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高凈值人士財富風險

課程大綱：
理念篇: 新時代的產品“真功能”
模塊一、長期保險對客戶的真正意義
-新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
-客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
-風險管理*
-科學(xue)保(bao)險(xian)配置比例(li) 

模塊二、高凈值客戶看重的投資元素
-以穩為主
-與自身行業對沖
-與自身風險承受(shou)能力和(he)性格匹配(pei)

產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一、大額年金險營銷和重新包裝
-年金險在資產組合中的角色
-從保障與夢想角度談賣點
-從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣點
-年金險對應不同人群的各種功能和用途
-直擊客戶痛點的銷售話術分享
-重點產(chan)品示范與(yu)演練

模塊二、 大額終身壽險營銷和重新包裝
-終身壽險在資產組合中的角色
-從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
-從個性化客戶需求角度談賣點
-終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
-直擊客戶痛點的銷售話術分享
-重(zhong)點產品示范(fan)與(yu)演練

模塊三、 保險金信托營銷和重新包裝
-保險金信托的獨有優勢和地位
-從資金運用效率維度談保險金信托
-高(gao)凈值人(ren)士的“非財富”類傳(chuan)承功(gong)能

模塊四、 投資產品的營銷和重新包裝
-引發客戶主動投資的產品包裝法TIP
-T-市場趨勢
-I-投資策略
-P-產品方案
-重(zhong)點產品包裝打樣 (需提前把產品材料發給老師)

客戶篇: 客戶分類管理
模塊一、 高凈值客戶基本畫像與相關特征
-從家庭身份分類和分析 
-從財富來源分類和分析 
-從(cong)生命周(zhou)期分(fen)類(lei)和分(fen)析 

模塊二、 客戶需求挖掘
-高凈值客戶需求的精準把握
-高凈值客戶的需求差異
-如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
-新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
-疫情后衍生的客戶新需求
-不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析
-各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務
-KYC 維度FORM
-深挖需求三步走
-“真” 聊天的藝術
-不同類型高凈值客戶的(de)軟肋和聊天興趣點

模塊三、 客戶名單排序
-客戶名單梳理 
-客戶需求預判和梳理
-按營銷難度安排邀約(yue)順序

銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一、 客戶邀約
-熟悉和不熟悉客戶邀約
-邀約話術和演練

模塊二、 新時代客戶獲取和信任建立
-社群建立與經營
-微信經營與客戶轉化
-抖(dou)音獲客和(he)引流(liu)

模塊三、 獲得承諾
-量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
-快速成交和提升成交金額技巧
-異議處理

模塊四、 高凈值人士資產配置
-高效資產配置理念教育5步驟和話術
-常見資產配置異議處理和話術
-配合“市場環境”與“客戶需求”的資產配置建議書制作
-能吸引客戶的資產配置建議書解讀和(he)實(shi)操

高凈值人士財富風險