《顧問式銷售》培訓課程
講師：王念(nian)山(shan) 瀏覽次(ci)數：2580
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售學習培訓
課程背景
顧問型銷售是由全球*銷售技巧權威*理論創造者Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售案例中，總結出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
多數傳統銷售只花費極少的功夫與客戶認識，以為遞上名片客戶就認識自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論*銷售法的導入，從而達成順理成章的推薦給客戶需要的產品，不必在成交環節去反復糾纏客戶以達成銷售的目的。
課程對象
銷售人員
培訓目標及收益
掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法
能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態
實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法
徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學會與客戶決策人打交道
學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格
有效處理客戶異議并達成成交目的
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學會有效的售前規劃
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
課程大綱
第一章 顧問式銷售基礎理論篇
1）顧問式銷售的概念
程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
范圍—除了專業,還有多元化智慧
立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
思維導圖/案例分析/小組互動
2）傳統銷售與顧問式銷售的區別
3）銷售、買賣的真諦
銷的是自己
售的是觀（價值觀）念（信念）
客戶買的是感覺
銷售賣的是好處
案例講授/視頻播放/小組互動
4）銷售中的中醫理論
望聞問切新解
案例分析
5）成交背后的客戶行為動機
追求快樂的購買行為
逃避痛苦的購買行為
案例講授
第二章 顧問式銷售心態篇
1) 銷售高手的狼性法則
銷售高手都是有強烈的成功欲望和收入目標
被人拒絕后能夠迅速調整自己的心態
對自己的企業和產品充滿信心的3種方法
高手與高手PK出高業績
只要你有百分百的心態，就能找到無窮的犯非法
概念講授/例證分析/小組互動
2) 從信賴自己的企業到信賴自己的產品
3) 銷售沒有百分之百的成交率 被人拒絕千百遍，我的感覺像初戀
4) 畢馬龍效應在銷售心態上的運用
概念講授/思維導圖/小組研討
5) 銷售高手的自我激勵
6) 銷售高手的圈子效應
7) 成功之路
全場分組互動游戲
第三章 顧問式銷售實戰技術篇
1) 開發客戶
i、客戶資料的收集與客戶檔案的建立
ii、開發客戶的四大途徑
iii、開發客戶的流程
iv、開發客戶的禁忌思維
牢記黃金客戶的七大特征
掌握核心的*銷售法
根據客戶情況問題狀況詢問
學會設計難點問題問題詢問
結合客戶與自己產品內含問題，會使用暗示詢問
學會設計需要回報的問題，會使用需求確認詢問
掌握UPS對比獨特賣點
學會排除客戶抗拒點的四大方法
小組研討
2) 初次約見客戶--建立信賴感的三個基本原則與八項注意模板工具輔導分析
3) 了解客戶的需求
i、溝通技巧
ii、有效提問
iii、痛苦或者快樂的行為動機挖掘
小組互動情景模擬 /提問與研討講授/案例分析
4) 介紹產品并塑造產品價值
5) 不能忽視的環節:與競爭對手做比較
i、了解競爭對手情況
ii、不貶低競爭對手
iii、把握自己的核心點
6) 排除顧客的抗拒點
第四章 顧問式銷售性格分析篇篇
1) 性格色彩的基本概念
a、不同性格客戶的不同行為
b、不同性格客戶的感知點
c、不同性格客戶的喜好
用性格色彩分析法去判斷并分析客戶的性格
使用因人而異的溝通方式與客戶更好的溝通
案例講解/小組討論/思維導圖
2) 色眼識人：快速判斷客戶的性格類型
a、熱情紅色性格的特征和辨識
b、剛毅黃色性格的特征和辨識
c、冷峻藍色性格的特征和辨識
d、柔和綠色性格的特征和辨識
3) 以色贏人：不同性格客戶的銷售感知提升技巧
a、活波型的紅色感知提升技巧
b、領導型的黃色感知提升技巧
c、完美型的藍色感知提升技巧
d、和平型的綠色感知提升技巧
4) 以色御人：不同性格客戶的銷售方法
a、關系型的紅色銷售技巧
b、目的型的黃色銷售技巧
c、細節型的藍色銷售技巧
d、沉默型的綠色銷售技巧
顧問式銷售學習培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/277347.html
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