：產品FABE話術匯總與演練（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
產品：理財、分期業務、消費金融、手機網銀服務、基金、存款營銷、轉介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺    
3. 客戶異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經有其它銀行有相同業務了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時候再找你
問題3：正在忙，以后再聯系
問題4：你們的利息/手續費太貴了
問題5：我已經有很多卡了
問題6：你們的服務太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：能給我多少額度
問題9：你們的活動太少了
問題10：你們的禮品沒有吸引力
問題11：你們怎么老是打給我
5. 促成的方法
方(fang)法(fa)(fa)(fa)：從眾心里(li)法(fa)(fa)(fa)、風(feng)險分析法(fa)(fa)(fa)、突(tu)出優勢法(fa)(fa)(fa)、請(qing)求購買法(fa)(fa)(fa)、激將法(fa)(fa)(fa)、贊美鼓(gu)勵法(fa)(fa)(fa)、二擇一法(fa)(fa)(fa)、“是的”逼近法(fa)(fa)(fa)

第五講：銀行營銷方式與四個結合
1. 網點現場營銷與片區開發相結合
探討：交叉營銷模式探討
2. 到訪激發與存量激活相結合
探討：白名單存量客戶營銷模式探討
3. 分行/網點與城市商圈相結合
探討：商圈營銷模式探討
4. 零售與對公雙翼齊飛相結合
探(tan)討(tao)：公(gong)私聯動營銷(xiao)模(mo)式探(tan)討(tao)

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