《高績效銷售訓練與客戶分析技巧》
講師：盧孟媛 瀏覽(lan)次數(shu)：2559
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
高績效銷售訓練
課程背景
為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？
針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？
我的客戶是什么類型？他們最關注的是什么？
如何讀懂客戶的內心戲？如何分析客戶的真實需求？
如何才能贏得客戶信任？如何才能引導客戶成交？
銷售是一項考驗各方面綜合能力的職業，需要從業人員掌握豐富的知識和技巧、超高的情商、良好的職業素養。本課程旨在通過銷售的“軟、硬技巧”、客戶的需求分析、銷售環節的掌控，輔以職業化能力提升和銷售情商訓練，讓銷售人員提升自我綜合素質，明確個人職業規劃，并且了解銷售各環節中的關鍵成功要素，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認知自己，更好的協調團隊，更細致的了解客戶，有效提升銷售結果！
授課對象
客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表
學員收益
1、 熟練運用根據不同銷售階段運用不同的銷售策略；
2、 學習不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應對策略，提高客戶認可和成單；
3、 學習情緒控制與表達溝通技巧，不用說太多話就能達成更多的銷售額；
4、 幫助更好的把握銷售機會，同時縮短銷售周期；
5、 以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績；
6、 提升個人綜合素養，鍛煉職業化思維，培養優秀的職業化能力；
7、 協作同事成為情商型銷售團隊，吸引和留住更多優質客戶。
課程綱要
第一部分：自我認知及定位
一、 營銷團隊性格特征及分析
1、性格銷售力
2、銷售風格九宮格
3、自我銷售力修煉
第二部分：“修身、知彼”職業化銷售成長
一、 “修身”-銷售人員的自我修養
1、銷售職業素養提升
① 職業化思維訓練-思考更清晰，表達更準確
② 電話溝通技巧-高效溝通，精準表達
③ 商務郵件撰寫及公文寫作規范
④ 方案匯報及演示技巧
2、銷售商務禮儀
二、 “知彼”-讓你的客戶愛上你
1、客戶性格分析
2、消費動機和因素分析
3、客戶組織關系分析
4、不同性格特點的客戶溝通技巧
5、日常客戶維護技巧
第三部分：*成交的八步秘訣
第一步：銷售前的準備之道
一、 把產品賣給每一位客戶
1、撒網之道—如何與每一位客戶建立溝通
2、愉悅之道—如何讓每一位顧客都如沐春風
3、雨露之道—不揣測客戶的能力和意愿
4、溝通之道—正確稱呼不同客戶
二、 職業化工作狀態
1、情緒之道—不要把私人問題帶進職場
2、職業之道—專業的職業形象和行為
三、 顧客服務技巧
1、傾聽之道—如何識別顧客的想法而不是他們的話
2、敏銳之道—善于捕捉和發現購買信號
3、專業之道—用專業讓客戶信任和喜歡你
第二步：開場白-開啟銷售的關鍵步驟
一、 化解抵觸情緒
1、如何快速打破僵局建立溝通
二、 開場白一定不要談及銷售
1、說什么顧客才愿意聽
2、如何拋出創造性、機智的問題
3、如何引導和鼓勵顧客交流
三、 開啟銷售的秘密武器就是閑聊
第三步：購買動機的秘密
一、 發現客戶底層的購買動機
二、 挖掘客戶的購買需求—顧客要的是釘子還是墻上的那個洞？
1、不被第一需求迷惑—如何開放性，發現性的提問
2、挖掘購買動機的高級技巧—問答贊
第四步：產品展示的魅力
一、 魅力產品展示五步法
二、 FABG*演示話術
第五步：繼續挖掘客戶的購買潛力—試探成交與附加銷售
一、 試探成交的黃金法則-附加銷售
二、 試探成交的有效步驟
第六步：處理異議的原則和技巧
一、 客戶出現異議的原因
1、銷售的工作沒做到位
2、顧客不清楚自己的需求
二、 如何應對客戶的異議
1、傾聽完整的異議
2、承認異議
3、請求許可后再繼續
4、確認價值
5、錯誤檢測
6、向顧客詢問價格
三、 問題檢測策略
1、FABG再次檢測
四、 當顧客抱怨價格過高時
1、判斷價格過高的最后原因
第七步：讓顧客主動說成交
一、 促進成交的10種基本技巧
二、 如何應對客戶的打折要求
1、 客戶的“不忘初心”
三、 移交銷售
2、 邀請其他人參與，更好的幫助銷售
3、 禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細節
第八步：成交確認與下次邀請
一、 猶豫應對——對是否購買產生猶豫的客戶應對
二、 發出邀請——建立二次銷售機會
第四部分：情境化學習復盤-不同銷售階段技巧演練
一、 分組進行不同銷售階段的情境化實操演練（老師結合企業需求命題）
二、 學員互相點評，領導觀摩
三、 學員知識點復盤總結
四、 導師總結（領導總結）
高績效銷售訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/276351.html
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