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公私聯動綜合營銷

課程背景：
2022的您，還在按照傳統的方法做外拓營銷嗎？想了解數字化賦能公私聯動及零售業務批發做的方法嗎？大數據的應用和公私聯動已經成為新時期“在哪里找客戶”的關鍵，確定批量獲客靠對公，存量經營在零售的營銷理念。
痛點分析：
有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會種，不會經營，那最后也打不了糧食，發不了財
有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網點周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯的，可是我行同業占比相對較低
我們市近幾年經濟發展很好，但政府項目不會營銷、參與不進去，沒有話語權
我們也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾
我們業績壓力很大，帶著完成業績為導向的思路去營銷，結果確實是處處碰壁
所以說，方法和資源之間是相輔相成的關系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融(rong)科技(ji)和大數據背(bei)景(jing)下，整(zheng)合資源、互為(wei)平臺、相伴(ban)成(cheng)長，做(zuo)有溫度的金融(rong)服務與(yu)營銷，才(cai)是今后銀行(xing)持續發(fa)展的出路與(yu)方向！

課程目標：
引導分行、支行管理人員、客戶經理順應趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，開展政府類、園區類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達到鍛煉營銷隊伍，促進經營轉型，提高核心競爭力的目的。
課(ke)程亮點：確保課(ke)程聽得懂、拿得走、用得上、有實效、能落(luo)地

課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法
● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核
● 明(ming)確構建金融生態(tai)圈的方法步驟、板塊(kuai)分(fen)類(lei)、發展定(ding)位及(ji)金融生態(tai)圖譜繪制(zhi)方法

課程對(dui)象：分(fen)行(xing)(xing)部門老總、分(fen)行(xing)(xing)主管行(xing)(xing)長、一支行(xing)(xing)長等

課程大綱
第一講：梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統外拓營銷固有觀念問題
1、體現出兩個方面的不一樣
2、用心思考三個方面的問題
3、確定四個層次的營銷重點
4、盯住四大類重點目標客戶
5、抓住五個(ge)方面的歷(li)史(shi)機(ji)遇

第二講：更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
主要解決：觀念意識陳舊和重點不明確問題
1、觀念理念和方法調整
2、確定綜合營銷的重點
3、明(ming)確綜合營銷(xiao)的方法

第三講：組建綜合營銷團隊，開展協同營銷
主要解決：層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題
1、組建柔性綜合營銷團隊
2、明確綜合營銷團隊職責
3、多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取客戶信(xin)息案(an)例(li)

第四講：簽署合作框架協議，鎖定合作關系
主要解決：建立長期合作關系，對接業務發展的問題
1、銀政合作框架協議
2、銀企合作框架協議
3、銀校合作框架協議
4、銀(yin)醫(yi)合(he)作(zuo)框(kuang)架(jia)協議(yi)

第五講：抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用
主要解決：政府類客戶資源利用不到位，有畏難情緒的問題
導入：政府類客戶的營銷不要狹義的理解為營銷行政、事業單位，而是要跟政府做好資源對接，建立合作關系、拿到大數據，從共同推動和促進地方經濟的發展的高度與政府建立合作關系和拓展業務，進而營銷所有政府能夠管理到的相關企業客戶
1、政府類客戶的類型
2、政府類客戶的營銷
3、政府類客戶營銷案例
4、共(gong)同(tong)制定1-3年發展規劃

第六講：抓園區類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區類客戶的問題
1、園區類客戶的類型
2、園區類客戶大數據獲取
3、園區類客戶的營銷案例
4、明確掃園區(qu)營銷的(de)方(fang)法(fa)

第七講：批量營銷場景客戶，做實公私聯動
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1、構建場景和營銷四個體系
2、創新八大“金融+”合作平臺
3、抓取場景類客戶信息
4、開展零售(shou)業務批(pi)發(fa)做

第八講：加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟
主要解決：商圈異業聯盟合作，促進銀商共同發展
1、建立“總對總”營銷機制
2、必須加快外部數據引入
3、建立商圈異業合作聯盟
分享：構建商(shang)圈(quan)營銷合作案(an)例

第九講：批量營銷代發薪戶，做實公私聯動
主要解決：營銷代發薪客戶拓展無從下手的問題
一、調整管理思路和營銷思路
二、大數據的應用以及資源整合
三、代發薪業務的營銷策略
1、通過全面合作促進代發薪
2、盯住四大類重點目標客戶
3、簽署合作框架協議
4、代發薪公私聯動基礎服務
5、存量對公客戶的營銷策略
6、農民工資專戶項目的營銷
7、運用新技術推進代發薪開展
8、銀行與客戶合作預期成效
分享：整合(he)(he)資(zi)源(yuan)合(he)(he)作(zuo)的(de)案例(li)

第十講：梳理存量對公客戶，做到畫像精準
主要解決：存量對公客戶價值深度發掘的問題
一、全面梳理存量對公客戶
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個明確
二、落實客戶管戶責任
1、全部對公客戶分配到人
2、確定一對一管戶關系
3、逐戶建立對公客戶臺賬
4、明確倒排工期時間表，逐戶開展營銷
三、確認達到預期目標
1、挖掘資源
2、建立聯系
3、挖掘需求
4、營銷產品
5、全面合作
分(fen)享(xiang)：政府類客戶營銷案例

第十一講：推動營銷場景建設，調整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1、工作重心調整
2、工作態度調整
3、管理思路調整
4、營銷行為調整(zheng)

第十二講：開展金融同業調研，做到知己知彼
主要解決：系統了解金融同業態勢，借鑒先進做法
1、金融生態圈主體分析
2、對自己銀行的調研
3、對金融同業的調研
分享：同業對比調研工具(ju)

第十三講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源（金融生態圈構建與營銷）
主要解決：不同板塊金融需求差異、實施分類營銷
1、居民社區金融生態圈
2、商業街區金融生態圈
3、商業綜合體金融生態圈
4、大中型企業金融生態圈
5、工業園區金融生態圈
6、涉農業務金融生態圈
7、旅游產業金融生態圈
8、銀政合作金融生態圈
9、銀醫合作金融生態圈
10、銀校合作金融(rong)生態圈

第十四講：金融生態圖譜繪制，落實營銷責任
主要解決：培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1、金融生態圖譜的繪制方法
2、金融生態圖譜數據的加載
3、金融生態圖譜的資源數據
4、金融生(sheng)態圖(tu)譜同(tong)業的標注

第十五講：確定支行發展定位，制定發展目標
主要解決：支行資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題
1、確定支行經營定位
2、確定支行發展定位
3、制定(ding)客戶拓展目標

第十六講：十大資源板塊梳理，形成調研報告
主要解決：《構建金融生態圈客戶資源調研分析報告》成果輸出問題
1、網點自身情況分析
2、自身優勢劣勢剖析
3、周邊同業機構分析
4、周邊金融資源調研
5、網點戰(zhan)略目標定位(wei)

公私聯動綜合營銷