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大客戶超級溝通技巧

課程背景：
在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
-有效商機不足
-很難約到客戶（經銷商），特別是高層
-見客戶不知道說什么
-把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
-客戶總說沒需求、不需要我們的產品
-客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策
-項目進度緩慢，無法按計劃推進
-我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
-如何清晰地告訴客戶我們的優勢
-如何控制項目進程和經銷商選擇標準，讓客戶跟著我們走
-對手惡性競爭報低價怎么辦
-客戶到底為什么買東西，依據什么做決策呢
-怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。
信任(ren)五(wu)(wu)環主要(yao)針對講述局勢分析(xi)和(he)策略制定之后，如何在客(ke)戶拜(bai)訪中了解(jie)客(ke)戶的(de)(de)真實想(xiang)法和(he)客(ke)戶成共識、獲得客(ke)戶行動承諾的(de)(de)銷(xiao)售(shou)拜(bai)訪技(ji)巧(qiao)類課程(cheng)。“信任(ren)五(wu)(wu)環”主要(yao)是(shi)(shi)在拜(bai)訪過程(cheng)中的(de)(de)“拜(bai)訪準備、了解(jie)概念、呈現優勢、獲得承諾、拜(bai)訪評估”等五(wu)(wu)個關鍵環節，這五(wu)(wu)環，環環相扣，步(bu)步(bu)緊逼，不(bu)僅深(shen)入體(ti)現和(he)詮(quan)釋了以(yi)“客(ke)戶為中心”的(de)(de)營銷(xiao)理念，全面總結了“關注客(ke)戶思維(wei)”的(de)(de)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)，更是(shi)(shi)對人性(xing)的(de)(de)一種思考。

課程收益：
《信任五環》是基于*專業營銷理論、結合國內具體實際而開發、面向銷售人員專業技能的精品課程
● 重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力。
● 課程覆蓋銷售行動規劃、有效約見、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。
 ● 該課程不僅在深厚的心理學和意識思維(wei)邏輯學基礎上可以參(can)透銷售本質， 更是一門簡潔實用(yong)、當天就(jiu)能輕松上手、付(fu)諸(zhu)行動就(jiu)能立即見(jian)效的實用(yong)課程。

課(ke)程(cheng)對(dui)象：銷售(shou)人(ren)員、客戶(hu)經(jing)理、區域(yu)經(jing)理（對(dui)經(jing)銷商）、售(shou)前顧(gu)問、銷售(shou)總監(jian)，也可(ke)作為總經(jing)理、專(zhuan)家、顧(gu)問、客服(fu)等崗位推薦課(ke)程(cheng)

課程大綱
第一環：拜訪準備
一、闡述并列舉客戶的認知與期望
客戶購買邏輯：冰山模型
1、發散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪老宋
看視頻，討論2分鐘：
1）小楊都做了哪些準備？
2）你覺得小楊準備的怎么樣？
二、闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾
1、單一銷售目標SSO
2、行動承諾概念
3、辯別正假承諾
4、如何制定行動承諾
互動：學會制定客戶的行動承諾
三、闡述有效理由并用 PPP 制定約見理由
1、客戶預約
2、3P結構：目的、流程、利益
互動：小(xiao)組討論、模(mo)擬演(yan)練(lian)用PPPTA有效邀約(yue)客戶

第二環：了解客戶需求
一、認識提問內容與形式的重要性
1、制定未知信息清單
2、為推薦產品應問客戶哪些問題
3、問題優先順序
二、應用四類提問句式編寫四類問句
1、暖場類問題：拉近關系
2、確認類問題：信息對等
3、信息類問題：現狀處境
4、期望類問題：態度想法
三、認識有效提問和傾聽的重要性
1、傾聽心態準備
2、傾聽之肢體語言
3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
實戰演練：針(zhen)對之(zhi)前選擇的客戶和《未知信息(xi)清單》，準(zhun)備(bei)問題清單。

第三環：呈現優勢，加大產品吸引力
一、認識差異優勢在銷售中的重要性
——決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優勢WSH模型
三、三種講解方式
1、優勢如何呈現：轉化應用場景
模型：FABE：理性分析
2、特點、好處、利益如何影響客戶
模型：SPAR呈現方法：感性決策
情景、角色、行為、效果
互動：小組討論、模擬演練軟件產品的話術模型
視頻：小楊拜訪魏部長
看視頻，討論3分鐘：
1）小楊這次有了哪些具體進步？
2）小楊了解到魏部長哪些認知期望？
3）小楊是如何處理的，效果如何？
實戰演練：結合(he)自己產品、競爭者與客戶認知與期望(wang)，制定《差異(yi)優勢(shi)表》。

第四環：獲得承諾，處理客戶異議
一、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
1、承諾類問題使用時機
2、學會問承諾類問題
二、客戶有顧慮的表現
1、顧慮產生的原因
2、顧慮與異議的區別
3、學會問顧慮類的問題
三、處理顧慮與異議
1、處理顧慮和異議：LSC-CC模型
2、總結確認5步法
實戰演練：針(zhen)對所選客戶，針(zhen)對某(mou)一(yi)特定異議進行(xing)化解，并請求行(xing)動承(cheng)諾

第五環：拜訪評估，取得客戶信任
一、通過問題清單評估拜訪效果
1、銷售拜訪計劃表
2、拜訪評估維度
討論：銷售如何贏得客戶信任？
二、闡述客戶信任與不信任的表現
1、阻礙銷售的真正原因：缺乏信任
2、客戶會因為一個人而不選擇產品
3、判斷贏得客戶信任的方法
三、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
1、信任=為對方著想+善于溝通+有能力
2、銷售信任柱：形象、能力、共通點、誠懇
3、信任的來源：聲譽、介紹人、自己
實(shi)戰演練：請評估該客戶對我們的(de)信任程度(du)

大客戶超級溝通技巧