課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
吸金新風口
課程背景:
隨著中(zhong)國(guo)(guo)銀行(xing)業國(guo)(guo)際化(hua)和市場(chang)化(hua)程度的(de)不斷提(ti)高,銀行(xing)經營所面臨(lin)(lin)的(de)市場(chang)環境(jing)也逐(zhu)漸發(fa)生變化(hua),“危(wei)”與“機”并(bing)存(cun)。國(guo)(guo)內銀行(xing)要把(ba)握發(fa)展(zhan)機遇,就必(bi)須(xu)具備前瞻性的(de)視野和不斷進(jin)取的(de)膽略(lve),秉承“藍(lan)海戰略(lve)”思想,積極實施變革與轉型(xing),從而提(ti)高核心競爭力。在(zai)(zai)金融脫媒快速(su)發(fa)展(zhan),銀行(xing)存(cun)款被分(fen)流、存(cun)款增速(su)放(fang)緩的(de)趨勢難(nan)以改變,銀行(xing)將在(zai)(zai)較長(chang)一(yi)個(ge)時(shi)期內面臨(lin)(lin)較大(da)的(de)負債(zhai)端尤其是(shi)(shi)存(cun)款壓力。特別是(shi)(shi)由于資產規模擴(kuo)張速(su)度略(lve)有放(fang)緩,利率市場(chang)化(hua)程度加(jia)深、凈息差(cha)面臨(lin)(lin)較大(da)縮(suo)窄壓力,資產質量壓力較大(da)。
課程收益:
● 理解:深入理解行外吸金策略點的原理和流程
● 掌握:靈活掌握行外吸金的營銷策略方式等
● 運用(yong):舉一反三(san)運用(yong)所(suo)學(xue)知識,在實戰(zhan)中具體落地
課程對(dui)象:客戶經理(li)(li)、網點負責人(ren)、條線管理(li)(li)人(ren)員
課程大綱
第一講:行外吸金背景及策略分析
一、行外吸金背景分析
1、政策變化帶來的“去儲蓄化”現象
2、同業競爭增加吸金成本
3、傳統營銷行為的變革
4、泛金融化陣地優勢不再
二、行外吸金策略分析
1、內抓存量提升防流失
2、橫抓他行策反及截留吸金
3、外抓(zhua)片區聯動獲客及活客
第二講:內抓存量防流失四大場景
一、典型吸金場景:到期轉存
課堂討論:到期轉存常見問題
1)他行同等產品價格比我行有優勢?
2)用什么樣的產品優勢吸引客戶轉存?
3)如何提升轉存客戶貢獻度?
1、【分析問題】通過產品組合包裝策略吸引客戶轉存
1)突出產品亮點
2)降低行動成本
3)產品1+1+1策略
2、【策略路徑】到期轉存三步走
1)列名單
2)產品提煉
3)7-3-1原則
二、典型吸金場景:臨界提升
課堂討論:臨界提升常見問題
1)客戶為什么給你做臨界提升?
2)你有什么樣的權益和服務來吸引客戶做提升?
3)你的臨界提升客戶的標準是什么?
分析問題:以小組為單位對我行現有的權益梳理和盤點
私行客戶、財富客戶、優質客戶、潛力客戶、普通客戶
1、策略路徑:臨界提升“四有”策略
1)有標準
2)有名單
3)有權益
4)有方法
三、典型吸金場景:大額異動
課堂討論:大額異動常見問題
1)你如何才能獲取客戶流失的真實原因?
2)通過哪些途徑去了解原因?
3)維護大額客戶你還缺乏哪些技能?
分析問題:漏斗式提問法究其真原因
1)開放式搜集信息
2)控制式鎖定痛點
3)封閉式引導解答
場景通關:電話場景通關、面談場景通關
案例分享:我是如何獲取“金艾陶”公司資金狀況的
案例分享:我是如何引導劉董在我行開辦業務的
四、典型吸金場景:以貸引存
課堂討論:以貸引存常見問題分析
1)貸款客戶有挖掘潛力嗎?
