《社區銀行用戶創新體驗與營銷沙龍設計》合肥講師
講(jiang)師：汪含 瀏覽次數：2556
課(ke)程描述INTRODUCTION
社區銀行培訓課程
培訓講師：汪含(han)
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區銀行培(pei)訓課程
課程大綱
第(di)一講 社區金融業務分析(xi)與規(gui)劃
一、 社區金融業務分析與(yu)規劃——幾個問題
二、 社區(qu)金融業(ye)務分析(xi)與規劃(hua)
1、 幾個社區場(chang)景(jing)
2、 幾種社(she)區金融模(mo)式(shi)
社區金融商城(cheng)業務模式(shi)
社區周邊商圈業務模式(shi)
社(she)區本地(di)生(sheng)活(huo)（O2O）業務模式
3、社區金融網
4、社區金融服務(wu)站
三、社區金(jin)融商(shang)城(cheng)業(ye)務模式
1、中高端社區客(ke)戶(hu)群體特點
2、基于社區定位和數據分析的精準營銷
高(gao)檔小區(qu)，老小區(qu)，動遷小區(qu)，村和大隊
定客戶
定(ding)產品
定切入
3、深度(du)互動營銷
四、社區營銷
社區(qu)營銷的意(yi)義(yi)
社區的(de)分類
創(chuang)新(xin)型社(she)區營銷的內容
案(an)例：從(cong)海底撈學體驗式營銷
八仙過(guo)海學多維式營(ying)銷
興業銀行社區(qu)親子活動學一體式營銷
創新型社區營銷(xiao)的(de)流(liu)程設計和實施
項目調研組織
多維營銷(xiao)渠(qu)道組(zu)合(he)及執行
項目監控評估改(gai)進
經典案例賞(shang)析(xi)：X行(xing)網點基(ji)金定投理財講座成功分析(xi)
五、社區營銷實戰
１、眾里尋她千百度――發(fa)現(xian)客戶的技巧
客戶的(de)判斷及分類
奢侈品的(de)初(chu)步認識
客戶判斷的(de)六個技(ji)巧
客戶分類(lei)的標準及簡易營銷對策
尋(xun)找客戶的MAN法則
練習：社交(jiao)報(bao)告卡
（案例導入：寧波建行(xing)的一位(wei)客戶(hu)經理回憶與中行(xing)的競爭(zheng)）
客戶判別(bie)之----性格色彩分析
紅(hong)色性格客戶的判別(bie)與分類
（案例：一位(wei)客戶經理(li)給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷(xiao)過程）
藍色性格客(ke)戶(hu)的判別與分類
（視頻：武(wu)林(lin)外傳片(pian)段(duan)）
黃(huang)色性格客戶的判別與分類
（案例：搞定一位女性高管的過程）
綠色性格客戶的判(pan)別與分(fen)類
客戶的搜集與(yu)甄別(bie)
搜集(ji)客戶源的(de)技(ji)巧
分類與篩選客戶的技巧
分組演練：發展你個人的社交活動行動計劃
娓(wei)娓(wei)而談――語言(yan)營銷(xiao)的技巧
文字(zi)語言營銷(xiao)技巧
肢體語言(yan)營(ying)銷技(ji)巧(qiao)
２、猶抱(bao)琵琶(pa)半遮面――高效溝通的一、二、三、四
溝通的定義
高效溝通的重(zhong)要(yao)意義
高效溝通之一（基本原(yuan)則）
高效(xiao)溝通之二
--語(yu)言的溝(gou)通
--非語言的溝通
高效(xiao)溝通之三
共同協議
思想情感
明(ming)確目標
高效(xiao)溝通之(zhi)四
怎樣表達(da)清楚
傾聽(ting)的五(wu)個層次
視(shi)頻導(dao)入：新結婚時代(dai)片(pian)段
問比說更有(you)效
回答的境界(jie)
PMP贊美的技(ji)巧
破冰練習：開(kai)場(chang)白的對(dui)話練習
３、 面對面接觸的技巧
自我介(jie)紹
確定適合(he)的談話主題(ti)
與客(ke)戶**次(ci)交談的技巧
向客戶告別的技巧
４、 潤物細(xi)無聲――產品推銷的技巧
完美的*IVE營銷(xiao)法則
Motivation principle （動機(ji)原(yuan)理）
演練：分析客戶需求動機
Orientating skil （定向(xiang)技(ji)巧(qiao)）
Tracing the relations （追蹤關聯）
Inspiring requirement （啟發(fa)需求）
Value show （價(jia)值展示）
FABE說業務法
F—產(chan)品的功能與特色
A—產品的優點
B—產品的利益與好處
E—相關(guan)的證據
破(po)冰演練(lian)：產品、服務營銷話(hua)術腳本演練(lian)
個人理財業務(wu)推銷技巧
個(ge)人消費(fei)信貸業務營銷技巧(qiao)
公司業務營(ying)銷技巧(qiao)
銀(yin)行卡業(ye)務(wu)營銷技巧
網上銀行推銷技巧
交(jiao)叉銷(xiao)售是(shi)為了更好滿足客戶(hu)的每一項需求,而(er)不是(shi)單為了增加銷(xiao)售
產(chan)品(pin)的(de)數目.
