《社區銀行一點一策營銷管理技能提升》
講師：瞿超(chao) 瀏覽次數(shu)：2598
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區銀行一點一策營銷
課程收益：
了解金融趨勢，認識社區銀行發展科學性，明確職業意義
抓好社區營銷管理要素
訓練隊伍掌握社區營銷模塊
授課對象：
社區銀行負責人
課程大綱
第一單元 一點一策-----社區銀行營銷管理思維創新
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象；
2、跨界營銷現象；
3、零距離營銷；
4、國際社區銀行發展現狀；
5、國內社區銀行模式分析：
案例分析：上海農商行社區金融便利店模式及特征
結論：1、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
2、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、營銷隊伍管理四要素
1、統一思想
2、教授方法
3、制定政策
4、快速行動
三、2017年新思維一：社區銀行發展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區化
4、管理規范化
四、2017年新思維二：客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
五、2017年新思維三：社區銀行營銷如何管
1、聚焦目標達成的日常管理模式
2、客戶管理
3、崗位工作人員的5K管理
A、關鍵職責
B、關鍵流程
C、關鍵行為
D、關鍵技能
E、關鍵工具
六、社區銀行營銷一點一策管理要點
1、經營分析
A、內部經營：
B、存量客戶結構
C、片區潛在客戶
D、競爭形勢
2、明確重點
A、明確內部重點客群及產能抓手
B、明確外部部重點客群及產能抓手
C、確定各重點客群的服務策略與行動計劃
3、目標分解
A、確定目標
B、目標分解到客群
C、目標分解到員工
D、目標分解到時間
4、實施計劃
A、制定各項抓手實施配檔表
B、編制社區營銷整體實施計劃
C、制定配套支撐計劃
5、過程督導
A、督導目標達成程度
B、督導各抓手關鍵行動推進
C、督導各抓手每日過程行為
七、沙盤演練
1、確定本銀行社區營銷產能提升重點抓手（內外部）
2、確定各重點客群營銷服務策略
3、明確重點客群的責任人和關鍵行為
4、明確片區開發重點區域和行動計劃
第二單元一點一策活動營銷策略——客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶
一、活動營銷流程：
1、主題創新；
2、活動準備；
3、宣傳造勢；
4、現場營銷；
5、后期追蹤；
6、總結反饋。
二、活動營銷--主題創新要點：
1、針對主營客群、主營產品設計；
2、口號式主題朗朗上口；
3、新穎吸眼球。
案例分析：銀行創新主題活動
三、活動營銷—活動準備要點
1、活動營銷整體方案設計--人、財、物關鍵指標；
2、活動營銷產能提升--目標倒推法；
3、如何把握營銷節點--活動營銷行事歷制作。
四、活動營銷--氛圍營造：
1、營業廳氛圍營造目的；
2、硬件氛圍營造：
3、軟件氛圍營造：
A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；
C、培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；
D、榮譽體系氛圍營造；
E、情感氛圍營造。
五、活動營銷分類—陣地現場營銷：
1、篩選名單：流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3、 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產品推薦服務：
A、*引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、活動營銷分類—外拓活動營銷：
第一步：前期調研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通；
第七步：總結評估，后續持續跟進。
七、活動營銷分類—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調研、資料收集、心態、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關鍵人物關系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結反饋，后續方案套接。
八、活動營銷—后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續活動和方案--持續跟蹤
九、活動營銷督導—追蹤大于激勵
1、物質性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：早夕會經營、溝通面談，業務技能輔導、電話追蹤、領導陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進度追蹤、會議分析、檢查誤差。
第三單元一點一策異業聯盟----渠道開拓洽談技能提升
一、渠道定義與開發意義
1、管道的故事--小組討論：
A、我們為什么要進行渠道開發與維護？
B、渠道*的價值是什么？
C、與我們相關的渠道有哪一些？
2、渠道合作的意義
A、渠道代名詞：合作者、衣食父母、連鎖店
B、渠道選擇你的三大理由：計價、人、產品
C、渠道客戶分析：渠道獲客，顧問式營銷導流
D、渠道合作的常規方式：駐點、巡點、立項
二、渠道開拓的一般性流程及實戰要點
1、選定渠道：重點渠道選定
研討：渠道分級評估
2、邀約拜訪：拜訪前準備、設計互利方案、渠道預約拜訪
3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
A、渠道合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負向）、討價還價、突破僵局、促成決策
C、分類：新增渠道洽談、立項洽談
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續：深挖價值、追蹤營銷
三、渠道銷售與活動量管理
1、一個目標
2、三種問題
3、五大方案
4、三步流程
四、渠道關系維護
1、指導思想：求同存異、合作互利；
2、關系維護工具
3、分工合作
五、渠道資源深度挖掘
1、共同開拓、主動出擊
2、交叉營銷
第四單元一點一策銷售輔導--社區銀行客戶經理營銷技能提升
一、社區營銷*高手速成必備三大能力
1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態建設；
2、量到質的突破：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升：社區營銷活動組織策劃運作能力。
4、職業發展前景：財富管理師，渠道管理師，連鎖店經營。
二、如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶的防衛心理？
——道明本意的技巧
三、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——*模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
四、如何通過價值呈現吸引客戶？
1、 客戶的購買滿意度分析
2、 客戶的需求點組合
3、 如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
1、客戶的基本成交心理分析
2、基于客戶心理的九大成交技巧
3、客戶為什么會有不同意見？
4、如何處理客戶的不同意見？
六、如何為后面的交往打下基礎？
——道別的技巧
社區銀行一點一策營銷
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