2)貸款客戶的篩選標準是什么?
分析問題:貸款客戶篩選
——政府類、行業壟斷類客戶、企業類客戶、房貸客戶、經營貸客戶、信用卡活躍客戶、授信未用信客戶、還款結清客戶客戶
1、策略路徑:以貸引存四步流程
客戶篩選(xuan)-線上破冰-電話邀(yao)約-邀(yao)約提醒(xing)
第三講:橫抓他行策反及截留吸金
課堂討論:他行策反常見問題
1)你最想策反哪些客戶?
2)你會用哪些方法策反他們?
3)客戶的關注點、期望點是什么?
分析問題:多場景觸達客戶——獲客靠場景
1)線上活動策反:朋友圈引流、微信群引流
2)他行定期策反:廳堂曬單有禮、VIP共通服務、主題沙龍活動
3)他行商戶策反:異業聯盟+增值服務
4)外拓營銷策反:優惠購、繳費有利、社區共建
5)代發薪策反:理財達人獎
一、【策略路徑】場景策反話術
1、廳堂沙龍吸金
——大額存單吸金、安全用卡吸金、資產診斷吸金
2、廳堂攔截話術
——磁條卡換卡吸金、活期賬戶升級吸金、行外儲蓄轉化、堵漏放流失四步驟、轉賬匯款堵漏吸金、理財產品轉化吸金、轉出購買理財攔截吸金
3、產品營銷話術
——期(qi)交保險營(ying)(ying)銷、基金(jin)營(ying)(ying)銷、代銷貴金(jin)屬營(ying)(ying)銷、家庭資產配置
第四講:外抓片區聯動獲客及活客
一、政策類資金攬收
1、需要關注的幾個國家政策
1)大政方針:中國*全國代表大會,簡稱黨代會
2)提議討論:《政府工作報告》
3)確定方向:*經濟工作會議
4)具體落實:中共*政治局召開會議
解讀:區域經濟的詳細
2、掌握項目營銷——圈層經營
1、尋找圈子:搜索行業信息、參與行業活動、找到行業關鍵人
2、傳遞價值:構建框架、學習迭代、刻意練習
3、持續獲客:經營圈子,建立交往,塑造個人品牌
二、重點客群資金攬收
1、親子客群(做定位-圈客群-定策略)
案例分析:高考社群的服務轉化
案例分析:小小銀行家活動轉化
課堂研討:分析親子客群營銷策略的可行性
2、老年客群(做定位-圈客群-定策略)
案例分析:社區共建活動
案例分析:廳堂體驗活動
案例分析:特惠購引流活動
3、代發客群
1)代發客群分類
——財政統發、企業類代發、拆遷代發、退役軍人、教師代發、社保卡代發、農民工代發
2)代發客群開發五步走
——目標客戶、開發路徑、尋找關鍵人、設計營銷方案、業務辦理
案例分析:設計營銷方案——產品團辦組合
案例分析:重點事業單位代發客群——批量營銷
案例分析:事業單位代發客群+批量——產品團辦
小組討論:請以小組為單位,設計代發薪活動方案
三、時令類資金攬收
1、種養殖戶資金攬收
1)時令資金分析
2)種養殖客戶攬收策略
課堂研討:閱讀時令經濟攬收營銷策略研討卡
2、外出務工人員資金攬收
案例分析:返鄉接站
案例分析:團購節
3、外出務工攬收六類活動分析
課堂研討:閱讀時令經濟攬收營銷策略研討卡
4、商貿客群
五率:覆蓋率、觸達率、意向率、辦理率、轉介率
案例分析:花卉市場的商戶老板/ VIP客戶
案例分析:優惠券引流方案
案例分析:聯盟活動促意向
四、事件類資金攬收
案例分享:商學院的人脈裂變
案例分享:紅白喜事獲客
案例分享:愛打游戲的金牌客戶經理
1、發起連接
2、深耕關系
3、持續獲客
吸金新風口
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