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應收回款技巧培訓

【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈，很多時候為了獲得更多的訂單，企業會給部分客戶信用賬期，允許賒銷現象的存在。在實際的銷售過程中，經常會出現應收賬款無法及時回款的現象。導致應收逾期的原因很對，大體上可分為如下幾個原因：
1、在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關不嚴謹
2、銷售人員對于應收逾期對企業和個人的危害認識不足
3、銷售人員對應收的關注程度不夠，管理沒有方法
4、銷售人員在催收逾期應收時，缺乏方法。導致逾期無法及時收回，或者款收回客戶丟了
如上的種種現象，成為了困擾企業的業務發展的重要因素。不給賬期，銷售額達不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風險，財務風險增加。
為了(le)幫(bang)助(zhu)(zhu)企業(ye)解決應收逾期(qi)的(de)問題，特編寫(xie)此課程(cheng)，以幫(bang)助(zhu)(zhu)企業(ye)提升(sheng)應收賬款的(de)管控意識和催收逾期(qi)應收賬款的(de)成功率，降低企業(ye)財務風險。

【課程收益】
-明確銷售人員的角色定位
-闡明收款工作在銷售工作內容中的重要性
-告知銷售人員應收賬款產生的原因
-讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項
-協(xie)助銷售(shou)人(ren)員建立(li)應收賬款風(feng)險(xian)管控意(yi)識和風(feng)險(xian)管控方法

【課程對象】
銷售人員，銷售經(jing)理

【課程大綱】
-前言
-靈魂三問
-我們能承受多大規模的應收賬款？
-客戶的風險有哪些？
-如何識別客戶風險并有效降低風險？
-課程目標
-銷售人員的角色定位
-關于應收賬款
-為什么會產生應收賬款
-應收賬款的兩大特點
-賬款逾期帶來的損失
-賬款逾期對利潤的影響
-應收逾期的原因有哪些？
-案例分析：機電公司應收欠款
-應收賬款客戶的4大類型
-欠款原因分析示意圖
-客戶拒付借口有哪些
-面談催收逾期三部曲
-面談前：催收準備
-賬款資料
-摸清人脈
-催收原則
-催收六字訣
-討論：如何預約客戶？
-面談中：催收流程
-營造氛圍
-PMP原則
-情景演練：營造氛圍
-客戶常見六大躲債奇招
-客戶四大托詞及應對方案
-催收異議的處理原則：LSCP法則
-傾聽
-理解
-提出方案
-情景演練：催收現場話術應對
-催收六大情景應對方案
-面談后：跟進工作
-達成協議處理方案
-未達成協議處理方案
-如何避免產生應收逾期
-識別客戶風險等級
-企業性質
-行業特征
-財務因素
-討論：可能發生逾期應收的危險信號有哪些？
-應收賬款跟蹤管理
-建立合理應收流程
-應收賬款管理工具
-公司債權保障方案
-合同、發票、收貨單、對賬單……
-信(xin)用(yong)評(ping)估的技術(shu)與方法

應收回款技巧培訓