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如何構建金融生態圈

課程背景：
2022的您，還在按照傳統的方法做外拓營銷嗎？2022的您，想了解大數據背景下網格化精準營銷，以及零售業務批發做的方法嗎？
痛點分析：
有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會種，不會經營，那最后也打不了糧食，發不了財
有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網點周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯的，可是我行同業占比相對較低
我們市近幾年經濟發展很好，但政府項目不會營銷、參與不進去，沒有話語權
我們也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾
我們業績壓力很大，帶著完成業績為導向的思路去做營銷，結果確是處處碰壁
所以說，方法和資源之間是相輔相成的關系，缺一不可！
毋(wu)庸置疑，在金融(rong)科技和大數(shu)據背景下(xia)，互為平臺、相伴(ban)成長，做(zuo)有(you)溫(wen)度(du)的金融(rong)服務與(yu)營銷，才是今(jin)后銀行持續發展的出(chu)路與(yu)方向(xiang)！

課程目標：
引(yin)導分行(xing)、支行(xing)管理人員(yuan)順應趨勢(shi)、抓(zhua)住趨勢(shi)，整合資源、借勢(shi)借力(li)，充分利用金(jin)融(rong)科(ke)技和大數據，開展政府類、園區類、場景類、商圈類客(ke)戶(hu)的營銷(xiao)，最終(zhong)達到(dao)鍛煉(lian)營銷(xiao)隊(dui)伍，促進經營轉型(xing)，提高(gao)核心競爭力(li)的目的。

課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法
● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核
● 明(ming)確(que)構建金融生態圈(quan)的方法步驟、板(ban)塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制(zhi)方法

課程對象：
● 農商銀行總行領導、農信系統聯社領導，總行部門老總、支行行長、客戶經理
● 國有銀行(xing)、股份制、城(cheng)商銀行(xing)分(fen)行(xing)領導，分(fen)行(xing)部(bu)門老總、支(zhi)行(xing)行(xing)長、客戶經(jing)理

課程大綱
第一講：明確綜合營銷思路，確定營銷重點
一、梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統外拓營銷固有觀念問題
1、體現出兩個方面的不一樣
2、用心思考三個方面的問題
3、確定四個層次的營銷重點
4、盯住四大類重點目標客戶
5、抓住五個方面的歷史機遇
二、更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
主要解決：觀念意識陳舊和重點不明確問題
1、觀念理念和方法調整
2、確定綜合營銷的重點
3、明確綜合營銷的方法
三、組建綜合營銷團隊，開展協同營銷
主要解決：層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題
1、組建綜合營銷團隊
2、明確營銷團隊職責
3、多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取信息案例
四、簽署合作框架協議，鎖定合作關系
主要解決：建立長期合作關系，對接業務發展的問題
1、銀政合作框架協議
2、銀企合作框架協議
3、銀校合作框架協議
4、銀醫合作框架(jia)協(xie)議

第二講：開展綜合營銷行動，抓實四類客戶
一、抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用
主要解決：政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題
1、政府類客戶的類型
2、政府類客戶的營銷
分享：政府類客戶營銷案例
3、整村授信及村委會營銷
二、抓園區類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區類客戶的問題
1、園區類客戶的類型
2、園區類客戶大數據獲取
分享：園區類客戶的營銷案例
3、明確掃園區營銷的方法
三、批量營銷場景客戶，做實公私聯動
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1、構建場景和營銷四個體系
2、創新八大“金融+”合作平臺
3、抓取場景類客戶信息
4、開展零售業務批發
四、加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟
1、建立“總對總”營銷機制
2、加快外部數據引入
3、建立商圈異業合作聯盟
分享：構建商圈營銷合作案例
主要解決：商圈異(yi)業聯盟合(he)作，促進(jin)銀(yin)商共(gong)同(tong)發展

第三講：構建金融生態場景，整合金融資源
一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準
主要解決：存量客戶資源價值發揮不到位的問題
1、全面梳理存量客戶
2、落實客戶管戶責任
3、政府類客戶營銷案例
4、確認達到預期目標
二、推動生態場景建設，調整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1、工作重心調整
2、工作態度調整
3、管理思路調整
4、營銷行為調整
三、開展金融同業調研，做到知己知彼
主要解決：系統了解金融同業態勢，借鑒先進做法
1、金融生態圈主體分析
2、對自己銀行的調研
3、對金融同業的調研
分享：同業對比調研工具
四、強化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊金融需求差異、實施分類營銷
導入：確定居民社區、商業街區、商業綜合體、大中型企業、工業園區、涉農業務、旅游產業、銀政合作、銀醫合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析
2、十大板塊資源調研
3、對已有資源的營銷
4、十大板塊(kuai)掛單營銷

第四講：梳理網點客戶結構，明確拓展定位
一、金融生態圖譜繪制，落實營銷責任
主要解決：培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1、金融生態圖譜的繪制方法
2、金融生態圖譜數據的加載
3、金融生態圖譜的資源數據
4、金融生態圖譜同業的標注
二、確定網點發展定位，制定發展目標
主要解決：網點資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題
1、明確網點定位概念
2、網點客戶資源定位
3、確定網點發展定位
4、制定客戶拓展目標
三、借鑒同業成功經驗，快速復制實施
主要解決：緊跟經營轉型步伐，少走彎路的問題
1、銀政銀企項目合作落地案例
2、商圈園區營銷合作落地案例
3、關于構建金融生態圈的啟示
4、金融生態圈綜合營銷課后落地
四、全面梳理金融生態，形成調研報告
主要解決：《構建金融生態圈調研分析報告》成果輸出問題
1、網點自身情況分析
2、自身優勢劣勢剖析
3、周邊同業機構分析
4、周邊(bian)金融資源(yuan)調研

如何構建金融生態圈