《銀保老客戶二次開發營銷能力提升》
講(jiang)師：瞿超(chao) 瀏覽次數：2620
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保老客戶二次開發
課程收益：
重新認識保險的意義與功用，回歸保險本源
期交系統化運作解析：氛圍營造、節奏把握、細節落地、文化建設、活動支持
認識到銀保老客戶二次開發的重要性并掌握核心技能
課程內容：
第一單元 重新認識期交與二開的意義
一、 多問自己幾個為什么？
1、客戶為什么需要保險？
2、老客戶為什么需要期交保險？
3、我為什么要營銷期交保險和做老客戶二次開發？
4、怎樣才能做好期交保險營銷和做老客戶二次開發？
二、 期交是行業之本
1、人生中會經歷哪些風險？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多
2、保險是什么？
A、幫助您創造大量的、急用的現金流。（保障類）
B、幫助您創造持續的、穩定的現金流。（理財類）
3、保險是風險管理的工具，期交是回歸壽險本質的要求
案例解析--人生必備的七張保單
三、期交是立業之根
1、鎖定客戶的法寶——用期交產品滿足客戶的需求
A、風險保障；B、穩健投資；C、財務規劃
2、未來二次開發客戶經理定位與發展
A、對存量老客戶進行有效維護與開發，塑造公司品牌
B、運用期交保險配置為老客戶進行有效財富管理
C、通過對客戶需求的財富管理模式與維護提升，打造忠誠客戶
第二單元資產配置與期交營銷
一、如何進行老客戶營銷？
1、老客戶不同時期的關注點：
A、成長期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養老期；
C、個性化關注點：個人資產與企業資產剝離、資產配置、資產傳承、政策趨勢、法律規范、債權債務。（案例分析）
2、老客戶營銷體系建立：
A、趨勢改變：金融保險行業從單業經營到混業經營；
B、方式改變：從單險種銷售到嵌入式銷售--知識準備、工具準備、技能準備；
C、產品改變：從單一產品銷售到產品組合銷售；
D、模式改變：差異化銷售，顧問式行銷法。
3、老客戶營銷流程：
A、老客戶接觸技巧；
B、老客戶面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創新售后服務帶來轉介紹。
4、后續經營：
A、空中電波--短信
B、一線萬金--電話
C、用戶連接--微信
二、讀懂你的保險客戶
1、八大類型與營銷對策（含演練）
2、銀保大客戶分類與個性化營銷話術（含演練）
A、根據所辦業務分類
B、根據根據理財習慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
3、客戶類型及理財特征分析
4、目標客戶挖掘
三、安撫保險受傷客戶（含演練）
1、承認并傾聽
2、學會提問
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營銷
四、保險資產配置八步教學法（含演練）
1、客戶基本資料分析
2、家庭財務健康狀況檢查
3、風險管理分析
4、子女教育規劃
5、退休養老規劃
6、保值投資規劃
7、總結
8、制作規劃方案
五、用保險對接客戶需求
1、對接三大綜合需求
2、對接客戶三大金融需求
A、流動性
B、安全性
C、收益性
3、七類保險客戶的非金融需求發掘與營銷方案（含短信營銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點評）
A、老板不好當——三大煩惱
B、移民萬萬稅
C、富過三代
D、我是公務員
E、白領好辛苦
F、防兒養老
G、婚姻法的煩惱
4、高端保險營銷
A、保險四大功能秀
B、香港保險的秘密
六、保險營銷常見客戶問題與異議處理（含話術通關）
1、我不理財
2、別跟我說保險
3、保險是騙人的
4、我已經買了
5、我用不著保險
6、我有社保，不需要
7、死了才賠沒意思
8、保險收益太低，沒興趣
9、沒錢買保險
10、保險公司我有熟人,我跟他買
銀保老客戶二次開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278356.html
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- 瞿超
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