練習：關于(yu)實景(jing)銷售場景(jing)中交叉(cha)銷售產品系列(lie)順序
５、講述太極處理法： 認同－贊美－轉移－反問
演練：異議診(zhen)所、處(chu)理(li)反對意(yi)見
課堂分成4人(ren)一組(zu)
一人扮演(yan)客戶，把常(chang)見(jian)到的(de)反對意見(jian)列出來(lai)。
另外三人(ren)每人(ren)寫出處理回答稿同(tong)時回答。
注意處理反(fan)對(dui)意見(jian)的(de)4個步驟(zou)，正確理解客戶反(fan)對(dui)意見(jian)的(de)真實原因，然(ran)后進入下(xia)一(yi)階段的(de)銷售流程，提高成功(gong)的(de)機(ji)遇(yu)。
第(di)二講 社區營銷活動的設(she)計與安排
一、何謂社區(qu)營(ying)銷活動(dong)
二、營銷(xiao)特點――小型 執行 精細
1、精耕細作(zuo)的(de)觀念與(yu)會議營銷流程工作(zuo)
2、破舊(jiu)立新―――社區新型(xing)沙(sha)龍(long)模式
三、設計與運作流(liu)程
１、兩種基于(yu)不同理念的銷(xiao)售(shou)活動方法
２、進行(xing)銷售活動的原則
３、決(jue)定成(cheng)敗的三大(da)戰役（客(ke)戶預(yu)約(yue)、現場交流、后期追蹤）
A 準備的(de)要點－客戶篩選及預約
客戶標準(zhun)的設(she)計
客戶邀約的(de)技巧
視(shi)頻導入：非(fei)誠勿擾片(pian)段
電話邀約技巧三步曲―――學員演練
（網(wang)點溝通(tong)、網(wang)點選(xuan)擇、客戶(hu)篩(shai)選(xuan)及溝通(tong)、會前(qian)分(fen)工(gong)會議、會前(qian)培訓、物品準備）
B 活動中要(yao)點――展示與控(kong)場
（氣氛調動、理應外和(he)、現場促成(cheng)、客戶購買意向）
（1）了解(jie)我們的(de)參與者？
每(mei)次的參與者(zhe)是(shi)什么群體？
他們為什么來參(can)加我(wo)們的活動？
他們對你要講的(de)了解有多少(shao)？
他們(men)應該(gai)知(zhi)道(dao)多？
他們對你有要(yao)求嗎(ma)？
他們來自(zi)哪里(li)？
……
案例： 分析跳廣場舞的(de)大媽們的(de)需求
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內容期許(xu)（破冰）
精彩的開場(chang)白(bai)
克服緊張情緒的五招(zhao)
（4） 時(shi)間(jian)控制技巧(qiao)
主持人親自準備(bei)講稿
對講(jiang)稿內容要反(fan)復研究(jiu)
利用自己做成的(de)幻(huan)燈(deng)片反復進(jin)行事前的(de)演習(xi)
根據環境因素適時調整
如果有偏(pian)離主題應及時(shi)控(kong)制
根據情況合理(li)安排(pai)與控制提問時間
（5）形體語言(yan)
眼神交流
聲音(yin)(yin)的力量――語音(yin)(yin)、語調、語速
體(ti)態的魅力――閱讀肢體(ti)語(yu)言
（6）提問應對與場面烘(hong)托
如何(he)應對(dui)提問
有人(ren)找茬怎么辦(ban)？
話托的作用
銷售配合的崗(gang)位安排(pai)
案例導(dao)入：基金(jin)產品銷售成功案例
3、活(huo)動后要點――維護與跟進
