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網點教練力培訓

課程大綱：
第一部分：銀行銷售管理的挑戰
一、網點的現實挑戰
1、疫情帶來的大挑戰
2、銷售指標的高要求
3、客戶需求的新變化
4、員工管理的不一樣
二、銷售團隊成長的ASK模型
1、知識
2、技能
3、態度
三、網點銷售提升的三層級
1、明確銷售目標，落實銷售動作
2、提升銷售技能，優化客戶溝通
3、持續個人成長，強化銷售創新
四、網點教練的三階段目標
1、動作固化
2、能力優化
3、運行自動化
【案例分析】：疫情期間客戶經理的新煩惱
【案(an)例分析】：招商銀行的(de)營(ying)銷創新背后(hou)

第二部分：網點教練力的核心
一、網點教練定義及內涵
1、 以學員為中心
2、 計劃性
3、 針對性
4、 持續性
5、 啟發性
二、網點教練與傳統管理的區別
1、 實施定位
2、 實施流程
3、 實施方式
三、網點教練的主要策略
1、 問題框架與目標框架
2、  失敗模式與反饋模式
【小組討論】農業銀行楊行長的教練實踐
【案例分析】面(mian)對(dui)理財銷售困境的教(jiao)練式溝通(tong)

第三部分：網點教練力的實施技術
一、GROWS教練模型
1、 目標審視
2、 認清現實
3、 拓展選項
4、 落實承諾
5、 獲取支持
二、4F教練對話工具
1、事實溝通
2、情感溝通
3、選項溝通
4、目標溝通
三、員工成熟度四層級識別
1、新手級
2、新秀級
3、老手級
4、資深級
四、員工成熟度對應教練模式
1、引導式
2、誘導式
3、教導式
4、授權式
【工具分析】：4F對話的實際場景應用
【小組討論(lun)】：業務競賽(sai)中(zhong)，如何(he)啟發95后(hou)員工的(de)積(ji)極(ji)性？

第四部分：網點教練與客戶心理分析
一、客戶心理分析
1、馬斯洛五大需求層級
2、客戶四大心理顧慮
A、躲避
B、對抗
C、利益
D、焦慮
3、客戶四種隱含心理
A、主動權
B、權威性
C、定制化
D、膨脹度
4、客戶人格與心理模式
A、成本型&品質型
B、配合型&叛逆型
C、一般型&特殊型
D、自我判定型&外界判定型
二、銀行高端客戶GLAS九大心理類型
1、守財型
2、隱身型
3、獨立型
4、家庭型
5、權力型
6、名聲型
7、刺激型
8、行動型
9、創新型
三、高端客戶心理溝通的要點：
1、有效傾聽
2、換位思考
3、升維溝通
4、跨界類比
5、品牌提升
6、資源整合
四、網點教練的實操要點：
1、分析辨別
2、邏輯提煉
3、有效對話
4、覺察領悟
【小組討論】：高凈值客戶對投資回報要求高，無法滿足怎么辦？
【場景演練】：企業主有較明確保險需求，一直無法促成怎么辦？
【場(chang)景演練】：大客戶難(nan)以(yi)深入服務和(he)溝通(tong)，有流失風險怎么辦(ban)？

第五部分：網點教練實施的要點
一、網點教練的五化
1、時間碎片化
2、人員分組化
3、形式多樣化
4、細節結構化
5、內容圖形化
二、網點教練實操的六種形式
1、會議管理
2、情景演練
3、項目拜訪
4、社群溝通
5、案例萃取
6、戰術會議
【現場測試】：客戶需求與基金定投的共同點的測試
【案(an)例學習】：中國銀行的五分鐘戰術會議(yi)

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