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銷售團隊輔導培訓

【課程背景】
企業的發展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰能力，很多時候，在企業里，總能聽到這樣的抱怨：
中層管理者抱怨說：
1、小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產品？
2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？
3、小李在公司里產品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？
銷售人員抱怨說：
1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學到？
2、我跟著經理學不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？
如(ru)上(shang)的(de)(de)種種原因，都(dou)是因為團隊領導沒有正確的(de)(de)方法對下(xia)屬進行輔導導致的(de)(de)結果。為了解決(jue)如(ru)上(shang)的(de)(de)問(wen)題，編(bian)寫了本課(ke)程，旨在提升(sheng)中層管理人員的(de)(de)輔導能(neng)力(li)(li)，從而提升(sheng)團隊作戰能(neng)力(li)(li)，提升(sheng)企(qi)業整體(ti)戰斗力(li)(li)。

【課程收益】
-了解銷售能力技能樹
-掌握銷售溝通技巧
-學會如何觀察下屬的工作表現
-知道如何對下屬進行輔導，以提升下屬工作能力
-從(cong)容應對管理和輔導過(guo)程中出現各種突發狀(zhuang)況(kuang)

【課程對象】
銷售團隊負責人

【課程大綱】
1、前言部分
-對高效銷售團隊的理(li)解和目前在團隊管(guan)理(li)中遇到的問題

2、如何才是一位好的輔導者
-銷售管理者的角色
-為什么要做好輔導者？1 1＞2
-討論：好的銷售輔導者應具備的行為特質
-輔導內容（銷售人員技能樹）
-產品知識
-特征和利益
-知識應用
-現有資源情況
-競品信息
-銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
-訪前
-訪前準備
-訪中
-營造氛圍
-了解需求
-解疑答惑
-達成協議
-訪后
-后續執行
實戰演練：銷售技巧實戰演練
-客戶知識
-行業知識
-客戶管理結構
-客戶部門
-客戶職位信息

3、如何了解被輔導人員拜訪表現
-業務拜訪種類
-聯合拜訪
-輔導拜訪
-協助拜訪的方法
-觀察式拜訪
-支援式拜訪
-示范式拜訪
-拜訪輔導三要素
-輔導內容
-細節觀察
-銷售問什么
-客戶說什么
-銷售怎么回答
-輔導準備
話題(ti)討論：銷售(shou)人員在(zai)哪些方面可能(neng)需要輔導？

4、輔導對話三部曲
-輔導前準備
-溝通主題
-溝通的兩個方面
-銷售繼續保持的方面（3點優點）
-銷售需要改進的方面（2點缺點）
-改善方案
-輔導診斷
-銷售過程診斷
-說明討論主題
-回顧拜訪過程
-引導銷售找到自己的改善點
-過程診斷方法：尋問
-問的類型
-開放式尋問
-封閉式尋問
-問的目的
-了解被輔導者者觀點
-引發被輔導者思考
-鎖定改善點
-黃金三問
-表達自己觀點
-何時表達
-如何表達
-均衡表達
-制定后續改進計劃
-制定計劃的原因
-利益
-行動計劃細節
-WHAT（具體作什么）
-WHO（誰做）
-WHEN（何時做）
-RESOURCES(所需資源)
實戰演(yan)練：如何與銷(xiao)售人員做輔導溝通

5、輔導對象的分析
-四象限法則
-不同類型被輔導這應該如何輔導
-缺乏積極性
-獨行俠式
-牢騷滿腹
-驕傲自滿
-有心理壓力的

6、課后行動
-梳理專業銷售人員能力樹
-制定團隊成員輔導計劃表
-制動(dong)符合SMART原則輔導計劃(hua)

銷售團隊輔導培訓