（簽單客(ke)戶(hu)追蹤(zong)(zong)、意向客(ke)戶(hu)追蹤(zong)(zong)、向行領導匯(hui)報）
案(an)(an)例導入： 壩壩電影進社區－幸福家(jia)園策(ce)劃案(an)(an)例
四、微(wei)信(xin)營銷(xiao)
1、微信印象
2、誰在用微(wei)信
案例：小米(mi)微信營銷(xiao)
招商銀行-愛心(xin)漂(piao)流瓶(ping)
3、微信(xin)在改變誰？
案例(li)：三只松鼠微信營銷
練習：分(fen)組策(ce)劃一次銷售(shou)活動
要(yao)求每組學(xue)員**天晚自習時間依(yi)據老師的產品設(she)計要(yao)求設(she)計一份在貼近工(gong)作實戰(zhan)活動策劃服務方案，要(yao)求如下：
1.版(ban)式(shi)要求：方案為WORD版(ban) 活動展示為PPT版(ban)。
2.制作要求：方案設計與(yu)(yu)執行細節(jie)與(yu)(yu)活動(dong)流程，以(yi)及活動(dong)的(de)主(zhu)要目(mu)標與(yu)(yu)交叉(cha)銷售內容，PPT為活動(dong)背景(jing)與(yu)(yu)主(zhu)持人展示與(yu)(yu)內容
3.演練要求：每組學員時間展(zhan)示時間２５分鐘。選(xuan)擇幾(ji)組進行展(zhan)示，訓(xun)練學員方(fang)案制作(zuo)能力、呈(cheng)現力和展(zhan)示方(fang)式。
(1)要(yao)求在課(ke)堂上用(yong)１０分鐘時間將本(ben)(ben)組提供的金融(rong)服務設計方案(an)向老師(shi)與全體學員(yuan)(yuan)進(jin)行講述與活動主持人展示路(lu)演，本(ben)(ben)組成(cheng)員(yuan)(yuan)可飾演客戶，與主持人互動，并接受老師(shi)與學員(yuan)(yuan)點評。
(2)學員(yuan)路演(yan)結束后(hou)，用１０分鐘(zhong)時間選(xuan)2名學員(yuan)作為客戶代表進行提問(wen)(wen)點評，提問(wen)(wen)的(de)(de)內(nei)容(rong)主要是關于客戶需求方面的(de)(de)疑問(wen)(wen)、金融服務解決(jue)方案方面的(de)(de)疑問(wen)(wen)及金融服務保(bao)障措施(shi)方面的(de)(de)疑問(wen)(wen)；
(3)．老師點評，時間５分鐘(zhong)。主(zhu)要(yao)分析(xi)金融活(huo)動方案制作與(yu)路(lu)演，肯定成績、分析(xi)存在的不足與(yu)改進(jin)建議三個方面進(jin)行綜合點評。
（4） **終演練結果和(he)點評精華，將請每一(yi)小組完(wan)善活動方案(an)和(he)PPT，并(bing)評選出社區活動策劃大賽一(yi)、二、三等獎各一(yi)名(ming)，選入本行精選案(an)例題庫。
課程結束：
一、 重(zhong)點知識回顧
二、 互(hu)動(dong)：問與(yu)答
三、 學(xue)(xue)員：學(xue)(xue)習總結與(yu)行動(dong)計劃
四、 企業領導：頒(ban)獎
五(wu)、 企業領導(dao)：總(zong)結發言(yan)
社區銀行培(pei)訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28128.html
已開課(ke)時間(jian)Have start time
- 汪含
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