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上海銷售團隊管理培訓
課程目標：
一. 讓受訓學員清晰了解自己的角色定位以及職責與使命；
二. 掌握賦予團隊靈魂的方法，讓團隊全力以赴
三. 掌握讓團隊強大的方法，有效提升團隊成員能力
四. 銷售團隊的標準化業務管控與客戶關系管理體系建立
課程綱要：
一. 銷售經理的角色定位、職責與使命
1. 銷售經理常犯的N個錯誤
2. 銷售經理四大角色定位
A. 榜樣定位
B. 培訓師定位
C. 組織支持者和資源分配者定位
D. 團隊激勵者定位
3. 銷售經理的職責與使命
A. 銷售經理對企業的責任
B. 對銷售團隊的責任
C. 對客戶的責任
D. 對社會的責任
二. 狼性團隊的打造方法與策略
1. 如何理解“狼性團隊”？
A. 狼的三大特性：嗜血、寒天出動、成群結對
B. 狼的嗜血：我們怎么讓團隊成員見“血”？
C. 寒天出動：如何讓我們的壓力變成動力？
D. 成群結隊：如何協調大客戶銷售團隊，形成合力？
2. 企業狼性銷售團隊文化的定義與具體化
A. 企業狼性團隊的定義
1）. “狼”的定義
2）. “頭狼”的定義
3）. “狼群”內部規則定義
B. 狼性團隊的落地
1）. 不讓綿羊進狼群——把好入口關
討論：真正的狼是什么樣的？
2）. 讓狼更具野性的N種辦法
3）. 讓狼群抱團的方法
讓“目標”與“榮辱”綻放光芒
3. 優秀“頭狼”的養成
A. 優秀頭狼的三大特質
1）. 身先士卒+自律律人——電影《在太行山上》片段賞析
2）. 愛兵如子——名將白起的統兵之道
3）. 慈不掌兵——諸葛亮揮淚斬馬謖
B. “頭狼”的自我修養
1）. 言出必踐，絕不輕諾寡信，朝令夕改
2）. 強人者自強，持續不斷的成長
3）. 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救，賦予團隊靈魂
4）. 加強目標管理，有“的”放矢
目標管理和承諾管理技巧
銷售目標執行的六步策略（核心環節之一）
5）. 管理中的高效溝通技巧
三. 內部培訓的策略與方法
1. 培訓前的準備工作
A. 員工職業規劃
未來你想變成什么樣？企業需要你變成什么樣？
B. 銷售崗位勝任力模型設計
具備什么樣的能力的人才是優秀的銷售人員？
C. 培訓目標及計劃設計
2. 產品及競爭對手的培訓
A. 產品培訓的方法
產品培訓的誤區
產品的展示方法與銷售工具
產品培訓的方法與效果評估方法
案例：IBM的內部培訓策略
B. 競爭對手及市場環境的培訓
培訓資料的準備
相互演練與考試過關
案例：三一重工的競爭策略
3. 以案例分析為基礎的銷售培訓
最好的案例是工作案例
加強對過程的了解與管控
大數據時代：一切都被記錄，一切都被數據化
銷售過程記錄與重現
案例：廈門金鷺的PSM系統與內部輔導體系
四. 銷售業務管控天龍八部與團隊協同
1. 討論：銷售團隊最需要“能人”還是系統？
銷售團隊“能人”文化的利與弊
2. 團隊能人的管控策略
合適的人放到合適的位置上
給能人不一樣責權利
給能人新的刺激與目標
在團隊中放入“鯰魚”
3. 銷售業務流程化標準化的重要意義
要求每個人從頭到尾都很厲害是不現實的
銷售工作是“技術”還是“藝術”？
流程標準化可以降低對個體的要求
流程標準化有利于銷售團隊的成長
4. 銷售流程天龍八部
銷售過程的分割
各步驟的任務列表
不同階段的銷售策略
案例分享：某大型工業自動化公司的《銷售流程天龍八部》
5. 大客戶銷售過程中的團隊協同
大客戶銷售的分工
不同層面銷售人員在銷售過程中的定位
團隊溝通策略與技巧
6. 現場討論：
受訓企業的銷售業務天龍八部
五. 大客戶銷售團隊的客戶關系管理與團隊管理
1. 客戶關系管理的重要意義
銷售過程是客戶關系的發展過程
客戶關系管理是銷售成功的鑰匙
客戶關系管理是發展客戶關系，長期合作的基礎
2. 客戶關系三步曲
A. 客戶關系的建立
B. 客戶關系的維護
C. 客戶關系的恢復與挽回
3. 客戶關系管理流程與策略
A. 有效客戶信息的定義
B. 客戶信息的收集與整理
C. 客戶信息的分析與營銷策略的制定
客戶信息分析的目標設置
客戶信息分析基礎上四種營銷策略
（投其所好  錦上添花  雪中送炭  隔山打牛）
4. 客戶關系管理與團隊管控策略
A. 客戶關系管理薄弱的危害
員工跳槽的風險
客戶關系弱化甚至逃離的風險
應收款清收的風險
B. 企業推行客戶關系管理過程中可能出現的問題
銷售管理人員的意識問題
銷售人員不愿意配合的問題
CRM使用過程中質量不達標的問題
C. 客戶關系管理基礎上的團隊內部輔導策略
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